電話銷售技巧

一、電話銷售的特點(diǎn)
電話銷售工作的特性
1.電話銷售和面對(duì)面銷售的不同點(diǎn)
2.電話銷售工作的優(yōu)勢(shì)、限制和面臨的挑戰(zhàn)
3.對(duì)電話銷售人員挑戰(zhàn)和障礙
4.電話銷售人員必備品
5.促進(jìn)電話銷售成功的關(guān)鍵解決之道—電話銷售步驟

二、電話銷售的步驟（流程）
客戶決策流程與電話銷售步驟
1.客戶決策的6個(gè)步驟
2.電話銷售的6個(gè)步驟（流程）
3.電話銷售流程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)
案例：
如何利用電話成功完成一個(gè)完整的銷售
步驟一、做好充分的電話銷售前準(zhǔn)備
步驟二、接觸客戶——接聽(tīng)電話的技巧
步驟三、探詢、引導(dǎo)、確定客戶需求
步驟四、推薦和證明產(chǎn)品和服務(wù)
步驟五、達(dá)成協(xié)議的技巧
步驟六、銷售跟進(jìn)（follow up）

三、電話銷售必備的基本技巧
1、處理客戶可能的異議
a.應(yīng)對(duì)沒(méi)興趣的客戶
b.應(yīng)對(duì)懷疑的客戶
c.應(yīng)對(duì)有誤解客戶
d.應(yīng)對(duì)沒(méi)需求的客戶
e.“粗暴、無(wú)知、清高和饒舌”客戶的應(yīng)對(duì)演練：克服拒絕
2．增長(zhǎng)銷售額的銷售策略
a.細(xì)分跟蹤目標(biāo)客戶和重點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)選擇
b.同一客戶的擴(kuò)大策略
c.不同客戶的擴(kuò)大策略
d.高值產(chǎn)品和服務(wù)銷售策略
e.產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)聯(lián)銷售策略
f.與公司促銷政策結(jié)合
g.與其他銷售方式結(jié)合的策略：直郵、網(wǎng)站…
3．電話溝通技巧
a.促進(jìn)電話溝通的9大方針
b.增強(qiáng)聲音的感染力和塑造專業(yè)印象
c.了解客戶的性格特征與客戶建立融洽關(guān)系
d.慎用詞語(yǔ)：讓顧客滿意的相同內(nèi)容的不同詞語(yǔ)表達(dá)方式
e.處理尷尬局面的妥善語(yǔ)句
f.增進(jìn)反饋6法寶
g.電話的黃金法則
h.如何控制話題
i.電話收尾技巧

榮譽(yù)及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問(wèn)；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司、美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó)TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過(guò)3200個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò)10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點(diǎn)：
實(shí)用、樸實(shí)、生動(dòng)幽默。