經銷商開發(fā)與管理

【培訓背景】
  銷售人員的年齡比經銷商??！市場經驗沒有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，面對經銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結果是，要么管理沒有效率，要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時，如何引導廠家銷售人員有效應對？
 
【培訓對象】
廠家區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

【培訓時間】
2天（ 6小時/天標準課時，共計12小時）

【培訓大綱】
第一講  銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區(qū)
四、銷售人員的2大價值
【精要】明確銷售人員的使命，梳理與經銷商的關系，克服弱勢心態(tài)，走出被經銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價值。

第二講  經銷商開發(fā)
一、 出發(fā)前準備
二、 獲取潛在客戶名單
三、 商務合作談判
四、 簽訂合同
【精要】幫助銷售人員掌握開發(fā)經銷商的整體流程，學習如何與經銷商進行合作談判等。開發(fā)經銷商是經銷渠道建立的重中之重。

第三講  經銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧 
【精要】使銷售人員找到與經銷商溝通困難的根本原因，摒除錯誤的溝通思想，變被動為主動，有效引導經銷商。

第四講  經銷商拜訪
一、 拜訪常犯的6大錯誤
二、 拜訪的6大要點
三、 拜訪的11大流程
【精要】經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯誤，掌握要點與流程，切實提高銷售人員的拜訪效率。

第五講  經銷商激勵
一、經銷商最需要什么
二、激勵經銷商的方法
【精要】掌握多樣性、人性化的激勵方法，以提高經銷商的積極性，細節(jié)細微細致，打動經銷商，創(chuàng)新利用有限資源。

第六講  經銷商銷售指標分析
一、 銷售增長率
二、 經銷商銷售額
三、 經銷商完成銷售計劃百分比
四、 經銷商的出貨率
五、 其它指標
【精要】掌握分析銷售數據的方法，用數據說話更具說服力，同時加強銷售人員對經銷商掌控力，提升管理水平。

第七講  經銷商管理常用表格
一、 經銷商檔案表
二、 經銷商分類表
三、 月度拜訪行程表
四、 月度工作總結表
五、 月度銷售排行榜
六、 競品比較圖
七、 反饋報告
【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產生好的效果。