一線萬金—DCC邀約技巧

第一講、認識DCC的崗位職責
1、DCC不可忽視的作用
2、DCC部門工作的主要目的
3、獲取和維護客戶，提高客戶滿意度
4、擴大品牌影響，提升客戶忠誠度

第二講、DCC電話邀約之準備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心如何準備
2、DCC的工作目標，撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓練，如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓練一：聲音、說話藝術(shù)的測試及訓練

第三講、電話邀約之五大關(guān)鍵流程
流程一：好的開場白等于成功了一半
——迷你裙理論
DCC坐席如何包裝自己的身份
如何介紹致電目的，核心內(nèi)容是哪四點？

流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里
——《萬能四句話》適用所有產(chǎn)品賣點
汽車賣點四句話如何設(shè)計？
汽車消費者看重的是哪些方面？
大眾汽車賣點包裝案例

流程三：問話式營銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求
——答得好不如問得好，一問抵七說
1.激發(fā)客戶參與的問題要點
2.激發(fā)客戶欲望的問題要點
3.說服客戶拒絕的問題要點
4.打動客戶的問題要點
5.引導談話主題的問題要點
話術(shù)案例一：與客戶初次接觸，如何一通電話成交
訓練二：提問技巧的測試及訓練

流程四：化客戶的問題為賣點，異議處理模式
——提前終止異議的話術(shù)技巧
三類常見假問題及應(yīng)對假問題的技巧
解決真問題的技巧—神奇的三句話

訓練三：傾聽能力的測試
話術(shù)案例二：客戶提出看看再說
話術(shù)案例三：應(yīng)對客戶的拒絕/忙/沒時間
話術(shù)案例四：解決客戶的不信任
話術(shù)案例五：有效針對客戶拖延時間/過幾天再說
話術(shù)案例六：當客戶表示不能做主/要看看我家人的決定

流程五：線上邀約成功
——邀約成功的四大準備
引導客戶進店
線上邀約成功六種技巧

第四講、DCC電話邀約之客戶性格分析
1、客戶是銷售員培養(yǎng)出來的
1、四種性格客戶分類方法
2、四類客戶性格詳解
3、不同客戶性格電話中的表現(xiàn)
4、不同客戶邀約成功突破點
5、破除客戶心理防衛(wèi)技巧
工具表4：客戶幾個與溝通技巧表格
工具表5：話術(shù)流程表

第五講、客戶名單管理
1、七級銷售漏斗模型
2、數(shù)據(jù)管理
3、客戶有效跟進（一二三四法則）

第六講、DCC電話邀約之三個訓練系統(tǒng)
一、電話銷售思維的提升訓練
①你為什么要邀約客戶？
②客戶為什么總是說沒時間來？
③你和客戶是什么關(guān)系？
④汽車需要客戶，還是客戶需要汽車?
⑤哪些客戶最容易邀約成功？
⑥為什么你的客戶不來?

二、電話銷售習慣的提升訓練
工具表1：自我管理表格，
工具表2：百日業(yè)績倍增訓練法
工具表3：每日時間管理表格

三、電話銷售話術(shù)的提升訓練（話術(shù)七天成才訓練法）
①訓練法訣2/2/3，每次30分鐘
②話術(shù)駕馭能力的訓練方法
③產(chǎn)品熟知度的訓練方法
④線上反應(yīng)能力的訓練方法
⑤訓練的輔助工具

問答：Q&A環(huán)節(jié)

國內(nèi)知名呼叫中心金牌實戰(zhàn)導師
七天話術(shù)成才訓練創(chuàng)始及推行者
研發(fā)并踐行電銷最強大腦思維導圖
呼叫中心建設(shè)運營研究院專家
2015年中國誠信講師50強
曾任泰康人壽廣東電銷中心營銷總監(jiān)
連續(xù)四年國內(nèi)電話營銷公開課開班量第一
貴陽大數(shù)據(jù)及呼叫中心培訓學院院長
貴陽市服務(wù)外包及呼叫中心行業(yè)協(xié)會首屆會長
廣東省電視購物協(xié)會特約指導專家兼顧問
自有呼叫中心廣東湖北貴州四川等坐席規(guī)模1000+

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
  林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實踐，是位有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與驕人業(yè)績的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場下來的實戰(zhàn)派講師。他的一線電話營銷跨越保險、美容、地產(chǎn)、酒業(yè)等多個行業(yè)。他有著3年一線電話營銷經(jīng)驗、5年電銷管理經(jīng)驗、4年職業(yè)講師與顧問師經(jīng)驗。
  林老師培訓場次超過1000場以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦3家公司。他帶領(lǐng)的團隊不僅業(yè)績驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。公司業(yè)績以每月20%增長，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗，方法與工具與時俱進符合實際，實操性非常強。
  他的為人不僅得到了員工的認可與追隨，也得到了市場與客戶的一致好評，他被業(yè)界尊稱為電話營銷魔法訓練師！林老師培訓與咨詢講究務(wù)實落地，堅持效果才是硬道理，一切以業(yè)績?yōu)閷?，用?shù)字說話！林老師，是一位真正從基層做起，從企業(yè)走出來的實戰(zhàn)講師。

【培訓經(jīng)歷】
  ◎自2012年到至今，由林翰芳老師主講的《電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營》與《電話營銷主管經(jīng)理巔峰訓練營》兩個精品公開課在廣州和深圳每月循環(huán)開課，培訓場次逾35場，授課總時長達500小時，培訓學員人數(shù)逾2000人，受到學員們的一致好評，并被學員評為“最具親和力與接地氣的老師”!
  ◎2014年6月，林翰芳老師受華南呼叫中心高峰會組委會與中國湖南人才市場的邀請，給來自湖南300+家企業(yè)的高管分享“以業(yè)績?yōu)閷虻妮o導訓練之30天改變低效員工”，培訓學員人數(shù)逾300人。林老師本次分享也受到了廣大企業(yè)高管的好評，并有好多家企業(yè)當場簽訂了林翰芳老師的內(nèi)訓課程。
  ◎2014年7月，林翰芳老師被評為“中國誠信品牌講師”。
  ◎同年8月份，林翰芳老師再次受華南呼叫中心高峰會組委會與中國移動廣東分公司的邀請，給來自全國各地的250+家企業(yè)家講授《呼叫中心倍增之道》，培訓學員人數(shù)逾300人。
  ◎2015年林翰芳老師被錄入《中國講師大典》第二期與《講師檔案》書籍中。
  ◎同年11月，林翰芳老師被錄入《中國講師勵志傳記大典》書籍，并授予“2015中國品牌講師”榮譽稱號。
  ◎通訊業(yè)、保險業(yè)與投資擔保/金額貸款類公司培訓學員人數(shù)逾千人，授課總時長約200小時?？倢W員數(shù)超5000人，服務(wù)企業(yè)逾200家。
  ◎國際授課經(jīng)歷：2016年5月林老師受菲律賓馬尼拉Flamingo公司的邀請給員工進行第一期電話銷售技巧培訓，并獲得了學員的一致好評。同年10月，再次邀請林老師給他們銷售人員進行一周的培訓，本次培訓包括錄音分析、話術(shù)優(yōu)化、客戶分類分析等細化課程。

【教學特點】
師資水平：多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究電話營銷與呼叫中心領(lǐng)域。
教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、精華、有效、專業(yè)，讓學員現(xiàn)場學完馬上會用。
核心技術(shù)：研討、演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導+總結(jié)
授課風格：幽默風趣，文思敏捷，實用話術(shù)脫口而出，能充分調(diào)動學員熱情，加強授課效果。