打造網(wǎng)點(diǎn)金融營銷專家—理財經(jīng)理特訓(xùn)

第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營銷重要性
網(wǎng)點(diǎn)營銷的今生與明日

落地方式：
理論：營銷效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級管理制
 
第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)
理財產(chǎn)品營銷的心理博弈

落地方式：
理論：銀行客戶的購買決策動機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例
工具：銀行客戶的購買動機(jī)分析工具
 
第三單元：不同客戶產(chǎn)品推薦
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。
 
第四單元：營銷技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法

落地方式：
工具：《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營銷演練與評價表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計分析表》
 
第五單元：客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息

落地方式：
理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
工具：《客戶識別六大信息檢索表》
 
第六單元：聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練

落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動營銷模式
視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討：沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動營銷？
流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。
工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等
 
第七單元：畫圖營銷
理財產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷

落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。
 
第八單元：營銷語術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：
理論：理財產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》
 
第九單元：電話營銷
銀行客戶的電話營銷策略
如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

落地方式：
案例：招行小李如何與新客戶建立關(guān)系
理論：雙維互動法則
研討：面對客戶拒絕時的處理流程？
工具：《網(wǎng)點(diǎn)電話營銷常用語術(shù)》、《電話營銷工作記錄表》
 
第十單元：交叉營銷
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法

落地方式：
理論：1+1>2法則
研討：光大銀行如何與重慶移動展開合作？
案例：舟山寶島幼兒園的定投營銷
工具：《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》

殷國輝簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；金融培訓(xùn)界的黑馬；華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士；三載于上海師從余世維先生；培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯；中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師；深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e；曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師；曾任某金融機(jī)構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

工作經(jīng)歷
　　2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
　　2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
　　2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
　　2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
　　2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
　　2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。
　　2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
　　2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
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