“渠道為王”代理商開發(fā)與網(wǎng)點助銷能力提升

第一章：渠道開發(fā)趨勢與策略
一、認(rèn)知 區(qū)域渠道選擇指導(dǎo)原則
1、開拓新、 場模式，認(rèn)知模式創(chuàng)商機(jī)
2、渠道布局與階段性必備工作
3、 銷售期望值戰(zhàn)略 ，戰(zhàn)術(shù)協(xié)同運用
4、經(jīng)銷商四種矛盾，陣痛與快樂同步
5、銷售核心競爭力，鑄就“渠道為王”  

二、區(qū)域市場代理開發(fā)與產(chǎn)品推廣策略
1、渠道開發(fā)使用方法
平行法—快速識別
金字塔法—標(biāo)桿效應(yīng)
以點帶面法—細(xì)菌擴(kuò)散
其它四方法—揉捏整合

2、產(chǎn)品推廣要領(lǐng)
什么樣的戰(zhàn)略背景下應(yīng)該推新品
不同行業(yè)推新的周期
新品上市時機(jī)
案例：娃哈哈在推廣非?？蓸?、茶飲料時入市時機(jī)的經(jīng)驗教訓(xùn)
 
三、渠道管控模式與下沉模式
1、渠道管控原則
“聯(lián)合聯(lián)動”法
“自我優(yōu)建”法
“強(qiáng)中取衡”法
“網(wǎng)絡(luò)發(fā)展”法

2、渠道下沉實操
什么要渠道下沉
什么時機(jī)才能渠道下沉
渠道下沉的方式與方法
案例：破解渠道下沉阻力與抗干擾機(jī)制
 
四、渠道自損防止戰(zhàn)術(shù)與正確疏通
1、經(jīng)銷權(quán)處理，經(jīng)銷權(quán)限的二次分配
2、“5-3-2原則”，打壓違規(guī)勢頭
3、案例：綜合專業(yè)的防損法實戰(zhàn)
 
第二章：渠道代理商開發(fā)方法
一、制定渠道銷售計劃與評估
1、專業(yè)的渠道銷售計劃制定
三級流通，流通才是硬道理
成本和費用，開源節(jié)流雙軌制
通路與終端，血管舒張把握
如何降費用，利潤點聚焦
訓(xùn)練：渠道營銷戰(zhàn)略計劃書

2、掌握專業(yè)分析與評估方法
控制權(quán)強(qiáng)弱模式，戰(zhàn)國謀略助發(fā)展
活用聚焦原則，舍去與獲取平衡
審核和評估，
波士頓矩陣
訓(xùn)練：渠道優(yōu)劣抉擇實戰(zhàn)
 
二、渠道促銷策略制定與分層分級
1、銷售戰(zhàn)略策劃、
組合營銷
促銷策略
商業(yè)情報
銷售網(wǎng)絡(luò)
討論：如何制定銷售計劃

2、渠道分層攻略
為什么要分層
什么時機(jī)分層
分層指導(dǎo)原則與推廣
案例：中國移動代理制分層分級模式
 
三、渠道優(yōu)化與淘汰實操
1、渠道診斷工具運用
2、代理商死而后生實戰(zhàn)方法
3、代理商出局的幾種方式
4、防范代理商糾紛與訴訟應(yīng)對

市場營銷資深講師\副教授
人力資源培訓(xùn)訓(xùn)練開發(fā)顧問
《春城晚報》特別指導(dǎo)顧問
中國成長性企業(yè)研究院常務(wù)副院長
中國人力資源與社會保障部實訓(xùn)指導(dǎo)師

優(yōu)勢領(lǐng)域
授課14年，定位于政府、央企及大型民企領(lǐng)域，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在市場營銷和團(tuán)隊管理方面有著深厚的造詣。擁有數(shù)百場企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)，熟悉從管理研究、咨詢設(shè)計、課程開發(fā)、課程設(shè)計、培訓(xùn)授課、崗位輔導(dǎo)、能力測試全方位咨詢培訓(xùn)指導(dǎo)過程；善于將企
業(yè)管理理論與管理實踐緊密結(jié)合，善于通過教練式、參與式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員體驗，并能充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
涉及“市場營銷”、“團(tuán)隊管理”、“文化建設(shè)”""移動互聯(lián)網(wǎng)等。具有豐富的咨詢培訓(xùn)運作經(jīng)驗、獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，擁有良好的口碑和贊譽
其設(shè)計課程多次載入多家總公司教材，授課被譽為“最佳風(fēng)范獎”。獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，在電信運營商各省市公司擁有良好的口碑和贊譽。

風(fēng)格特點
一貫奉行“從課堂走向崗位、從能力走向修為”的培訓(xùn)理念，在企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)中采用實戰(zhàn)指導(dǎo)為提升的核心手段，從理念入手，從“思維引導(dǎo)，行動改變”來最大化轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果，培訓(xùn)激情而幽默，具有很強(qiáng)的感染力，內(nèi)容充實新穎、培訓(xùn)氣氛活躍、案例取材經(jīng)典、分析深刻、不拘常理、深入淺出。注重提煉技能核心精髓，易學(xué)易懂，方便學(xué)員學(xué)以致用，可直接提升學(xué)員相關(guān)技能，實用有效，可操作性與可復(fù)制性強(qiáng)，培訓(xùn)風(fēng)格最以創(chuàng)新、實用和幽默擅長，過程風(fēng)趣又發(fā)人深思，話家常一樣并切中要害的課堂呈現(xiàn)，幫助眾多的學(xué)員建立自我提升系統(tǒng)。