電話銷售技巧

• 關(guān)于銷售成功的思考（引起思考）
  • 掌握了高明的技巧就能成功嗎？
    • 銷售技巧對(duì)銷售結(jié)果的影響（銷售技能的確會(huì)有高低，但不是影響銷售結(jié)果的決定因素。）
  • 一天200個(gè)電話就能成功嗎？
    • 工作量對(duì)銷售結(jié)果的影響（穩(wěn)定的、足夠的工作量對(duì)銷售結(jié)果影響非常大，但是，僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話銷售。）
  • 手上有了好名單就能成功嗎？
    • 資料質(zhì)量對(duì)銷售結(jié)果的影響（有了好資料，當(dāng)然對(duì)銷售是一種促進(jìn)，但是，如果只是把希望寄托在資料上，一定不會(huì)成功！）
  • 客戶對(duì)電話銷售特別反感怎么辦？
    • 市場環(huán)境對(duì)銷售結(jié)果的影響（市場環(huán)境是我們無法改變的，那么，我們應(yīng)該如何改變自己去爭取最好的結(jié)果呢？）
  • 究竟什么才是銷售成功的秘訣？
    • 成功的銷售是多方面因素的綜合結(jié)果（這里只是給出一個(gè)方向，課程最后會(huì)有總結(jié)。）
• 電話銷售的特點(diǎn)與技巧（建立架構(gòu)）
  • 電話銷售中溝通的特點(diǎn)
    • 心理特點(diǎn)（推銷與抗拒）
    • 語言特點(diǎn)（短平快）
    • 會(huì)談節(jié)奏（誰是主導(dǎo)？如何把握會(huì)談方向？）
  • 電話銷售的基本流程
    • 通用銷售流程講解（快速講解，主要建立流程的概念）
  • 建立你自己的電話銷售流程
    • 通過互動(dòng)，梳理現(xiàn)有銷售流程
    • 確立節(jié)點(diǎn)
    • 討論并明確節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
    • 達(dá)到每個(gè)節(jié)點(diǎn)，應(yīng)該具備的技能
  • 陌拜電話的5個(gè)基本步驟（非常重要）

• 引起接電話者的注意
• 說出自己以及所在公司的名字
• 說明你打電話的原因
• 做一個(gè)認(rèn)證性或征詢性的闡述
• 定好會(huì)面事宜
• 電話約訪的各類狀況（該部分是對(duì)上一部分的靈活使用，同時(shí)也提煉出陌拜電話中最常見的場景和處理方式）
  • 客戶的拒絕分類及處理方式
  • 使用“臺(tái)階”推動(dòng)電話銷售進(jìn)程
  • 以第三方為例的陌拜電話
  • 要找的人不在，如何正確留言
  • 跟進(jìn)電話
• 電話銷售的關(guān)鍵場景剖析（實(shí)戰(zhàn)觀摩）
  • 電話銷售的8個(gè)重要場景
    • 獲得線索
    • 探尋需求
    • 傳遞信息
    • 討論問題
    • 聯(lián)絡(luò)感情
    • 推進(jìn)進(jìn)程
    • 答疑解惑
    • 建立信任
  • 典型場景的話術(shù)分析（有案例，有錄音，有表格）
    • 繞前臺(tái)
    • 遇到專業(yè)人士
    • 客戶正在出差
    • 客戶不停地拒絕
• 如何穩(wěn)定電話銷售業(yè)績（總結(jié)：揭秘成功的電話銷售）
  • 重新理解銷售
    • 銷售不是賣東西
    • 銷售工作的意義
  • 認(rèn)識(shí)你自己的銷售數(shù)字
    • 你了解自己的銷售效率嗎？
    • 銷售數(shù)字的含義和價(jià)值
  • 可怕的數(shù)字陷阱（對(duì)銷售數(shù)字最常見的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)）
    • 你的潛在客戶遠(yuǎn)比你想象的少（這就是業(yè)績不佳的真實(shí)原因）
  • 克服你面前的最大困難
    • 惰性與現(xiàn)狀
    • 良好的工作習(xí)慣
  • 穩(wěn)定業(yè)績的核心秘訣
    • 穩(wěn)定的工作量
    • 穩(wěn)定的工作技能
    • 穩(wěn)定的工作狀態(tài)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬集團(tuán)銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯?duì)培訓(xùn)的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡潔。
通過現(xiàn)場演練，學(xué)員當(dāng)場驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對(duì)銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測(cè)，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！