電話(huà)銷(xiāo)售技巧

【課程大綱】 不在陳述中成交，要在問(wèn)答中簽單——五步打造問(wèn)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)精英
第一部分（破而后立--改變）
一：通過(guò)幾個(gè)有趣的案例，理解銷(xiāo)售的真諦和藝術(shù)
二：學(xué)會(huì)“銷(xiāo)售之道”，針對(duì)10類(lèi)客戶(hù)的分辨和銷(xiāo)售技巧
1.生客賣(mài)禮貌        2.熟客賣(mài)熱情
3.急客賣(mài)時(shí)間        4.慢客賣(mài)耐心
5.有錢(qián)賣(mài)尊貴        6.沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠
7.時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚        8.專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)
9.豪客賣(mài)仗義        10.小氣賣(mài)利益
     三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問(wèn)話(huà)去辨別客戶(hù)類(lèi)型及激發(fā)客戶(hù)需求
     四：用“營(yíng)銷(xiāo)七問(wèn)”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷(xiāo)誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷(xiāo)的漏洞、揭開(kāi)改變的序幕。
     五：電銷(xiāo)問(wèn)話(huà)的四個(gè)目的和問(wèn)話(huà)的八個(gè)模式。
     六：小組研討案例，通過(guò)問(wèn)話(huà)的技巧以及問(wèn)話(huà)的順序，找出受害人死亡的真相。
第二部分：（知而后行--實(shí)戰(zhàn)）
一：?jiǎn)栐?huà)式營(yíng)銷(xiāo)的作用
二：電銷(xiāo)中問(wèn)話(huà)五忌
三：?jiǎn)栐?huà)的七個(gè)要點(diǎn)
      1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)      2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
      3.說(shuō)服客戶(hù)的問(wèn)題要點(diǎn)      4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
      5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)    6.阻止客戶(hù)做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
      7.引導(dǎo)談話(huà)主題的問(wèn)題要點(diǎn)
四：七個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例研討——換幾句話(huà)術(shù)，讓溝通變得簡(jiǎn)單
      1.與客戶(hù)初次接觸的組合問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)          2.針對(duì)客戶(hù)要看資料的問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)
      3.隨時(shí)為客戶(hù)著想的問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)              4.針對(duì)客戶(hù)不信任的問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)
      5.解決客戶(hù)拖延的問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)                6.針對(duì)客戶(hù)不能做主的問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)
      7.銷(xiāo)售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶(hù)的走向
第三部分：（行而后思--糾錯(cuò)）
一：客戶(hù)有時(shí)并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度，兩個(gè)案例、五個(gè)建議
二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要
三：別問(wèn)沒(méi)有結(jié)果的話(huà)，別答沒(méi)有結(jié)果的話(huà)
四：客戶(hù)線(xiàn)上的六個(gè)常見(jiàn)態(tài)度會(huì)導(dǎo)致線(xiàn)下的六個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象，你要做的六個(gè)行為跟進(jìn)
第四部分：（思而后精--細(xì)節(jié)）
一：電銷(xiāo)中最關(guān)鍵的兩個(gè)細(xì)節(jié)
二：傳統(tǒng)電銷(xiāo)流程的誤區(qū)，沒(méi)有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒(méi)有輸在技巧、而輸在你話(huà)術(shù)的流程
三：開(kāi)場(chǎng)白包含的元素、注意的事項(xiàng)，以及迷你裙理論。
四：通過(guò)問(wèn)話(huà)式技巧在開(kāi)場(chǎng)白中要打動(dòng)客戶(hù)的“四個(gè)心”
五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，看廣告學(xué)電銷(xiāo)，世界上最牛B的銷(xiāo)售
六：案例研討，講師指定一個(gè)產(chǎn)品，分組研討包裝話(huà)術(shù)，同堂競(jìng)技
第五部分：（精而后悟--實(shí)用）
一：一二三四法則
二：客戶(hù)何時(shí)產(chǎn)生異議，客戶(hù)在抱怨什么？
三：通過(guò)案例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——客戶(hù)的抱怨大多是由銷(xiāo)售員自己造成的
四：客戶(hù)抱怨想得到什么，未得到正確處理時(shí)造成的三方影響
五：實(shí)戰(zhàn)演練，用問(wèn)題解決客戶(hù)的問(wèn)題
六：客戶(hù)抱怨時(shí)問(wèn)話(huà)六忌
七：四個(gè)案例研討，學(xué)會(huì)客戶(hù)抱怨、已買(mǎi)同行、拒絕成交以及成交之后的問(wèn)話(huà)技巧，提高線(xiàn)上能力及服務(wù)水平。
八：?jiǎn)栐?huà)式營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)備注

國(guó)內(nèi)知名呼叫中心金牌實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
七天話(huà)術(shù)成才訓(xùn)練創(chuàng)始及推行者
研發(fā)并踐行電銷(xiāo)最強(qiáng)大腦思維導(dǎo)圖
呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專(zhuān)家
2015年中國(guó)誠(chéng)信講師50強(qiáng)
曾任泰康人壽廣東電銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
連續(xù)四年國(guó)內(nèi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課開(kāi)班量第一
貴陽(yáng)大數(shù)據(jù)及呼叫中心培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)
貴陽(yáng)市服務(wù)外包及呼叫中心行業(yè)協(xié)會(huì)首屆會(huì)長(zhǎng)
廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專(zhuān)家兼顧問(wèn)
自有呼叫中心廣東湖北貴州四川等坐席規(guī)模1000+

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
  林翰芳老師，他10年磨一劍，只專(zhuān)注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績(jī)的從一線(xiàn)充滿(mǎn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派講師。他的一線(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跨越保險(xiǎn)、美容、地產(chǎn)、酒業(yè)等多個(gè)行業(yè)。他有著3年一線(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、5年電銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)、4年職業(yè)講師與顧問(wèn)師經(jīng)驗(yàn)。
  林老師培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)1000場(chǎng)以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦3家公司。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績(jī)驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。公司業(yè)績(jī)以每月20%增長(zhǎng)，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，方法與工具與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際，實(shí)操性非常強(qiáng)。
  他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨，也得到了市場(chǎng)與客戶(hù)的一致好評(píng)，他被業(yè)界尊稱(chēng)為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)魔法訓(xùn)練師！林老師培訓(xùn)與咨詢(xún)講究務(wù)實(shí)落地，堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說(shuō)話(huà)！林老師，是一位真正從基層做起，從企業(yè)走出來(lái)的實(shí)戰(zhàn)講師。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
  ◎自2012年到至今，由林翰芳老師主講的《電話(huà)銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》與《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》兩個(gè)精品公開(kāi)課在廣州和深圳每月循環(huán)開(kāi)課，培訓(xùn)場(chǎng)次逾35場(chǎng)，授課總時(shí)長(zhǎng)達(dá)500小時(shí)，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾2000人，受到學(xué)員們的一致好評(píng)，并被學(xué)員評(píng)為“最具親和力與接地氣的老師”!
  ◎2014年6月，林翰芳老師受華南呼叫中心高峰會(huì)組委會(huì)與中國(guó)湖南人才市場(chǎng)的邀請(qǐng)，給來(lái)自湖南300+家企業(yè)的高管分享“以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的輔導(dǎo)訓(xùn)練之30天改變低效員工”，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾300人。林老師本次分享也受到了廣大企業(yè)高管的好評(píng)，并有好多家企業(yè)當(dāng)場(chǎng)簽訂了林翰芳老師的內(nèi)訓(xùn)課程。
  ◎2014年7月，林翰芳老師被評(píng)為“中國(guó)誠(chéng)信品牌講師”。
  ◎同年8月份，林翰芳老師再次受華南呼叫中心高峰會(huì)組委會(huì)與中國(guó)移動(dòng)廣東分公司的邀請(qǐng)，給來(lái)自全國(guó)各地的250+家企業(yè)家講授《呼叫中心倍增之道》，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾300人。
  ◎2015年林翰芳老師被錄入《中國(guó)講師大典》第二期與《講師檔案》書(shū)籍中。
  ◎同年11月，林翰芳老師被錄入《中國(guó)講師勵(lì)志傳記大典》書(shū)籍，并授予“2015中國(guó)品牌講師”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
  ◎通訊業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)與投資擔(dān)保/金額貸款類(lèi)公司培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)逾千人，授課總時(shí)長(zhǎng)約200小時(shí)?？倢W(xué)員數(shù)超5000人，服務(wù)企業(yè)逾200家。
  ◎國(guó)際授課經(jīng)歷：2016年5月林老師受菲律賓馬尼拉Flamingo公司的邀請(qǐng)給員工進(jìn)行第一期電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，并獲得了學(xué)員的一致好評(píng)。同年10月，再次邀請(qǐng)林老師給他們銷(xiāo)售人員進(jìn)行一周的培訓(xùn)，本次培訓(xùn)包括錄音分析、話(huà)術(shù)優(yōu)化、客戶(hù)分類(lèi)分析等細(xì)化課程。

【教學(xué)特點(diǎn)】
師資水平：多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與呼叫中心領(lǐng)域。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、精華、有效、專(zhuān)業(yè)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用。
核心技術(shù)：研討、演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導(dǎo)+總結(jié)
授課風(fēng)格：幽默風(fēng)趣，文思敏捷，實(shí)用話(huà)術(shù)脫口而出，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，加強(qiáng)授課效果。