一線萬(wàn)金—DCC邀約技巧

第一講、認(rèn)識(shí)DCC的崗位職責(zé)
1、DCC不可忽視的作用
2、DCC部門工作的主要目的
3、獲取和維護(hù)客戶，提高客戶滿意度
4、擴(kuò)大品牌影響，提升客戶忠誠(chéng)度

第二講、DCC電話邀約之準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心如何準(zhǔn)備
2、DCC的工作目標(biāo)，撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練，如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練一：聲音、說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

第三講、電話邀約之五大關(guān)鍵流程
流程一：好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半
——迷你裙理論
DCC坐席如何包裝自己的身份
如何介紹致電目的，核心內(nèi)容是哪四點(diǎn)？

流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里
——《萬(wàn)能四句話》適用所有產(chǎn)品賣點(diǎn)
汽車賣點(diǎn)四句話如何設(shè)計(jì)？
汽車消費(fèi)者看重的是哪些方面？
大眾汽車賣點(diǎn)包裝案例

流程三：?jiǎn)栐捠綘I(yíng)銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求
——答得好不如問(wèn)得好，一問(wèn)抵七說(shuō)
1.激發(fā)客戶參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2.激發(fā)客戶欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3.說(shuō)服客戶拒絕的問(wèn)題要點(diǎn)
4.打動(dòng)客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
5.引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
話術(shù)案例一：與客戶初次接觸，如何一通電話成交
訓(xùn)練二：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

流程四：化客戶的問(wèn)題為賣點(diǎn)，異議處理模式
——提前終止異議的話術(shù)技巧
三類常見(jiàn)假問(wèn)題及應(yīng)對(duì)假問(wèn)題的技巧
解決真問(wèn)題的技巧—神奇的三句話

訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試
話術(shù)案例二：客戶提出看看再說(shuō)
話術(shù)案例三：應(yīng)對(duì)客戶的拒絕/忙/沒(méi)時(shí)間
話術(shù)案例四：解決客戶的不信任
話術(shù)案例五：有效針對(duì)客戶拖延時(shí)間/過(guò)幾天再說(shuō)
話術(shù)案例六：當(dāng)客戶表示不能做主/要看看我家人的決定

流程五：線上邀約成功
——邀約成功的四大準(zhǔn)備
引導(dǎo)客戶進(jìn)店
線上邀約成功六種技巧

第四講、DCC電話邀約之客戶性格分析
1、客戶是銷售員培養(yǎng)出來(lái)的
1、四種性格客戶分類方法
2、四類客戶性格詳解
3、不同客戶性格電話中的表現(xiàn)
4、不同客戶邀約成功突破點(diǎn)
5、破除客戶心理防衛(wèi)技巧
工具表4：客戶幾個(gè)與溝通技巧表格
工具表5：話術(shù)流程表

第五講、客戶名單管理
1、七級(jí)銷售漏斗模型
2、數(shù)據(jù)管理
3、客戶有效跟進(jìn)（一二三四法則）

第六講、DCC電話邀約之三個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)
一、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
①你為什么要邀約客戶？
②客戶為什么總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間來(lái)？
③你和客戶是什么關(guān)系？
④汽車需要客戶，還是客戶需要汽車?
⑤哪些客戶最容易邀約成功？
⑥為什么你的客戶不來(lái)?

二、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
工具表1：自我管理表格，
工具表2：百日業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練法
工具表3：每日時(shí)間管理表格

三、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練（話術(shù)七天成才訓(xùn)練法）
①訓(xùn)練法訣2/2/3，每次30分鐘
②話術(shù)駕馭能力的訓(xùn)練方法
③產(chǎn)品熟知度的訓(xùn)練方法
④線上反應(yīng)能力的訓(xùn)練方法
⑤訓(xùn)練的輔助工具

問(wèn)答：Q&A環(huán)節(jié)

國(guó)內(nèi)知名呼叫中心金牌實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
七天話術(shù)成才訓(xùn)練創(chuàng)始及推行者
研發(fā)并踐行電銷最強(qiáng)大腦思維導(dǎo)圖
呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專家
2015年中國(guó)誠(chéng)信講師50強(qiáng)
曾任泰康人壽廣東電銷中心營(yíng)銷總監(jiān)
連續(xù)四年國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷公開(kāi)課開(kāi)班量第一
貴陽(yáng)大數(shù)據(jù)及呼叫中心培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)
貴陽(yáng)市服務(wù)外包及呼叫中心行業(yè)協(xié)會(huì)首屆會(huì)長(zhǎng)
廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問(wèn)
自有呼叫中心廣東湖北貴州四川等坐席規(guī)模1000+

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
  林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績(jī)的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派講師。他的一線電話營(yíng)銷跨越保險(xiǎn)、美容、地產(chǎn)、酒業(yè)等多個(gè)行業(yè)。他有著3年一線電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、5年電銷管理經(jīng)驗(yàn)、4年職業(yè)講師與顧問(wèn)師經(jīng)驗(yàn)。
  林老師培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)1000場(chǎng)以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦3家公司。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績(jī)驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。公司業(yè)績(jī)以每月20%增長(zhǎng)，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，方法與工具與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際，實(shí)操性非常強(qiáng)。
  他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨，也得到了市場(chǎng)與客戶的一致好評(píng)，他被業(yè)界尊稱為電話營(yíng)銷魔法訓(xùn)練師！林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地，堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說(shuō)話！林老師，是一位真正從基層做起，從企業(yè)走出來(lái)的實(shí)戰(zhàn)講師。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
  ◎自2012年到至今，由林翰芳老師主講的《電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》與《電話營(yíng)銷主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》兩個(gè)精品公開(kāi)課在廣州和深圳每月循環(huán)開(kāi)課，培訓(xùn)場(chǎng)次逾35場(chǎng)，授課總時(shí)長(zhǎng)達(dá)500小時(shí)，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾2000人，受到學(xué)員們的一致好評(píng)，并被學(xué)員評(píng)為“最具親和力與接地氣的老師”!
  ◎2014年6月，林翰芳老師受華南呼叫中心高峰會(huì)組委會(huì)與中國(guó)湖南人才市場(chǎng)的邀請(qǐng)，給來(lái)自湖南300+家企業(yè)的高管分享“以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的輔導(dǎo)訓(xùn)練之30天改變低效員工”，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾300人。林老師本次分享也受到了廣大企業(yè)高管的好評(píng)，并有好多家企業(yè)當(dāng)場(chǎng)簽訂了林翰芳老師的內(nèi)訓(xùn)課程。
  ◎2014年7月，林翰芳老師被評(píng)為“中國(guó)誠(chéng)信品牌講師”。
  ◎同年8月份，林翰芳老師再次受華南呼叫中心高峰會(huì)組委會(huì)與中國(guó)移動(dòng)廣東分公司的邀請(qǐng)，給來(lái)自全國(guó)各地的250+家企業(yè)家講授《呼叫中心倍增之道》，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾300人。
  ◎2015年林翰芳老師被錄入《中國(guó)講師大典》第二期與《講師檔案》書籍中。
  ◎同年11月，林翰芳老師被錄入《中國(guó)講師勵(lì)志傳記大典》書籍，并授予“2015中國(guó)品牌講師”榮譽(yù)稱號(hào)。
  ◎通訊業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)與投資擔(dān)保/金額貸款類公司培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾千人，授課總時(shí)長(zhǎng)約200小時(shí)?？倢W(xué)員數(shù)超5000人，服務(wù)企業(yè)逾200家。
  ◎國(guó)際授課經(jīng)歷：2016年5月林老師受菲律賓馬尼拉Flamingo公司的邀請(qǐng)給員工進(jìn)行第一期電話銷售技巧培訓(xùn)，并獲得了學(xué)員的一致好評(píng)。同年10月，再次邀請(qǐng)林老師給他們銷售人員進(jìn)行一周的培訓(xùn)，本次培訓(xùn)包括錄音分析、話術(shù)優(yōu)化、客戶分類分析等細(xì)化課程。

【教學(xué)特點(diǎn)】
師資水平：多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究電話營(yíng)銷與呼叫中心領(lǐng)域。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、精華、有效、專業(yè)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用。
核心技術(shù)：研討、演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導(dǎo)+總結(jié)
授課風(fēng)格：幽默風(fēng)趣，文思敏捷，實(shí)用話術(shù)脫口而出，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，加強(qiáng)授課效果。