實戰(zhàn)門店導(dǎo)購技巧

導(dǎo)語：
門店銷售只需要解決兩個問題
1、把客戶引進(jìn)門
2、成交客戶——以更高的價格成交客戶
沒錯……
我們的企業(yè)花了大量的廣告費，終于把客戶引進(jìn)門了。
可是，很遺憾……
店內(nèi)的銷售員卻無法成交客戶——因為，銷售員沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練——所以，本課程就解決以下三個問題
1、教授營業(yè)員如何成交走進(jìn)店里的客戶
2、教授營業(yè)員如何以更高的價格成交走到店里的客戶
課程特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！
 

課程提綱

案例分析：DELL公司與IBM公司的銷售方法

¶  銷售人員的角色定位？   專家型   保姆型 人際關(guān)系型

¶  銷售人員的能力素質(zhì)模型   思維力   學(xué)習(xí)力   親和力   洞察力   專業(yè)力   談判力   沉默力   協(xié)調(diào)力   決斷力 影響力

¶  銷售員最缺乏的是什么？——自信心 ¶  分析討論：為什么會缺乏自信心 ¶  如何增強自己的自信心 自信心訓(xùn)練十大方法

¶  客戶的消費心里——16大消費心理   實用動機   方便動機   美感動機   健康動機   安全動機   表現(xiàn)動機   低價動機 ¶  客戶的消費觀——6大消費觀   節(jié)儉型   傳統(tǒng)型   炫耀型   獨特型 ¶  購買過程的7個心理階段 ¶  四大消費技能   生疏型   略知型   熟練型 老練型

¶  如何與四種性格類型的客戶溝通   如何與活潑型客戶溝通   如何與和平型客戶溝通   如何與完美型客戶溝通 如何與力量型客戶溝通

¶  銷售溝通技巧匯總   設(shè)身處地的聽   入目三分的看   循循善誘的問   恰到好處的說   接待客戶的技巧 ü  接待客戶的目標(biāo) ü  接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)肢體動作 ü  接待客戶的注意點   了解客戶需求的技巧 ü  聆聽客戶需求的技巧 ü  向客戶提問的技巧 ü  如何挖掘客戶的需求 如何激發(fā)客戶的需求

¶  導(dǎo)購培訓(xùn)的天龍八部   第一部：歡迎光臨———給客戶創(chuàng)造輕松舒適的感覺與氛圍！   第二部：請君參觀———客戶在參觀的時候，不要跟在后面，只用目光關(guān)注客戶即可！   第三部：接觸客戶———若客戶招呼，請快速小跑過去；若30S之后，客戶還沒有反應(yīng)，請主動走過去，詢問客戶能幫他什么！   第四部：應(yīng)答客戶———對于客戶的詢價，請勿直接回答，采用忽略法或簡單回答，立刻進(jìn)入下一部！   第五部：了解客戶———詢問客戶行業(yè)認(rèn)知觀，購買價值觀并用5W2H深度詢問！   第六部：客戶體驗———視覺，聽覺，觸覺   第七部：展示介紹———FABC   第八部：要求購買

¶  終端促銷技巧   小禮品法則   折扣法則   轉(zhuǎn)介紹法則   綁定促銷法則   限時促銷法則 限量促銷法則

實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家、CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師、國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會專業(yè)講師、暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個字―――實戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……