區(qū)域經(jīng)理營銷核心技能提升訓(xùn)練

第一章 區(qū)域經(jīng)理管理困惑與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理管理的八大困惑
思考與互動(dòng)：作為區(qū)域經(jīng)理，您有管理中有哪些困惑？
案例分析：從我的一篇文章《營銷經(jīng)理不是救火隊(duì)長》說起

1. 領(lǐng)導(dǎo)不滿意
2. 客戶不買賬
3. 下屬不聽話
4. 隊(duì)伍不穩(wěn)定
5. 溝通不順暢
6. 執(zhí)行不到位
7. 管理不高效
8. 領(lǐng)導(dǎo)不得法

思考與互動(dòng)：以上困惑的根源在哪里？（你是一切的根源，一切問題都由你而產(chǎn)生，走出困惑從根本上要提升區(qū)域經(jīng)理的管理能力與領(lǐng)導(dǎo)能力）

二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的角色與職責(zé)

1. 區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)定位
2. 優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)
3. 區(qū)域經(jīng)理扮演的5大角色
4. 區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)
5. 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理要做的九件事
    

三、區(qū)域經(jīng)理的幾種典型管理行為方式 
 

1. 支持型管理行為
2. 指導(dǎo)型管理行為
3. 參與型管理行為
4. 魅力型管理行為
5. 專權(quán)型管理行為
6. 民主型管理行為
7. 放任型管理行為

第二章 區(qū)域經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)管理能力提升
一、什么是真正的團(tuán)隊(duì)
1、團(tuán)隊(duì)的定義
2、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
討論：旅游團(tuán)與犯罪團(tuán)伙哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)
3、團(tuán)隊(duì)（Team）新解
互動(dòng)討論：當(dāng)前營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的主要問題有哪些？

二、高績效營銷團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸
1、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始

• 令人愛恨交織的狼！
• 提起狼為何有恐懼感？

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

3、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的6大特征

• 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
• 勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主
• 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
• 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
• 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
• 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

互動(dòng)討論：建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊(duì)的主要策略有哪些？

三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力再造
1、為什么團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和執(zhí)行力
2、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力（團(tuán)隊(duì)績效）的實(shí)效策略
（1）團(tuán)隊(duì)管理者的正確角色定位

• 領(lǐng)導(dǎo)是船長

案例：這是你的船

• 做好朋友

案例：韋爾奇一段話給我們的啟示

• 當(dāng)好教練

案例：我的文章《營銷經(jīng)理不是救火隊(duì)長》

• 做好表率

案例：將有赴死之心，士無貪生之念

• 建立團(tuán)隊(duì)文化
• 中國人性分析與團(tuán)隊(duì)管理特點(diǎn)

討論：團(tuán)隊(duì)成員缺乏忠誠度的根源在哪里
討論：士為知己者死

• 如何建立團(tuán)隊(duì)文化

案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示
案例：慈不等于愛-----我是如何建立狼性團(tuán)隊(duì)文化的

3、提升目標(biāo)管理能力

• 目標(biāo)管理的重要性

討論：夢想未必成真，有志自有千方，無志只感萬難
案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景

• 目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)

現(xiàn)場演練：高效營銷目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂

• 目標(biāo)管理的PDCA循環(huán)管理系統(tǒng)

案例：績效考核不等于績效管理

4、高效的團(tuán)隊(duì)溝通能力
案例：如此溝通
討論：有效溝通在團(tuán)隊(duì)管理中為什么很重要？

• 有效溝通的兩大基本工具
• 有效溝通“七心”法則
• 有效溝通的十二大策略

情景模擬：與下屬溝通

5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力提升
案例：我是如何激勵(lì)員工的
情景模擬：掌握贊美藝術(shù)
情景模擬：掌握批評藝術(shù)

第三章 區(qū)域市場開發(fā)與管理策略
一、區(qū)域市場開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設(shè)計(jì)

二、區(qū)域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題

2、市場背景分析的內(nèi)容

• 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
• 區(qū)域市場的消費(fèi)環(huán)境
• 區(qū)域市場的競爭環(huán)境

現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進(jìn)行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析

3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境

• 渠道的種類
• 渠道的層次
• 渠道控制力

案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境

4、區(qū)域市場的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境

三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā)

四、區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行

1. 區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法
2. 區(qū)域市場目標(biāo)分解
3. 區(qū)域市場目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行

討論：在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

第四章 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)策略

• 優(yōu)秀經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
• 思路
• 資金
• 興趣
• 店面
• 團(tuán)隊(duì)
• 經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
• 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
• 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）
• 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變（強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理和過程管控）
• 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（為消費(fèi)者提供深度服務(wù)）
• 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
• 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
• 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）
• 從顧客滿意到顧客忠誠的

三、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

1. 制訂經(jīng)營規(guī)劃能力
2. 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力
3. 社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力
4. 市場開發(fā)維護(hù)能力
5. 顧客關(guān)系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關(guān)系處理能力

四、如何經(jīng)銷商做好四個(gè)一工程建設(shè)

1. 一個(gè)好品牌（好品牌自己會(huì)說話，好品牌是最好的廣告）
2. 一個(gè)好渠道（好渠道讓產(chǎn)品無處不在，讓顧客買得到）
3. 一個(gè)好隊(duì)伍（好隊(duì)伍讓營銷力無限復(fù)制，所向無敵）
4. 一個(gè)好管理（好管理開源節(jié)流，營銷效率最大化）

五、終端門店管理實(shí)效策略
1、終端門店的六大作用

• 產(chǎn)品銷售
• 產(chǎn)品促銷
• 品牌傳播
• 競爭壁壘
• 顧客溝通
• 品牌忠誠

2、終端門店品牌生動(dòng)化管理策略

• 什么是品牌生動(dòng)化
• 品牌生動(dòng)化的作用
• 品牌生動(dòng)化的內(nèi)容
• 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化的小秘訣

3、終端門店導(dǎo)購管理策略

• 導(dǎo)購素質(zhì)要求
• 終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀
• 導(dǎo)購工作規(guī)范流程
• 導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營銷技巧

案例：賣產(chǎn)品不如賣文化

    閆治民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

    閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。