經(jīng)銷商管理
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經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新
經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新內訓基本信息:
為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠度越來越低?為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定?為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來?為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家?為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制?為什么經(jīng)銷商的整體素質還是10年前的老樣子?為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬,今年還做800萬?甚至更少?為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失?如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸?如何找到增量、賺錢的方法
內訓課程大綱
【培訓要點】
為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠度越來越低?為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定?為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來?為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家?為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制?為什么經(jīng)銷商的整體素質還是10年前的老樣子?為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬,今年還做800萬?甚至更少?為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失?如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸?如何找到增量、賺錢的方法?
【培訓對象】
廠家董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等
【培訓時間】
2天(6小時/天標準課時,共計12小時)
【培訓大綱】
第一講 經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦?
一、問題診斷
1、多品牌經(jīng)營
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】沒有哪個企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度,但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度?經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關系,企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商?
第二講 市場價格不穩(wěn)定怎么辦?
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區(qū)域市場價格有高有低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】市場價格不穩(wěn)定影響經(jīng)銷商利潤,同時對品牌造成不利影響。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格,讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢?
第三講 產品的首推率低怎么辦?
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產品
2、把產品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務不積極
二、決策
三、殘局破解
【精要】在眾多品牌中,如何讓你的品牌一枝獨秀?如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員?如何讓經(jīng)銷商將你的產品陳列在最顯眼的地方?如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人?
第四講 將返利打入價格怎么辦?
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利,經(jīng)銷商都會將返利提前打入價格當中,導致經(jīng)銷商實際得到的返利下降,同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式,試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為,但好景不長。
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】各區(qū)域的市場價格為什么不一樣?為什么促銷總會帶來市場價格的波動?為什么好賣的產品沒有貨不好買的產品有大量庫存?為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止?這些都與什么因素有關聯(lián)?
第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦?
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個樣
5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采?為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情?為什么經(jīng)銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感?為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨?
第六講 經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦?
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個樣;
2、完不成任務的經(jīng)銷商,除了返利少一些外,沒有任何風險;
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同,沒有任何預警機制,只有等到來年簽合同時才知道;
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己,反而常常指責廠家;
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家?為什么完不成任務經(jīng)銷商沒有任何羞恥感?為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子?為什么幾年來經(jīng)銷商隊伍的素質還是老樣子?為什么經(jīng)銷商總是自以為是?
第七講 經(jīng)銷商整體素質差怎么辦?
一、問題診斷
1、走一步看一步,沒有規(guī)劃未來;
2、依賴廠家,導致生存能力減弱;
3、多品牌經(jīng)營,結果里外不是人;
4、心門封閉,以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么10年后,廠家的經(jīng)銷商的素質還是參差不齊?為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗沒有機會傳播?為什么經(jīng)銷商的學習欲望不強烈?為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求?為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳?
第八講 新產品銷售不理想怎么辦?
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產品的動機
3、經(jīng)銷商認為新產品沒有市場
4、如果強壓下去結果就會成為旅游產品
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產品?為什么新產品總不符合經(jīng)銷商的期待?為什么新產品的研發(fā)錢花了總得不到回報?問題究竟在哪里?
為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠度越來越低?為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定?為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來?為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家?為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制?為什么經(jīng)銷商的整體素質還是10年前的老樣子?為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬,今年還做800萬?甚至更少?為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失?如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸?如何找到增量、賺錢的方法?
【培訓對象】
廠家董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等
【培訓時間】
2天(6小時/天標準課時,共計12小時)
【培訓大綱】
第一講 經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦?
一、問題診斷
1、多品牌經(jīng)營
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】沒有哪個企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度,但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度?經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關系,企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商?
第二講 市場價格不穩(wěn)定怎么辦?
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區(qū)域市場價格有高有低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】市場價格不穩(wěn)定影響經(jīng)銷商利潤,同時對品牌造成不利影響。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格,讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢?
第三講 產品的首推率低怎么辦?
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產品
2、把產品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務不積極
二、決策
三、殘局破解
【精要】在眾多品牌中,如何讓你的品牌一枝獨秀?如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員?如何讓經(jīng)銷商將你的產品陳列在最顯眼的地方?如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人?
第四講 將返利打入價格怎么辦?
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利,經(jīng)銷商都會將返利提前打入價格當中,導致經(jīng)銷商實際得到的返利下降,同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式,試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為,但好景不長。
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】各區(qū)域的市場價格為什么不一樣?為什么促銷總會帶來市場價格的波動?為什么好賣的產品沒有貨不好買的產品有大量庫存?為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止?這些都與什么因素有關聯(lián)?
第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦?
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個樣
5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采?為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情?為什么經(jīng)銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感?為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨?
第六講 經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦?
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個樣;
2、完不成任務的經(jīng)銷商,除了返利少一些外,沒有任何風險;
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同,沒有任何預警機制,只有等到來年簽合同時才知道;
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己,反而常常指責廠家;
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家?為什么完不成任務經(jīng)銷商沒有任何羞恥感?為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子?為什么幾年來經(jīng)銷商隊伍的素質還是老樣子?為什么經(jīng)銷商總是自以為是?
第七講 經(jīng)銷商整體素質差怎么辦?
一、問題診斷
1、走一步看一步,沒有規(guī)劃未來;
2、依賴廠家,導致生存能力減弱;
3、多品牌經(jīng)營,結果里外不是人;
4、心門封閉,以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么10年后,廠家的經(jīng)銷商的素質還是參差不齊?為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗沒有機會傳播?為什么經(jīng)銷商的學習欲望不強烈?為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求?為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳?
第八講 新產品銷售不理想怎么辦?
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產品的動機
3、經(jīng)銷商認為新產品沒有市場
4、如果強壓下去結果就會成為旅游產品
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產品?為什么新產品總不符合經(jīng)銷商的期待?為什么新產品的研發(fā)錢花了總得不到回報?問題究竟在哪里?
講師 梅明平 介紹
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