左右服務(wù)右手營銷—互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新

第一講：認(rèn)識服務(wù)與營銷
1、如何協(xié)調(diào)服務(wù)與銷售？
2、如何保證客戶關(guān)系與營銷業(yè)績？
3、如何對服務(wù)人員的角色進(jìn)行定位？

第二講：服務(wù)營銷流程的再設(shè)計(jì)
一、識別客戶：我們的客戶在哪里？
小組討論：客戶族群的特征
二、吸引客戶：客戶為什么會選擇我們？
1、顧客想得到什么樣的體驗(yàn)？
2、客戶感知8大因素：
1）品牌價(jià)值
2）服務(wù)價(jià)值
3）人員價(jià)值
4）形象價(jià)值
5）貨幣成本
6）時(shí)間成本
7）體力成本
8）精神成本
3、洞悉客戶5大需求
思考：我們滿足了客戶的什么需求？                 
討論分享：思考本部門改善的方向，給客戶創(chuàng)造一個(gè)點(diǎn)贊的理由。

三、留住客戶：客戶為什么會選擇我們？
第一步：美妙接待——樹立顧客的好感
思考：哪些要素影響顧客的第一印象？
1、環(huán)境管理的五感
2、服務(wù)者的個(gè)人形象的標(biāo)準(zhǔn)化
3、問候語的個(gè)性化選擇

第二步：理解需求——關(guān)注面前的顧客
1、顧客的需求包括業(yè)務(wù)需求和心理需求
2、理解需求的四部曲：望聞問切
3、如何觀察顧客——望的技術(shù)
4、聽話聽音——聞的技術(shù)
5、回應(yīng)顧客——切的技術(shù)
案例分析：那些被我們忽略的情感需求

第三步：滿足需求——累積顧客的信任
1、專業(yè)精深：快速準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)操作
2、有形原則：規(guī)范的手勢、舒服的動作
3、有聲原則：請、謝謝、對不起
4、尊重原則：客戶有知道過程的權(quán)利
5、寒暄技巧：融洽與顧客的關(guān)系
6、肯定原則：對任何積極行為給予贊美
模擬訓(xùn)練：不同情境下對顧客進(jìn)行一句話肯定贊美訓(xùn)練

第四步：引導(dǎo)需求——給予客戶正想要的
1、客戶滿意轉(zhuǎn)化為購買需求的三大控制點(diǎn)：時(shí)效性
2、客戶滿意轉(zhuǎn)化為購買需求的三大控制點(diǎn)：隱蔽性
3、客戶滿意轉(zhuǎn)化為購買需求的三大控制點(diǎn)：適合性
4、連帶銷售的設(shè)計(jì)
5、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，強(qiáng)化美好感覺
案例分析：我們的介紹是為了讓顧客聽懂的嗎？

第五步：柔性成交——讓顧客“贏”
1、不要強(qiáng)迫和壓力
2、運(yùn)用引導(dǎo)來處理異議
3、提供備選和成功案例
4、假定成交：讓顧客看到你的努力
案例分析：“成功的基金經(jīng)理”后面的故事

第六步：服務(wù)根進(jìn)——讓顧客真心說謝謝
1、確認(rèn)服務(wù)
2、做好售后說明
3、表達(dá)感謝
4、送別客戶：迎三送七原則  
5、電話回訪的要點(diǎn)
 
第四講：贏得客戶：客戶為什么會愛上我們
一、什么是峰終定律 ？
1、案例分析：峰終時(shí)刻在哪里出現(xiàn)？
2、小組分享：客戶愛上企業(yè)的原因是什么？
3、峰終時(shí)刻：讓客戶尖叫并記住的時(shí)刻
4、現(xiàn)場設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)峰終時(shí)刻，給客戶一個(gè)愛上你的理由。
5、點(diǎn)評分享，評比最心動時(shí)刻的設(shè)計(jì)小組
 
第五講：保有客戶：服務(wù)補(bǔ)救與抱怨處理
1、案例分析：憤怒的顧客
2、不滿意的老顧客對企業(yè)的影響
3、投訴的升級過程
4、服務(wù)補(bǔ)救讓投訴顧客轉(zhuǎn)怒為喜
5、服務(wù)補(bǔ)救的三性：適應(yīng)性、及時(shí)性、主動性
6、頭腦風(fēng)暴：還有哪些需要補(bǔ)救的時(shí)刻？
 
第六講 人人都是客服經(jīng)理
一、體驗(yàn)時(shí)代，面對越來越挑剔的客戶，客服需要具備哪些品格？
二、客服品格：
1、熱情
2、擔(dān)當(dāng)
3、同理心
三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的塑造
1、案例分析
2、讓離炮火最近的人呼喚炮火

服務(wù)營銷訓(xùn)練專家
GCDF(國際注冊職業(yè)咨詢師)
6年零售終端培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
6年大客戶營銷與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
國家教育部核心能力認(rèn)證高級禮儀培訓(xùn)師
曾任：國美電器(北京總部)  培訓(xùn)主管、內(nèi)訓(xùn)師
曾任：國美電器(吉林分公司)  人力資源部經(jīng)理
 
何老師具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，常年專注于服務(wù)營銷領(lǐng)域，歷經(jīng)國內(nèi)最大的家電零售連鎖企業(yè)國美電器，從一線銷售人員到終端店長、培訓(xùn)專員到分公司人力資源經(jīng)理及集團(tuán)總部高級內(nèi)訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，對大客戶營銷及銀行、電力、各類案場和店鋪的服務(wù)提升項(xiàng)目有著獨(dú)特的見解和領(lǐng)悟，曾給中國移動、國家電網(wǎng)、吉視傳媒、儲蓄銀行營業(yè)廳培訓(xùn)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷訓(xùn)練》、《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營銷技能提升》、《銷售人員的服務(wù)技能訓(xùn)練》過百場，服務(wù)營銷訓(xùn)練項(xiàng)目數(shù)十期。課程緊扣實(shí)際工作，極具感染力和實(shí)操性，深受學(xué)員好評。
 
部分成功案例：
▲國家電網(wǎng)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷》17期
按照電力營業(yè)廳的服務(wù)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本，確定營業(yè)廳服務(wù)營銷的模式、各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的行為標(biāo)準(zhǔn)和話術(shù)，形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的體系，結(jié)合落地工具，激發(fā)學(xué)員工作的熱情，直擊客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),大大提高了網(wǎng)點(diǎn)員工的凝聚力，改善了營業(yè)廳的服務(wù)和營銷流程。
▲吉林銀行《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營銷技能提升》13期
通過獨(dú)創(chuàng)的“7+7+7”模式（7天調(diào)研+考察，7天培訓(xùn)+演練，7天監(jiān)督+現(xiàn)場輔導(dǎo)），在21天有針對、高效率的培訓(xùn)下，讓員工領(lǐng)會了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的要點(diǎn)與優(yōu)勢，也幫助客戶建立了范化服務(wù)體系，為后續(xù)營業(yè)廳的開業(yè)提供了服務(wù)范本。
▲中國移動《營業(yè)廳投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救》9期
通過調(diào)研+培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)模式，在大量的訓(xùn)練和模擬下，改善學(xué)員形象，提高服務(wù)質(zhì)量，有效的提升了與客戶的溝通效率，客戶的服務(wù)評價(jià)提升了30%以上，帶動了營銷業(yè)績的大幅提升。
▲工商銀行四平分行《營業(yè)廳服務(wù)營銷課程》6期
采用體驗(yàn)式模式，大量引入訓(xùn)練和模擬營銷，充分利用營業(yè)廳現(xiàn)有資源進(jìn)行現(xiàn)場營銷和顧客體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，激發(fā)了學(xué)員的參與熱情。并為客戶提供了落地工具和服務(wù)營銷案例收集及知識萃取的方法，推動了營業(yè)廳的升級和轉(zhuǎn)型。

授課風(fēng)格：
親和大方，附有感染力，善于引導(dǎo)學(xué)員思考，結(jié)合崗位進(jìn)行知識更新和技能訓(xùn)練；
課程內(nèi)外兼修，以企業(yè)需求為基點(diǎn)，理論知識與工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合，圍繞課程主題設(shè)計(jì)案例和素材，重視實(shí)踐性、實(shí)用性，操作性；
課程節(jié)奏富于變化，可激昂也可細(xì)膩，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，讓學(xué)員在輕松愉悅氛圍中真正融入學(xué)習(xí)掌握知識，深受學(xué)員喜愛。
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