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如何成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手

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如何成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手內(nèi)訓(xùn)基本信息:
徐良柱
徐良柱
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線:010-68630945; 88682348

1.打開(kāi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的積極快樂(lè)心態(tài),接受拒絕電話(huà)2.了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)則及自我實(shí)用的技巧3.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白及如何約見(jiàn)4.熟練運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題,并拿回訂單5.懂得15s原理、30s原理


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程背景:
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(Telemarketing)是一個(gè)較新的概念,出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成,以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及,很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機(jī)的打出大量電話(huà),靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。這種電話(huà)往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感,結(jié)果適得其反。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的定義為:通過(guò)使用電話(huà),來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該使電話(huà)雙方都能體會(huì)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。 
與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的詞匯很多,直接銷(xiāo)售(Direct Marketing)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)(Database Marketing)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客戶(hù)服務(wù)中心(Custom Service Center)等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同,但目的都是一樣的,即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù),為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī),增加收益。
 
課程對(duì)象:
公司電銷(xiāo)人員、客服人員、電子商務(wù)人員、銷(xiāo)售部門(mén)人員
 
課程大綱:
第一篇:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)篇

  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是快速獲得人脈的方法;
人際關(guān)系大師哈維·麥凱說(shuō)過(guò),要想改變自己的命運(yùn),有兩個(gè)方法:
  • 你所遇到的人;
  • 你所看過(guò)的書(shū)或者資訊;
  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息,美好的聲音就是財(cái)富。
  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是積累客戶(hù),不在乎成交多少,在乎打了多少,所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。
  • 我對(duì)產(chǎn)品有信心,傳遞出去的情緒才是正面的。
  • 沒(méi)有人會(huì)拒絕我,所謂的拒絕只是等于他不夠了解,角度不是最好!
  • 讓自己更專(zhuān)業(yè),打電話(huà)時(shí)才會(huì)更有底氣。
 
第二篇:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備
  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的物品準(zhǔn)備
  • 便簽紙
用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。
  • 電話(huà)記錄本
  • 正式的記錄本;
標(biāo)準(zhǔn):一要記錄打電話(huà)和來(lái)電的具體時(shí)間,二要阿拉伯?dāng)?shù)字編號(hào)——清楚的知道打電話(huà)的數(shù)量,三要每一位客戶(hù)都要空五到十行,
  • 備用的記錄本;
  • 計(jì)算器——客戶(hù)要的速度和效率;
  • 喜歡的音樂(lè)
洛基的音樂(lè),像一些快節(jié)奏的很有意義很有價(jià)值的音樂(lè),讓你在上班之前充滿(mǎn)活力、充滿(mǎn)行動(dòng)力,不斷地打電話(huà)不害怕被拒絕,充滿(mǎn)著被客戶(hù)拒絕的勇氣和豪情。
  • 鏡子
作用:時(shí)??梢钥吹侥隳歉弊饦s,是表情很?chē)?yán)肅,還是表情很開(kāi)懷,
  • 客戶(hù)的資料
  • 傳真件
發(fā)好傳真的三要點(diǎn):
  • 需要在第一時(shí)間把傳真發(fā)給顧客,五分鐘傳真并回復(fù);
  • 確認(rèn)對(duì)方收到并清楚;
  • 確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并回復(fù);
  • 要追蹤傳真客戶(hù);
  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度的準(zhǔn)備
客戶(hù)電話(huà)恐懼
  • 勇氣  不是每個(gè)人有義務(wù)對(duì)你友好;
  • 動(dòng)機(jī)  動(dòng)機(jī)要純 ,打電話(huà)的唯一的理由,就是幫助顧客;
  • 運(yùn)用想象力,突破心理障礙;
  • 肢體語(yǔ)言——動(dòng)作創(chuàng)作情緒;
  • 真誠(chéng)——偽裝的真誠(chéng),得到真誠(chéng)的虛偽;
  • 對(duì)產(chǎn)品百分之一兆的相信   才會(huì)讓我們充滿(mǎn)行動(dòng)力!才會(huì)讓我們充滿(mǎn)行動(dòng)力!
世界銷(xiāo)售冠軍有三個(gè)信念:
  • 對(duì)產(chǎn)品百分之一百的相信!
  • 我不需要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品給你,我依然可以活下去,我依然可以做其他的事情!
  • 假如唯一需要我的產(chǎn)品的理由,就是我給你的幫助!
 
  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的管理工作準(zhǔn)備
  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的:見(jiàn)面,判斷客戶(hù)是否為潛在客戶(hù),了解客戶(hù)需求
  • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)信息的準(zhǔn)備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)顧客信息表
(1)顧客姓名、職務(wù)、公司的名稱(chēng)、電話(huà)號(hào)碼、座機(jī)、分機(jī)、鄰座的分機(jī)、手機(jī)、家里電話(huà);郵編和地址、通話(huà)的合適時(shí)間、E-MAIL
(2)一流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的是顧客的價(jià)值觀;二流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處;三流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品的本身;
  1. 客服電話(huà)銷(xiāo)售的恐懼
(1)懂得趨利避害     (2)對(duì)天性理解透徹     
  1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間管理
  2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心要素
(1)過(guò)程    (2)興趣   (3)溝通    (4)目標(biāo)
 
第三篇:電話(huà)銷(xiāo)售重點(diǎn)技能訓(xùn)練
  1. 電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白
    • 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操訓(xùn)練
    • 開(kāi)場(chǎng)白需要注意的十項(xiàng)問(wèn)題
    • 開(kāi)場(chǎng)白錯(cuò)誤案例示范
    • 開(kāi)場(chǎng)白到底怎么開(kāi)?原則是什么?
    • AIDA開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操技能訓(xùn)練
  2. 電話(huà)銷(xiāo)售如何介紹產(chǎn)品
    • 了解客戶(hù)需求是介紹產(chǎn)品的前提
    • SPIN銷(xiāo)售探尋需求
    • FABE介紹產(chǎn)品法則
  3. 處理電話(huà)銷(xiāo)售中的客戶(hù)抗拒
    • 了解客戶(hù)抗拒原因及分類(lèi)
    • 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)處理客戶(hù)抗拒的原則
    • 心態(tài)轉(zhuǎn)變:客戶(hù)抗拒到底是什么
    • LSCP處理客戶(hù)抗拒
    • 客戶(hù)抗拒解決辦法
  4. 達(dá)成目標(biāo)之成功約見(jiàn)
    • 成交信號(hào)
    • 封閉式問(wèn)句確定見(jiàn)面時(shí)間
    • 后續(xù)維護(hù)關(guān)系
    • 見(jiàn)面前資料準(zhǔn)備充足 
第四篇:成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)七大步驟
  1. 步驟一、良好的心態(tài)
  2. 步驟二、充分的準(zhǔn)備(有備而來(lái))
  3. 步驟三、信任感=成交
  4. 步驟四、找對(duì)需求賣(mài)產(chǎn)品
  5. 步驟五、介紹到心里,不是耳朵里
  6. 步驟六、解除顧客的任何抗拒
  7. 步驟七、死了都要“成交”
第五篇:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)注意細(xì)節(jié)
  1. 30秒原理
    • 第一階段:15秒,開(kāi)場(chǎng)白,稍停,看客戶(hù)反映
    • 第二階段:15秒,來(lái)電原因,服務(wù)介紹,引發(fā)興趣
  2. 以問(wèn)題吸引客戶(hù)注意力
    • 讓客戶(hù)感興趣,讓客戶(hù)回答
    • 提跟客戶(hù)有關(guān)的
  3. 終極利益法則
    • 電話(huà)里說(shuō)的利益必須和客戶(hù)有關(guān)
    • 利益明確,簡(jiǎn)明

 
附贈(zèng):
設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)腳本
開(kāi)會(huì)研究:公司的業(yè)務(wù)、客戶(hù)需求、公司常講的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、你公司行業(yè)特征、公司員工的價(jià)值觀和顧客的價(jià)值觀。設(shè)計(jì)出顧客有可能的反對(duì)意見(jiàn)、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對(duì)你公司的抗拒等,把它找出來(lái),一一列在紙上,然后把他記熟了!
顧客想要了解:
 

  • 你是誰(shuí)?你的背景是什么?
  • 我為什么要聽(tīng)你講?
  • 聽(tīng)我講對(duì)他有什么好處?
  • 你如何證明你講的是真的?
  • 我為什么(今天)要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?
  • 我為什么要以現(xiàn)在的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?
  • 我為什么不購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?
  • 你能提供什么樣的售后服務(wù)給我?

講師 徐良柱 介紹
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家、心態(tài)類(lèi)培訓(xùn)師
華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師
(IPTS)國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高校客座教授
上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng),幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jī),走向成功!

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起,用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門(mén)600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),對(duì)各地市的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā),在年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中,兩天一夜,成功銷(xiāo)售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游中國(guó)國(guó)旅團(tuán)(安徽)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān),用短短一年時(shí)間,在省會(huì)城市開(kāi)店30余家,地級(jí)市開(kāi)店共58家,全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng),通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師,并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn),深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn),兩年時(shí)間,團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷(xiāo)管理者,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷(xiāo)售案例,在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章,著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《商務(wù)談判》等著作,課程反饋滿(mǎn)意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例,生動(dòng)激情的演講,充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),疑難解答,讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用,業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷(xiāo)售講師,也是一名出色的銷(xiāo)售咨詢(xún)師,能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作,又能相互競(jìng)爭(zhēng), 充滿(mǎn)激情與斗志的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

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