經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新

【培訓(xùn)要點】
為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠度越來越低？為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定？為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來？為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家？為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制？為什么經(jīng)銷商的整體素質(zhì)還是10年前的老樣子？為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬，今年還做800萬？甚至更少？為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失？如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的方法？

【培訓(xùn)對象】
廠家董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

【培訓(xùn)時間】
2天（6小時/天標(biāo)準(zhǔn)課時，共計12小時）

【培訓(xùn)大綱】
第一講  經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦？
一、問題診斷
1、多品牌經(jīng)營
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】沒有哪個企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度，但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度？經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關(guān)系，企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商？ 

第二講  市場價格不穩(wěn)定怎么辦？
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區(qū)域市場價格有高有低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】市場價格不穩(wěn)定影響經(jīng)銷商利潤，同時對品牌造成不利影響。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？ 

第三講  產(chǎn)品的首推率低怎么辦？
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品
2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務(wù)不積極
二、決策
三、殘局破解
【精要】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人？ 

第四講  將返利打入價格怎么辦？
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會將返利提前打入價格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長。 
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】各區(qū)域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？ 

第五講  經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個樣
5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采？為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？ 

第六講  經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個樣；
2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風(fēng)險；
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來年簽合同時才知道；
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家；
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？ 

第七講  經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？
一、問題診斷
1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來；
2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；
3、多品牌經(jīng)營，結(jié)果里外不是人；
4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗沒有機(jī)會傳播？為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳？ 

第八講  新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？
一、問題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動機(jī)
3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒有市場
4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會成為旅游產(chǎn)品
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？