打造網(wǎng)點(diǎn)金融營(yíng)銷專家—理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)

第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷重要性
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的今生與明日

落地方式：
理論：營(yíng)銷效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級(jí)管理制
 
第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的心理博弈

落地方式：
理論：銀行客戶的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例
工具：銀行客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析工具
 
第三單元：不同客戶產(chǎn)品推薦
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式

落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。
 
第四單元：營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法

落地方式：
工具：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷演練與評(píng)價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》
 
第五單元：客戶識(shí)別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息

落地方式：
理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷。
工具：《客戶識(shí)別六大信息檢索表》
 
第六單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷鏈條
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式詳解
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三大工具
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演練

落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
視頻：上海某行營(yíng)銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷全流程分析
研討：沒有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？
流程：柜員營(yíng)銷五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三流程。
工具：順勢(shì)營(yíng)銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等
 
第七單元：畫圖營(yíng)銷
理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營(yíng)銷
定投的畫圖營(yíng)銷
產(chǎn)品組合的畫圖營(yíng)銷

落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營(yíng)銷畫圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷畫圖。
 
第八單元：營(yíng)銷語術(shù)
理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營(yíng)銷的FABE話術(shù)
營(yíng)銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：
理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營(yíng)銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》
 
第九單元：電話營(yíng)銷
銀行客戶的電話營(yíng)銷策略
如何用開場(chǎng)白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

落地方式：
案例：招行小李如何與新客戶建立關(guān)系
理論：雙維互動(dòng)法則
研討：面對(duì)客戶拒絕時(shí)的處理流程？
工具：《網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷常用語術(shù)》、《電話營(yíng)銷工作記錄表》
 
第十單元：交叉營(yíng)銷
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營(yíng)銷方法

落地方式：
理論：1+1>2法則
研討：光大銀行如何與重慶移動(dòng)展開合作？
案例：舟山寶島幼兒園的定投營(yíng)銷
工具：《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》

殷國(guó)輝簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；金融培訓(xùn)界的黑馬；華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士；三載于上海師從余世維先生；培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯；中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師；深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e；曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師；曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。

工作經(jīng)歷
　　2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。
　　2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
　　2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
　　2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
　　2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
　　2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
　　2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
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