電話銷售技巧

【課程大綱】 不在陳述中成交，要在問答中簽單——五步打造問話式營銷精英
第一部分（破而后立--改變）
一：通過幾個(gè)有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)
二：學(xué)會(huì)“銷售之道”，針對(duì)10類客戶的分辨和銷售技巧
1.生客賣禮貌        2.熟客賣熱情
3.急客賣時(shí)間        4.慢客賣耐心
5.有錢賣尊貴        6.沒錢賣實(shí)惠
7.時(shí)髦賣時(shí)尚        8.專業(yè)賣專業(yè)
9.豪客賣仗義        10.小氣賣利益
     三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求
     四：用“營銷七問”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷的漏洞、揭開改變的序幕。
     五：電銷問話的四個(gè)目的和問話的八個(gè)模式。
     六：小組研討案例，通過問話的技巧以及問話的順序，找出受害人死亡的真相。
第二部分：（知而后行--實(shí)戰(zhàn)）
一：問話式營銷的作用
二：電銷中問話五忌
三：問話的七個(gè)要點(diǎn)
      1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)      2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)
      3.說服客戶的問題要點(diǎn)      4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)
      5.找到同理心的問題要點(diǎn)    6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn)
      7.引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)
四：七個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例研討——換幾句話術(shù)，讓溝通變得簡單
      1.與客戶初次接觸的組合問話話術(shù)          2.針對(duì)客戶要看資料的問話話術(shù)
      3.隨時(shí)為客戶著想的問話話術(shù)              4.針對(duì)客戶不信任的問話話術(shù)
      5.解決客戶拖延的問話話術(shù)                6.針對(duì)客戶不能做主的問話話術(shù)
      7.銷售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶的走向
第三部分：（行而后思--糾錯(cuò)）
一：客戶有時(shí)并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度，兩個(gè)案例、五個(gè)建議
二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要
三：別問沒有結(jié)果的話，別答沒有結(jié)果的話
四：客戶線上的六個(gè)常見態(tài)度會(huì)導(dǎo)致線下的六個(gè)常見現(xiàn)象，你要做的六個(gè)行為跟進(jìn)
第四部分：（思而后精--細(xì)節(jié)）
一：電銷中最關(guān)鍵的兩個(gè)細(xì)節(jié)
二：傳統(tǒng)電銷流程的誤區(qū)，沒有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒有輸在技巧、而輸在你話術(shù)的流程
三：開場白包含的元素、注意的事項(xiàng)，以及迷你裙理論。
四：通過問話式技巧在開場白中要打動(dòng)客戶的“四個(gè)心”
五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，看廣告學(xué)電銷，世界上最牛B的銷售
六：案例研討，講師指定一個(gè)產(chǎn)品，分組研討包裝話術(shù)，同堂競技
第五部分：（精而后悟--實(shí)用）
一：一二三四法則
二：客戶何時(shí)產(chǎn)生異議，客戶在抱怨什么？
三：通過案例發(fā)現(xiàn)問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的
四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時(shí)造成的三方影響
五：實(shí)戰(zhàn)演練，用問題解決客戶的問題
六：客戶抱怨時(shí)問話六忌
七：四個(gè)案例研討，學(xué)會(huì)客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問話技巧，提高線上能力及服務(wù)水平。
八：問話式營銷的五個(gè)備注

國內(nèi)知名呼叫中心金牌實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
七天話術(shù)成才訓(xùn)練創(chuàng)始及推行者
研發(fā)并踐行電銷最強(qiáng)大腦思維導(dǎo)圖
呼叫中心建設(shè)運(yùn)營研究院專家
2015年中國誠信講師50強(qiáng)
曾任泰康人壽廣東電銷中心營銷總監(jiān)
連續(xù)四年國內(nèi)電話營銷公開課開班量第一
貴陽大數(shù)據(jù)及呼叫中心培訓(xùn)學(xué)院院長
貴陽市服務(wù)外包及呼叫中心行業(yè)協(xié)會(huì)首屆會(huì)長
廣東省電視購物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問
自有呼叫中心廣東湖北貴州四川等坐席規(guī)模1000+

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
  林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場下來的實(shí)戰(zhàn)派講師。他的一線電話營銷跨越保險(xiǎn)、美容、地產(chǎn)、酒業(yè)等多個(gè)行業(yè)。他有著3年一線電話營銷經(jīng)驗(yàn)、5年電銷管理經(jīng)驗(yàn)、4年職業(yè)講師與顧問師經(jīng)驗(yàn)。
  林老師培訓(xùn)場次超過1000場以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦3家公司。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。公司業(yè)績以每月20%增長，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，方法與工具與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際，實(shí)操性非常強(qiáng)。
  他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨，也得到了市場與客戶的一致好評(píng)，他被業(yè)界尊稱為電話營銷魔法訓(xùn)練師！林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地，堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說話！林老師，是一位真正從基層做起，從企業(yè)走出來的實(shí)戰(zhàn)講師。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
  ◎自2012年到至今，由林翰芳老師主講的《電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》與《電話營銷主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營》兩個(gè)精品公開課在廣州和深圳每月循環(huán)開課，培訓(xùn)場次逾35場，授課總時(shí)長達(dá)500小時(shí)，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾2000人，受到學(xué)員們的一致好評(píng)，并被學(xué)員評(píng)為“最具親和力與接地氣的老師”!
  ◎2014年6月，林翰芳老師受華南呼叫中心高峰會(huì)組委會(huì)與中國湖南人才市場的邀請(qǐng)，給來自湖南300+家企業(yè)的高管分享“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的輔導(dǎo)訓(xùn)練之30天改變低效員工”，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾300人。林老師本次分享也受到了廣大企業(yè)高管的好評(píng)，并有好多家企業(yè)當(dāng)場簽訂了林翰芳老師的內(nèi)訓(xùn)課程。
  ◎2014年7月，林翰芳老師被評(píng)為“中國誠信品牌講師”。
  ◎同年8月份，林翰芳老師再次受華南呼叫中心高峰會(huì)組委會(huì)與中國移動(dòng)廣東分公司的邀請(qǐng)，給來自全國各地的250+家企業(yè)家講授《呼叫中心倍增之道》，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾300人。
  ◎2015年林翰芳老師被錄入《中國講師大典》第二期與《講師檔案》書籍中。
  ◎同年11月，林翰芳老師被錄入《中國講師勵(lì)志傳記大典》書籍，并授予“2015中國品牌講師”榮譽(yù)稱號(hào)。
  ◎通訊業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)與投資擔(dān)保/金額貸款類公司培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾千人，授課總時(shí)長約200小時(shí)?？倢W(xué)員數(shù)超5000人，服務(wù)企業(yè)逾200家。
  ◎國際授課經(jīng)歷：2016年5月林老師受菲律賓馬尼拉Flamingo公司的邀請(qǐng)給員工進(jìn)行第一期電話銷售技巧培訓(xùn)，并獲得了學(xué)員的一致好評(píng)。同年10月，再次邀請(qǐng)林老師給他們銷售人員進(jìn)行一周的培訓(xùn)，本次培訓(xùn)包括錄音分析、話術(shù)優(yōu)化、客戶分類分析等細(xì)化課程。

【教學(xué)特點(diǎn)】
師資水平：多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究電話營銷與呼叫中心領(lǐng)域。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、精華、有效、專業(yè)，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)完馬上會(huì)用。
核心技術(shù)：研討、演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導(dǎo)+總結(jié)
授課風(fēng)格：幽默風(fēng)趣，文思敏捷，實(shí)用話術(shù)脫口而出，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，加強(qiáng)授課效果。