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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李健霖
李健霖
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟,掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下,如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策?
3、學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,并在此基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)的方法。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程背景】
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng),你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣??墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?渠道政策是要求做代理,經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售,無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷;廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),叫我如何是好?尤其銷售人員頻繁變動(dòng),回款、亂價(jià)等渠道歷史問(wèn)題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開(kāi)口;小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉(zhuǎn)變觀念,聽(tīng)話合作,快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?

【授課方式】
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

【課程內(nèi)容】
第一章  門店選址、建店及開(kāi)店寶典
 導(dǎo)入:門店選址的困惑?
  選址憑感覺(jué),沒(méi)有科學(xué)依據(jù),風(fēng)險(xiǎn)非常大
  成熟商圈店址很難獲得,缺少投資收益預(yù)測(cè),導(dǎo)致決策失敗
  缺少系統(tǒng)和規(guī)范,選址成為擴(kuò)張時(shí)最大難題

一、選址前期調(diào)研和市場(chǎng)研究
1、顧客滿意度研究
2、購(gòu)買行為研究
3、商業(yè)投資環(huán)境評(píng)價(jià)
4、商圈、街區(qū)、購(gòu)買力研究
5、社區(qū)分類研究

二、核心商圈店選址重要因素分析
1、商圈店的層次、同心圓商圈
  核心商圈、次要商圈和邊緣商圈各自優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
2、核心商圈客戶的來(lái)源
  居住人群
  工作人群
  流動(dòng)人群
3、評(píng)估核心商圈范圍的技巧
  商圈內(nèi)店鋪流動(dòng)人口多(每分鐘約30-40人)
  商圈內(nèi)住宅人口(約24000人以上)
  區(qū)內(nèi)建筑物高且密集
  各店鋪集中且范圍大
  與本店有互補(bǔ)性店鋪多
  交通頻繁,車流量大
  思考:如何評(píng)判核心商圈范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)狀況?
4、核心商圈主要表現(xiàn)形式
  中央商業(yè)區(qū):云集百貨商店、飯店、寫字樓等
  商業(yè)街:人流必經(jīng)之地,節(jié)假日人流量大
5、配套設(shè)施
  通信的信號(hào)強(qiáng)弱度
  水電設(shè)施
  消防安全
  公用設(shè)施等
  實(shí)戰(zhàn)演練:講師給出三個(gè)商圈背景環(huán)境圖,學(xué)員分組進(jìn)行分析、討論,選出最優(yōu)質(zhì)的建店商圈,并給出理由

三、社區(qū)店選址重要因素分析
1、社區(qū)店半徑500米范圍內(nèi)人流量測(cè)試
2、社區(qū)店鋪的店面價(jià)格對(duì)比
3、社區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)飽和度研究
  案例:要在社區(qū)新開(kāi)一家天翼專賣店,如何進(jìn)行潛在客戶信息收集和對(duì)比?

四、選址6M模型的有效運(yùn)用
  商業(yè)模式選型及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
  建立選址理論模型
  確定要素指標(biāo)及權(quán)重
  基于WHAT-IF驗(yàn)證及指標(biāo)調(diào)整
  形成選址手冊(cè)及審核制度
  流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫(kù)完善
  思考:家庭市場(chǎng)需求量較大的社區(qū)門店,如何進(jìn)行6M模型選址?

五、建店的八大策略
1、產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化的理解
2、嚴(yán)格執(zhí)行連鎖品牌VI
3、如何做好店面與店內(nèi)裝修
4、商品陳列與布局設(shè)計(jì)
  現(xiàn)場(chǎng)演練:在白紙上畫出一份簡(jiǎn)單的商品陳列布局圖,隨機(jī)選出五位同學(xué)的設(shè)計(jì)進(jìn)行對(duì)比,由講師進(jìn)行講解
5、設(shè)備安裝
6、工程驗(yàn)收
7、訂貨
8、店員招聘與培訓(xùn)

第二章  經(jīng)銷商渠道效能綜合能力提升
一、渠道現(xiàn)狀分析
1、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道建設(shè)“天龍八步”
3、渠道“六氣內(nèi)攻”
4、職責(zé)對(duì)比
5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要
6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

二、渠道開(kāi)發(fā)策略的四個(gè)維度
1、市場(chǎng)覆蓋最大化,資源配置最優(yōu)化的原則
2、品牌形象價(jià)值塑造的模式
  思考:品牌形象過(guò)往塑造案例經(jīng)驗(yàn)分析
3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展
4、渠道的分級(jí)制度,動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

三、不同類型、不同階段的渠道策略
1、開(kāi)拓市場(chǎng)-重點(diǎn)進(jìn)攻策略
2、培育市場(chǎng)-穩(wěn)步推進(jìn)策略
  核心競(jìng)爭(zhēng)力培育
  管理能力升級(jí)培育
  市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)培育
  人才發(fā)展機(jī)制培育
3、蠶食市場(chǎng)-遠(yuǎn)期發(fā)展策略
  互動(dòng):遠(yuǎn)期發(fā)展策略的五大方面如何制定?

四、渠道開(kāi)拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)
1、一個(gè)中心:市場(chǎng)
2、兩個(gè)基本點(diǎn):發(fā)展與契機(jī)
3、三項(xiàng)原則
  銷售原則
  形象原則
  雙贏原則
4、五個(gè)目標(biāo)
  遠(yuǎn)景掌控
  品牌掌控
  服務(wù)掌控
  終端掌控
  利益掌控
  案例:深圳渠道開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

五、根據(jù)渠道需求等級(jí)制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜

六、基于渠道細(xì)分的促銷品
1、高檔終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例
2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例
3、低檔終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例
  分析:如何把握高中低三種檔次的市場(chǎng)配比率的變化規(guī)律?

七、渠道開(kāi)拓的訣竅
1、渠道開(kāi)拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧
3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的技巧與創(chuàng)新
4、整合營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷的竅門
  實(shí)戰(zhàn)演練:分組演練,運(yùn)用渠道開(kāi)拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商 

第三章  核心經(jīng)銷商的有效管理
一、核心經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的因素
1、資金水平
  資金投入越多,投入市場(chǎng)費(fèi)用越多
  市場(chǎng)項(xiàng)目的啟動(dòng)需要資金維持
  良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才
  資金水平能一定程度上起到約束作用
2、零售網(wǎng)絡(luò)
  是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)
  是否有較為完整的零售渠道
  是否具備好的陳列位置、面積和促銷場(chǎng)地
  是否對(duì)消費(fèi)者客戶有一定為維護(hù)基礎(chǔ)
3、管理水平
  對(duì)公司、門店的管理水平
  對(duì)供貨商的管理水平
  對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平
  對(duì)客戶資源的管理水平
  對(duì)運(yùn)營(yíng)策略的管理水平
  對(duì)人員素質(zhì)和能力的管理水平
  分享:人員素質(zhì)管理水平分析小技巧
4、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
  對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度
  對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應(yīng)能力
  對(duì)產(chǎn)品銷售的可行方案
5、基礎(chǔ)設(shè)施
  物流配送的車輛、人員
  倉(cāng)庫(kù)的整理
  辦公地點(diǎn)、門店的選擇

二、核心經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)技巧
1、第一階段:進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段
  設(shè)定目標(biāo),觀察市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
  細(xì)心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧
  詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購(gòu)員
  詢問(wèn)購(gòu)買或參與促銷的消費(fèi)者
  觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量
  默記產(chǎn)品類型、品種和特價(jià)產(chǎn)品
  向銷售人員提問(wèn),了解其專業(yè)程度
  了解補(bǔ)貨情況和淡旺季補(bǔ)貨頻率
  了解常用促銷策略
2、第二階段:前期調(diào)查匯總,資料收集階段
  注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運(yùn)用
  了解經(jīng)銷商個(gè)人品性
3、第三階段:通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約
  清晰通訊產(chǎn)品品牌定位
  選擇合適的談判地點(diǎn)
  詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策
  對(duì)提出的異議進(jìn)行解答
  價(jià)格談判的七大策略
  欲擒故縱
  差額均攤
  迂回戰(zhàn)術(shù)
  直搗黃龍
  哀兵姿態(tài)
  釜底抽薪
  間接議價(jià)
  實(shí)戰(zhàn)演練:某經(jīng)銷商雖然經(jīng)過(guò)多次溝通,但仍然三番兩次要求議價(jià),分小組討論該采取哪種議價(jià)策略? 如何進(jìn)行談判?
   合同簽訂

三、核心經(jīng)銷商的溝通技巧
1、溝通的總類
  語(yǔ)言:口頭、書面
  非語(yǔ)言:聲音、肢體動(dòng)作、身體動(dòng)作、表情
2、高效溝通的步驟
  事前準(zhǔn)備
  確認(rèn)需求
  闡述觀點(diǎn)
  處理異議
  達(dá)成協(xié)議
  共同實(shí)施

四、核心經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護(hù)技巧
1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)
  周期性情感電話拜訪
  周期性實(shí)地拜訪
  重大節(jié)日客情維護(hù)
  賀詞載體的選擇
  道賀要親力親為
  要送有“來(lái)歷”的禮物
  案例分析:這樣的祝福說(shuō)辭為什么不合適?
2、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
  新店開(kāi)業(yè)
  參加會(huì)議
  促銷活動(dòng)
3、經(jīng)銷商個(gè)人情景維護(hù)
  經(jīng)銷商生日
  經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事:結(jié)婚等
  經(jīng)銷商非良性意外事件:生病等
  課程總結(jié)

講師 李健霖 介紹
李健霖,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師,擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān),深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)??膳嘤?xùn),又可做流程咨詢,結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn),已運(yùn)用的爐火純青,相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言,這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來(lái),李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力,使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英,提升客戶線超強(qiáng)能力,形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過(guò)系統(tǒng)流程,在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理,確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道,有料,有趣,有效”的講課原則?;?dòng)和頭腦激蕩,傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合,探索營(yíng)銷無(wú)盡的智慧,追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。

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