電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營（兩天一夜）

【第一天】
課程收獲：1、熟練電話營銷基本功   2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則   3、學會電話營銷過程中的溝通技巧    4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶   5、掌握線上的黃金心態(tài)

【內容介紹】
第一講、電話銷售基本功
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學會撥打成功的電話（實戰(zhàn)演練）
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓練 
2、電話銷售心態(tài)的提升訓練 
3、電話銷售習慣的提升訓練 
4、電話銷售話術的提升訓練 
第三講、電話營銷的準備工作篇  
1、態(tài)度、情緒、信心2、電話營銷目標，撥打電話前的目的3、客戶資料收集的方法訓練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
第四講、成功電話營銷的十三大思考
你賣的是什么？
你和產(chǎn)品是什么關系？
你和客戶是什么關系？
產(chǎn)品是什么？
是產(chǎn)品，還是廢品？
產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
客戶究竟買的是什么？
哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
為什么你的客戶會向你購買？
你的客戶什么時候會買? 
為什么你的客戶不買? 
誰不是你的客戶？ 
客戶分為幾種類型？
第五講、撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術篇
流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。 
流程四：如何變問題為賣點，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。 
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
第六講、電話銷售輔助技能——贊美營銷
1.溝通從贊美、鼓勵開始
2.通過贊美尋求同理心
3.傳遞快樂與對方想要的感覺
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
備注：導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。

【第二天】
課程收獲：1、電話銷售的售前分析     2、把握建立客戶信賴感的關鍵     3、學會獨特新穎的電話營銷話術
4、掌握有效傾聽、提問的技巧     5、準確找到客戶的需求     6、學會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝

【內容介紹】
第一講、成功電話營銷的兩項準備
一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析
個人優(yōu)劣勢分析  
產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
競爭對手分析
客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
你是客戶的朋友
你是客戶的顧問
你是客戶的合作伙伴
你是客戶的傾聽者
第二講、電話營銷人員與客戶親和力及信賴感的建立
一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
獲得信任，才能真正影響他人
設計輕松愉快的開場白
二、如何建立信賴感？
客戶對銷售人員的信賴感來源？
客戶對公司的信賴感來源？
三、建立客戶關系的六大步驟
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
第三講、成功電話銷售的關鍵點
設計有吸引力的開場白
信任度建立
以提問激發(fā)客戶的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語音語調的控制
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
第四講、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽 
一、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為 
二、仔細聆聽，通過4種方式發(fā)覺客戶要表達真實意思
三、充分鼓勵客戶表達的3方式 
第五講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？
一、為什么要“問”？為什么要學習提問 
死了都要問，寧可問死，也不憋死! 
提出的問題一定是提前設計好的 
客戶的回答一定是自己可控制的 
問話的四個目的和八個模式
怎么“問”？問話的七個要點
1.激發(fā)參與的問題要點      
2.激發(fā)欲望的問題要點
3.說服客戶的問題要點      
4.引導思路的問題要點
5.找到同理心的問題要點    
6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
7.引導談話主題的問題要點
　　　?。▽W員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
第六講、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求
一、為什么要先了解需求？
二、了解客戶哪些需求呢？
三、發(fā)掘客戶需求的技巧
四、通過提問引發(fā)需求
   五、激發(fā)需求的四種策略
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

【總結部分——心態(tài)】
【內容介紹】
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動智慧）
5、（堅持智慧）
6、（團隊智慧）
第二講、與客戶溝通的基本原則
1. 以客戶為中心 
    2. 客戶并不一定是你想的那個態(tài)度 
    3. 你遇到的問題，別人不一定會遇到 
 4. 客戶有意向，就一定會買嗎 
 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) 
    6. 多考慮客戶的外在因素 
第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
一、五種抗拒類型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價格抗拒七法
四、解除客戶抗拒的有效話術
　　（以學員實際工作中碰到的問題為案例，導師現(xiàn)場剖析并給出解決方案。）*

國內知名呼叫中心金牌實戰(zhàn)導師
七天話術成才訓練創(chuàng)始及推行者
研發(fā)并踐行電銷最強大腦思維導圖
呼叫中心建設運營研究院專家
2015年中國誠信講師50強
曾任泰康人壽廣東電銷中心營銷總監(jiān)
連續(xù)四年國內電話營銷公開課開班量第一
貴陽大數(shù)據(jù)及呼叫中心培訓學院院長
貴陽市服務外包及呼叫中心行業(yè)協(xié)會首屆會長
廣東省電視購物協(xié)會特約指導專家兼顧問
自有呼叫中心廣東湖北貴州四川等坐席規(guī)模1000+

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
  林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領域的研究與實踐，是位有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與驕人業(yè)績的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場下來的實戰(zhàn)派講師。他的一線電話營銷跨越保險、美容、地產(chǎn)、酒業(yè)等多個行業(yè)。他有著3年一線電話營銷經(jīng)驗、5年電銷管理經(jīng)驗、4年職業(yè)講師與顧問師經(jīng)驗。
  林老師培訓場次超過1000場以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦3家公司。他帶領的團隊不僅業(yè)績驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。公司業(yè)績以每月20%增長，每年幾倍的速度超越，他的理論結合他的經(jīng)驗，方法與工具與時俱進符合實際，實操性非常強。
  他的為人不僅得到了員工的認可與追隨，也得到了市場與客戶的一致好評，他被業(yè)界尊稱為電話營銷魔法訓練師！林老師培訓與咨詢講究務實落地，堅持效果才是硬道理，一切以業(yè)績?yōu)閷?，用?shù)字說話！林老師，是一位真正從基層做起，從企業(yè)走出來的實戰(zhàn)講師。

【培訓經(jīng)歷】
  ◎自2012年到至今，由林翰芳老師主講的《電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營》與《電話營銷主管經(jīng)理巔峰訓練營》兩個精品公開課在廣州和深圳每月循環(huán)開課，培訓場次逾35場，授課總時長達500小時，培訓學員人數(shù)逾2000人，受到學員們的一致好評，并被學員評為“最具親和力與接地氣的老師”!
  ◎2014年6月，林翰芳老師受華南呼叫中心高峰會組委會與中國湖南人才市場的邀請，給來自湖南300+家企業(yè)的高管分享“以業(yè)績?yōu)閷虻妮o導訓練之30天改變低效員工”，培訓學員人數(shù)逾300人。林老師本次分享也受到了廣大企業(yè)高管的好評，并有好多家企業(yè)當場簽訂了林翰芳老師的內訓課程。
  ◎2014年7月，林翰芳老師被評為“中國誠信品牌講師”。
  ◎同年8月份，林翰芳老師再次受華南呼叫中心高峰會組委會與中國移動廣東分公司的邀請，給來自全國各地的250+家企業(yè)家講授《呼叫中心倍增之道》，培訓學員人數(shù)逾300人。
  ◎2015年林翰芳老師被錄入《中國講師大典》第二期與《講師檔案》書籍中。
  ◎同年11月，林翰芳老師被錄入《中國講師勵志傳記大典》書籍，并授予“2015中國品牌講師”榮譽稱號。
  ◎通訊業(yè)、保險業(yè)與投資擔保/金額貸款類公司培訓學員人數(shù)逾千人，授課總時長約200小時?？倢W員數(shù)超5000人，服務企業(yè)逾200家。
  ◎國際授課經(jīng)歷：2016年5月林老師受菲律賓馬尼拉Flamingo公司的邀請給員工進行第一期電話銷售技巧培訓，并獲得了學員的一致好評。同年10月，再次邀請林老師給他們銷售人員進行一周的培訓，本次培訓包括錄音分析、話術優(yōu)化、客戶分類分析等細化課程。

【教學特點】
師資水平：多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究電話營銷與呼叫中心領域。
教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、精華、有效、專業(yè)，讓學員現(xiàn)場學完馬上會用。
核心技術：研討、演練、糾錯、提煉、復現(xiàn)、總結——六大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導+總結
授課風格：幽默風趣，文思敏捷，實用話術脫口而出，能充分調動學員熱情，加強授課效果。