金牌導(dǎo)購的十大金科玉律

課程受眾：導(dǎo)購、店長、店面銷售及銷售管理人員
課程時間：1天（6H/天）
授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練

課程背景： 
   “終端為王,決勝終端”的時代已經(jīng)來臨，誰擁有標準終端，誰將擁有持續(xù)財富，終端店鋪導(dǎo)購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標實現(xiàn)的保障，崔老師結(jié)合企業(yè)銷售實戰(zhàn)和終端培訓(xùn)管理經(jīng)驗，對培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù)，總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即：“學(xué)流程，背話術(shù)”，不講流程的銷售是不專業(yè)的銷售，話術(shù)不佳的銷售會白白浪費公司的客戶資源！業(yè)績不好只有一個原因，那就是學(xué)習(xí)不夠！員工的培訓(xùn)包括：專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的知識、專業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可！企業(yè)最大的成本不是租金，不是裝修，也不是員工工資，而是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因為他（她）會使公司損失很多看不見的業(yè)績！
本課程是為全方位提升終端店鋪導(dǎo)購專業(yè)化銷售能力而設(shè)計。

課程收獲： 
1、對導(dǎo)購角色、崗位職責深刻認知;
2、掌握時刻讓自己保持正面情緒的方法;
3、掌握不同顧客類型的應(yīng)對策略;
4、掌握規(guī)范的服務(wù)禮儀要領(lǐng);
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費心理;
7、深刻認識銷售導(dǎo)購流程;
8、把握接近顧客時機問對問題賺大錢;
9、提升絕對成交的核心能力;
10、掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.

第一章：基礎(chǔ)職業(yè)素養(yǎng)
 【打好銷售的基石】
◆  導(dǎo)購如何做到儀容美；
◆  情緒美的4大益處；
◆  行為美的帶來的效果；
◆  語言美有哪些規(guī)范要求；
◆  增加門店進店人數(shù)，做好導(dǎo)購“四美”；
◆  優(yōu)秀導(dǎo)購三大作用？

第二章：銷售巔峰狀態(tài)
【站上銷售的巔峰】
◆  心靈和身體健康是站上銷售巔峰的前提基礎(chǔ)
◆  優(yōu)秀導(dǎo)購管理能力的幾大秘籍是什么？
◆  優(yōu)秀導(dǎo)購業(yè)務(wù)能力的幾大秘籍是什么？
◆  知識轉(zhuǎn)化為能力；能力轉(zhuǎn)化為能量；能量轉(zhuǎn)化為銷量

第三章： 建一流親和力
◆  與顧客相見的3秒中決定你的印象
◆  情緒同步會與帶來意向不到的共鳴
◆  正確把握接近顧客的時間點
◆  銷售兩步驟：客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；建立客戶親和力

第四章：深挖顧客需求
◆  如何制作問答的初階腳本、中階腳本
◆  進店顧客的應(yīng)答與接待5種解決方案
◆  導(dǎo)購暖場的7大技巧
◆  東北有3寶，溝通有3寶
◆  調(diào)查需求受阻4種情況
◆  把話說出去，把錢收回來

第五章：塑造產(chǎn)品價值
◆  專業(yè)產(chǎn)品介紹的2大原則
◆  USP賣點表達的3大關(guān)鍵點
◆  FABE賣點表達的4個詞語
◆  常用顧客見證的7大方式
◆  故事中娓娓道出產(chǎn)品特點

第六章：對比競爭對手
◆  競爭品牌產(chǎn)品介紹的原則
◆  實戰(zhàn)案例討論演示
◆  用自己的優(yōu)點對比別人的缺點：永保優(yōu)勢

第七章：專家解疑答惑
◆  挖掘客戶異議的背后原因
◆  了解顧客價格異議的真正原因
◆  確認客戶的異議，以問題代替回答
◆  處理異議的4大步驟
◆  銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始的，解除抗拒=銷售成交

第八章：果斷開口成交
◆  顧客成交的信號有哪些？
◆  價格談判的8大真經(jīng)
價值法
分解法
多余法
夾心法
尾數(shù)法
遞減法
差價法
◆  成交時機的把握

第九章：提升顧客價值
◆  如何根據(jù)言行舉止判斷顧客類型
◆  常見顧客的9個類型
理智穩(wěn)健型
優(yōu)柔寡斷型
自我吹噓型
豪放果斷型
喋喋不休型
沉默寡言型
吹毛求疵型
情感沖動型
圓滑難纏型
◆  情境銷售解決3大問題
◆ 如何“黏”住顧客
◆ 顧客價值帶來的經(jīng)濟利益
◆ 滿足客戶需要 超于客戶期望

第十章：樹立區(qū)域口碑
◆  售后服務(wù)的12字方針
◆  金獎銀獎不如客戶的夸獎
◆  金杯銀杯不如客戶的口碑
◆ 成就區(qū)域霸主品牌

原深圳采納青島服務(wù)中心總教官、慧通天下賣點策劃機構(gòu)總教官、九易方略咨詢機構(gòu)首席培訓(xùn)師、賣點策劃模式倡導(dǎo)者、大自然地板榮譽講師、圣象（地板）管理學(xué)院特聘教售、智慧工具研磨坊創(chuàng)始人、《銷售與市場》特邀高級研究員、福布斯中國研究院研究員、品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟鉆家、BCC投資咨詢有限公司專家?guī)煦@家。