銷售團隊的績效管理和薪酬設計

【課程背景】
銷售人員的績效薪酬管理是是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營銷目標、營銷戰(zhàn)略能否實現的關鍵問題之一！一個企業(yè)的成長速度與銷售人才的培養(yǎng)速度有關，甚至與能夠管理的銷售人員數量有關，每提高10倍，管理水平就需要上新的臺階，一個可以管好100人的企業(yè)，如果管好1000人，這是一個巨大的考驗。因此“如何精細好銷售、如何留住好銷售”，就成為企業(yè)家迫切需要掌握和擁有的基本技能和核心競爭力。
企業(yè)銷售團隊常常面臨以下問題：
       銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高；看人總是“走眼”，先“滿心歡喜”，再“大失所望”，最后“叫苦不迭”；好人招不來、能人留不住；不能沉淀好的銷售經驗和建設穩(wěn)定的營銷隊伍
       銷售人員疲憊懶散，缺乏足夠的沖勁。晚出早歸，怕見客戶、躲客戶；辦事拖拉，老銷售有經驗沒動力，影響自己業(yè)績，也波及其它銷售人員的積極性，銷售人員不能分擔管理者和業(yè)績壓力，不能為企業(yè)帶來更多持續(xù)遞增的貢獻，卻常常“索要”更多的收入待遇；
       銷售動作混亂，無章可循，甚至變形，培訓沒有章法，新人上道太慢；隊伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂； “雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊，想裁人但不敢動手
       業(yè)務骨干時時“叛逃”，帶走客戶，成為知根知底的“競爭對手”，對市場和老客戶造成巨大威脅和發(fā)展隱患。苦心培養(yǎng),為他人做嫁衣
       客戶關系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關系；
       銷售人員只能把握中低層客戶關系，不能有效公關中高層客戶關系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
       銷售業(yè)績動蕩難測:成功簽大單士氣高漲，市場波動情緒低落；銷售經理成為疲于抓單子、看市場、管隊伍、總協(xié)調的“救火隊長”
       下屬脾氣秉性各異，銷售管理者總覺得溝通乏術，更談不上針對性的激勵管理
       內部協(xié)調繁重，一個訂單的正常執(zhí)行“三分精力對客戶，七分精力忙內部”
       銷售過程管理沒有辦法，關鍵業(yè)務和關鍵客戶基本由老板掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應；下屬普遍缺乏能力，事無巨細都得親自出馬，否則必有大患
       不能掌控下屬狀態(tài)和進度，業(yè)績不穩(wěn)定，只能自己坐在辦公室“占卜未來”
       銷售指標的預測和分配很困難，每次都是艱苦的談判，都帶來負面影響
因此，營銷咨詢式培訓將在解決以上企業(yè)銷售人員的招聘、培養(yǎng)、管理面臨的困局上，為學員企業(yè)指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進而根據企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進企業(yè)銷售人才的經營現狀，實現企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。

第一天上午
一、如何招到好銷售
1.如何找到優(yōu)良的種子:不同銷售模式對銷售人員的要求
2.找到適合自己企業(yè)的特效藥：招聘需要怎樣的測評依據
3.銷售人才招聘關鍵環(huán)節(jié)和實操技巧
 
第一天下午
二、如何帶出好銷售
1.銷售人員成長周期及針對性培訓
2.產品技術介紹能力快速掌握訓練法
3.銷售培訓的量化檢測和專項訓練
4.銷售團隊組建遵循法則
 
第二天上午
三、如何留住好銷售
1.銷售團隊管理模式及策略
2.銷售團隊激勵方法及策略
3.銷售體系薪酬設計策略
 
第二天下午
四、企業(yè)銷售團隊小型咨詢式培訓
1.招聘中的心理學運用
2.如何判斷試用期的銷售
3.結合企業(yè)實際設計銷售薪酬
4.企業(yè)案例分析、初步解決方案討論

資深營銷咨詢培訓專家、中華全國第九屆青聯委員、中國電子企業(yè)協(xié)會專家顧問、深圳市青科協(xié)顧問、清華營銷總裁班教學導師、清華大學深圳研究生院培訓項目負責人、美國Molex（世界500強、納斯達克前100名）大中華區(qū)通信行業(yè)銷售負責人、華為技術有限公司區(qū)域銷售主管、華為市場部營銷高級培訓中心（華為大學前身）培訓講師、廣東省郵電設備聯合制造公司 總經理、北京首信集團（北京郵電設備廠）總裁辦公室主任、廣東星河電子總公司（中國電子百強企業(yè)）經營管理辦公室主任、銷售公司負責人、西安交通大學團委政治輔導員、大學生心理輔導咨詢師。