電話營銷與陌生拜訪

授課對(duì)象:
公司客戶接待（前臺(tái)）、營銷對(duì)私客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理等

課程內(nèi)容：
第一章、打陌生電話的目的
1、最快速度尋找到目標(biāo)客戶
 最大范圍擴(kuò)大公司品牌知名度
 最快速度培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
 CC最重要的目的是約見，不是成交
2、最大范圍擴(kuò)大公司品牌知名度
 每人每天200CC
 每人每月4000CC
 每人每年48000CC
 千萬以上富豪人數(shù)1000000
 一年之后千萬富豪人群中將對(duì)恒天財(cái)富家喻戶曉
3、最快速度培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
 每人每天200CC
 每人每天20個(gè)follow
 半年之后你將對(duì)26400人講述過信托
4、CC最重要的目的是約見，不是成交
 CC解決了認(rèn)識(shí)客戶的問題
 CC讓客戶最快時(shí)間內(nèi)記住了你
 CC很難讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任

第二章、電話營銷的特性
 電話營銷靠聲音傳遞信息
 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣
 電話營銷是一種互動(dòng)的過程
 電話營銷是感性而非全然理性的銷售
 靠聽覺去看到
1、客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”
 準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng) 并判斷營銷方向是否正確
 準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。
2、營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣
 在CC的過程中必須讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣 
 準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話營銷是一種互動(dòng)的過程
 成功的營銷是問出來的最好的溝通過程是客戶經(jīng)理說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話營銷是感性而非全然理性的銷售
 感性是一種態(tài)度
 感性是一種信念
 感性充滿激情
 感性色彩絢爛
 感性擁有圓規(guī)和計(jì)算機(jī)無法取代的偉大力量

第三章、電話營銷的前提和要求
 相信“他”是真的
 有極強(qiáng)的心理承受能力和超乎常人堅(jiān)強(qiáng)意志
 有自我激勵(lì)的方式和手段
 有一定信息采集和分析的能力
 有一定的口才和應(yīng)變能力
 有較為強(qiáng)健的體魄
1、相信“他”是真的
 信念是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)
 很多人無法通過電話營銷最終成交
 客戶是因?yàn)樗麄円婚_始就抱著懷疑的態(tài)度
 如果我告訴大家奧巴馬的總統(tǒng)是靠他的競選團(tuán)隊(duì)打CC贏回來的……
2、有極強(qiáng)的心理承受能力和超乎常人堅(jiān)強(qiáng)意志挫折在所難免
 10=0 20=0 50=0
 比爾蓋茨說電話銷售是世界上最偉大的營銷員，因?yàn)樗麄兠刻於荚诓粎捚錈┑闹貜?fù)著同樣一種勞動(dòng)作業(yè)，并且擁有95%被拒絕的機(jī)會(huì)
3、有自我激勵(lì)的方式和手段
 第一個(gè)瓶頸是剛開始CC第一周的忐忑期
 第二個(gè)瓶頸是三個(gè)月之后的疲勞期
 第三個(gè)瓶頸是升至較高級(jí)別后的迷茫期
4、有一定信息采集和分析的能力
 每天面對(duì)來自各方各面的資訊
 學(xué)會(huì)分類整理
 最后得出結(jié)論
5、有一定的口才和應(yīng)變能力
 口才是可以練出來的
 應(yīng)變能力強(qiáng)是因?yàn)榻?jīng)歷的事情多
 來源于生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴
6、有較為強(qiáng)健的體魄
 打CC，絕對(duì)的高強(qiáng)度勞動(dòng)
 過程當(dāng)中，運(yùn)用邏輯思維分析極度摧殘大腦
 連續(xù)性異常的重要

第四章、電話營銷的實(shí)戰(zhàn)分析
 CC
 Follow
 Service Follow
1、 CC
 這個(gè)環(huán)節(jié)要解決的主要問題有哪些？
 我是哪家公司的
 我是誰
 我是做什么的
 我能為您做什么
 我找您的目的是什么
 CC中需要遵循的幾個(gè)原則
 忘卻數(shù)量
 忘卻時(shí)間
 忘卻被拒絕
 必須明確提出我們對(duì)客戶的要求
 必須與客戶約定見面或者下次通話的時(shí)間
 必須讓客戶先掛電話
 CC后的跟進(jìn)的工作
 及時(shí)在CC之后的24小時(shí)內(nèi)再次取得聯(lián)系（短息、電話、約見等）
 及時(shí)在答應(yīng)客戶遞送資料的第一時(shí)間將資料送出（Email、短信、郵件、傳真等）
 及時(shí)在資料送出后與客戶確認(rèn)接收情況，并獲取反饋
2、Follow
 Follow： 對(duì)信托投資有一定興趣的合格投資者的持續(xù)跟進(jìn)
 Follow的目的
 約見：形成有效約見是電話營銷的終極目標(biāo)，不要試圖在電話中去強(qiáng)行成交，因?yàn)楦怕侍汀?br />  KYC： KNOW YOUR CUSTOMER,了解你的客戶，但不限于：客戶資金狀況，投資偏好，風(fēng)險(xiǎn)承受能力，過往投資經(jīng)歷職業(yè)，收入狀況，家庭構(gòu)成，興趣愛好，座駕，房產(chǎn)，單位地址，經(jīng)常居住地，EMAIL，經(jīng)常合作的金融機(jī)構(gòu)等。
 Follow的常見問題
 不是每次follow都要告訴客戶新產(chǎn)品信息
 學(xué)會(huì)發(fā)問
 掌握客戶的時(shí)間安排非常重要
 弄清楚誰是權(quán)力關(guān)鍵人
 三次follow以后 ，必須搞清楚不能約見的真實(shí)原因
3、Service Follow
 Service Follow：已成交客戶的持續(xù)性、服務(wù)性跟進(jìn)
 我們都是RM，relationship manager

陳瑜，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師；華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院講師；廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問；北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士；金融展、IBM、宇信易誠等高級(jí)營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理；曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
    陳瑜老師先后任職世界五百強(qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格
    陳瑜老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。