銷售績效管理考核方案設(shè)計與實施

一、銷售績效管理的特點、難點及挑戰(zhàn)
1.什么是銷售人員的績效考核與績效管理？？
2.為什么說銷售人員績效考核的重點是目標設(shè)計
3.為什么說銷售人員績效考核的難點是過程管理
案例討論1：老總介紹的機會提成怎么算？
案例討論2：提成的比例多少才算合適？
案例討論3：為什么給的錢多了，銷售員的士氣反而低了？
案例討論4：區(qū)域潛力差異大的考核辦法

二、如何設(shè)計合理的銷售組織和銷售目標
1.如何實現(xiàn)銷售管理的三高終極目標：業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高
2.設(shè)計有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)
3.如何客觀地評估銷售員的績效表現(xiàn)？
4.經(jīng)理與員工的考核區(qū)別
5.需要KPI、平衡計分卡（BSC）這些工具嗎？
6.設(shè)計的考慮1：長期與短期目標的平衡
7.設(shè)計的考慮2：公司策略與銷售計劃的平衡
8.設(shè)計的考慮3：客戶滿意與競爭力的提升
9.設(shè)計的考慮4：平衡定性與定量目標的比例
10.設(shè)計的考慮5：團隊規(guī)模與考核差異化
11.設(shè)計的考慮6：市場開發(fā)階段與考核差異化

三、區(qū)域策略與執(zhí)行
1.如何進行區(qū)域評估與劃分？
2.如何解決區(qū)域劃分的難點：潛力不均
3.如何制定不同區(qū)域的銷售策略
4.如何確定銷售員的不同角色和職責
5.區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配
案例討論1：業(yè)績達成了怎么還要被開除？

四、如何有效分解考核目標
1.銷售目標的三個層次
2.如何從營銷策略過渡到銷售目標和計劃
3.目標的撰寫與說明
4.目標分配注意事項
注意：銷售目標不只是銷售額。
工具：銷售計劃分解流程圖
工具：區(qū)域銷售策略和行動計劃表

五、銷售過程管理的挑戰(zhàn)
1.時間管理與區(qū)域開發(fā)計劃
2.區(qū)域開發(fā)的次序和層次
3.日常銷售管理流程和報表的設(shè)計與填寫
4.階段性的反饋、評估、考核和表彰
5.市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控
6.警惕銷售管理的漏洞和陷阱
7.銷售審計：如何從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題？
8.目標的修訂與反思

六、績效考核支持系統(tǒng)
1.業(yè)績評估表
2.區(qū)域管理評估表
3.績效考核表
4.輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程的設(shè)計與實施

榮譽及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過10余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點：
實用、樸實、生動幽默。