經(jīng)銷商開發(fā)與管理

【培訓(xùn)背景】
  銷售人員的年齡比經(jīng)銷商??！市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，面對經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，如何引導(dǎo)廠家銷售人員有效應(yīng)對？
 
【培訓(xùn)對象】
廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

【培訓(xùn)時(shí)間】
2天（ 6小時(shí)/天標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）

【培訓(xùn)大綱】
第一講  銷售人員角色認(rèn)知
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)
四、銷售人員的2大價(jià)值
【精要】明確銷售人員的使命，梳理與經(jīng)銷商的關(guān)系，克服弱勢心態(tài)，走出被經(jīng)銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價(jià)值。

第二講  經(jīng)銷商開發(fā)
一、 出發(fā)前準(zhǔn)備
二、 獲取潛在客戶名單
三、 商務(wù)合作談判
四、 簽訂合同
【精要】幫助銷售人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商的整體流程，學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判等。開發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)銷渠道建立的重中之重。

第三講  經(jīng)銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯(cuò)誤思想
三、溝通的6大技巧 
【精要】使銷售人員找到與經(jīng)銷商溝通困難的根本原因，摒除錯(cuò)誤的溝通思想，變被動為主動，有效引導(dǎo)經(jīng)銷商。

第四講  經(jīng)銷商拜訪
一、 拜訪常犯的6大錯(cuò)誤
二、 拜訪的6大要點(diǎn)
三、 拜訪的11大流程
【精要】經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯(cuò)誤，掌握要點(diǎn)與流程，切實(shí)提高銷售人員的拜訪效率。

第五講  經(jīng)銷商激勵
一、經(jīng)銷商最需要什么
二、激勵經(jīng)銷商的方法
【精要】掌握多樣性、人性化的激勵方法，以提高經(jīng)銷商的積極性，細(xì)節(jié)細(xì)微細(xì)致，打動經(jīng)銷商，創(chuàng)新利用有限資源。

第六講  經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析
一、 銷售增長率
二、 經(jīng)銷商銷售額
三、 經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比
四、 經(jīng)銷商的出貨率
五、 其它指標(biāo)
【精要】掌握分析銷售數(shù)據(jù)的方法，用數(shù)據(jù)說話更具說服力，同時(shí)加強(qiáng)銷售人員對經(jīng)銷商掌控力，提升管理水平。

第七講  經(jīng)銷商管理常用表格
一、 經(jīng)銷商檔案表
二、 經(jīng)銷商分類表
三、 月度拜訪行程表
四、 月度工作總結(jié)表
五、 月度銷售排行榜
六、 競品比較圖
七、 反饋報(bào)告
【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產(chǎn)生好的效果。