電話銷售技巧強化提升

課程大綱： 
電話銷售概述
一、電話銷售模式特征
何謂電話銷售
電話銷售模式優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
以客戶為中心的電話銷售流程

二、電話銷售人員應具備的技能
挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統的電話銷售技術技能、工作態(tài)度

第一部分：推銷的哲學——電話銷售人員思維方式再造            
一、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎？
案例：難以完成的推銷
推銷的本質是什么？
對推銷內涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷售層級的哪一個層次。
推銷大師的思維方式。
需要的表現形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷案例
當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

三、關于推銷的幾個觀點
真正的理解它，你會發(fā)現：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業(yè)。
問題討論：
當你的產品和競爭對手的產品同質無差異時，如何制造差異化？  
  
第二部分：營銷人員人際技能快速提升
——業(yè)務拓展與客戶維護的重中之重            
會讓你大吃一驚，原來只要通過正常的日常訓練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。
問題討論：想給總經理打電話做推銷秘書阻攔怎么辦？
問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？
問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？
問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談談對他的感受。

第三部分：電話銷售全過程實戰(zhàn)應用技巧
——讓你在實戰(zhàn)訓練中快速提升自己的銷售技能
電話銷售步驟一：潛在顧客開發(fā)——建立電話銷售數據庫
假定你是一位推銷新手，你面對的第一個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。
1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式；2、尋找準顧客的程序及方法；3、制定準顧客開發(fā)計劃
電話銷售步驟二：初次電話——與客戶建立關系 
明確初次電話目的：客戶篩選、電話約見、電話銷售
客戶篩選技巧與方法
電話約見技巧與方法
問題：約見顧客之前應做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧？
案例：不成功的電話約見
討論：小劉為什么沒有成功？
案例：一個經典的電話約見
電話約見的基本步驟及技巧
課程實訓：如何約見馬女士？
電話約見話術；樹立正確的電話約見觀念
電話銷售步驟三：探尋需求與產品介紹技巧
開放式詢問——了解顧客需求
鋪墊引導式提問——試探或暗示需求方向
收斂式提問——確認或引導顧客需求
1、SPIN顧問式銷售技巧
課堂實訓：運用SPIN銷售技巧
2、詳述產品的益處特點的FAB法則
3、向顧客強化產品功能效果的右腦銷售法
4、將消費觀念轉為投資觀念的有效方法
電話銷售步驟四：顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運用
電話銷售步驟五：促成交易
記?。耗愕哪繕耸浅山?，而不是完成推銷介紹。
1、善于識別顧客的購買信號，把握最佳成交時機；2、促成交易時機；3成交三原則；4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實現推銷技能質的飛躍
電話銷售步驟六：結束推銷與客戶維護
不要認為成交了就萬事大吉，記?。焊锩形闯晒?，同志還需努力?。?br /> 1、如何擴大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項；3、成交后跟蹤與客戶維護
課堂實訓：電話銷售角色扮演。

第四部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果
幫助營銷人員發(fā)現自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析
討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、銷售代表職業(yè)的好處
3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應具備的素質
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準備 
沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產品相關知識、專業(yè)技術
5、具備專業(yè)的銷售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓練、總結？
6、反應機敏
要善于發(fā)現周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應，做到“察言觀色，應對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階要做的準備
應該怎樣向上司、前輩學習？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵
確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。

碩士，西北工業(yè)大學畢業(yè)，工商管理專業(yè)、西安講師聯盟特聘講師、凱仕樂（美國）科技發(fā)展有限公司常年營銷顧問、中國營銷實戰(zhàn)專家，“品牌強勢超常包裝”流派創(chuàng)始人、著有《導購員培訓手冊》、《商務談判實務》、《世界金融危機沖擊中的市場機遇》等論著。先后于數家咨詢公司、跨國公司、大型集團公司、任高管職務，近20年企業(yè)管理、市場運作策劃及咨詢、銷售管理等工作經驗、擅長營銷培訓、市場營銷策劃、銷售管理咨詢，曾服務中國移動、東軟集團、東興證券、百事通集團、柒牌集團、日東電工、美國凱仕樂等數十知名企業(yè)。