金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營

第一章：售前準(zhǔn)備
一、賣產(chǎn)品之前先把自已賣出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個方面
3、調(diào)節(jié)情緒、樹立信心
4、五個了解一個掌握
二、釣魚前要知道魚愛吃什么
 1、顧客購買過程中的七個心理階段分析
 2、售前檢查的十二字方針
 3、導(dǎo)購不接待顧客時應(yīng)該做什么？

第二章：迎接顧客
一、迎接顧客的六大注意事項
二、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、接待顧客的的五項基本要求
四、顧客滿意服務(wù)的五個維度   
五、迎接顧客的四個階段及技巧
1、“迎”的五個方式
2、“跟”的五個注意點
3、“連”的八個信號
4、“開”的五個技巧
六、實踐情景演練：
1、顧客在我們店里左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什么都不感興趣，也沒有明確的目標(biāo)，你問他，他愛理不理的。導(dǎo)購員應(yīng)該怎么辦？
2、顧客說：我自已先看看，需要我再叫你。導(dǎo)購員應(yīng)該怎么說。

第三章：探詢顧客需求背后的需求
一、導(dǎo)購員不應(yīng)扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個環(huán)節(jié)
1、觀察法了解顧客的需求
2、提問式了解顧客需求的五個步驟
3、提問式了解顧客需求的三種模式：
（1）5W1H模式
（2）NEADS模式
（3）SPIN模式
4、傾聽式了解顧客需求的技巧
四、實踐情景演練：
1、顧客剛進(jìn)門就問：“你們店有沒有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品??？”導(dǎo)購員如何應(yīng)對？
2、當(dāng)導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品時，顧客卻說：你說的挺好的，好像不太適合我們家的情
況。導(dǎo)購應(yīng)該怎么回答？

第四章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值
一、推薦產(chǎn)品時應(yīng)考慮的三個方面
二、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則
三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素
四、FABE產(chǎn)品推薦法
五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法
六、創(chuàng)造相關(guān)獨(dú)特的客戶體驗
 1、客戶體驗的八大方法
 2、客戶體驗的四步驟                                                                  
七：實踐情景演練：
1、顧客說：“哪個賣瓜的不說自已的瓜甜呢”，導(dǎo)購員怎么回答？
2、顧客說：“我沒聽說過這個牌子”導(dǎo)購應(yīng)該怎么回應(yīng)？

第五章：妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現(xiàn)
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實踐情景演練“價格問題
1、顧客說：這樣的價格太貴了，還可以便宜多少。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？
2、顧客說：為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈品送。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？

第六章：臨門一腳—達(dá)成交易
一、成交三原則
二、催單時機(jī)
 1、語言上的購買信號
 2、行為上的購買信號
三、快速成交的十大技巧
四、實踐情景演練：                                                                                     
1、顧客說：我自已決定不了，得回家再商量商量。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？
2、顧客說：我還想再去其他店看看，再比較比較。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？
3、顧客說：別送什么贈品了，直接給我打折就成了。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？

第七章：送別客戶
一、常見的錯誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事

深圳工會大學(xué)特聘培訓(xùn)講師
福田企業(yè)家協(xié)會培訓(xùn)講師
福田企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)講師
重慶慧發(fā)企業(yè)管理咨詢公司培訓(xùn)講師
中國企管網(wǎng)特聘講師
中國培訓(xùn)熱線特聘講師

曾就職于：
中國最大的手機(jī)綜合服務(wù)商—天音通信（手機(jī)行業(yè)）
中國服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)深圳恒波商業(yè)連鎖（手機(jī)行業(yè)）
國內(nèi)知名家具連鎖企業(yè)好百年家居連鎖集團(tuán)（家居行業(yè)）

中國一汽集團(tuán)馬自達(dá)4S服務(wù)店（汽車行業(yè)） 十幾年國內(nèi)知名零售企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，擔(dān)任過的職位有：銷售顧問、店長、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、高級培訓(xùn)經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師等職位。通過這些年的努力，實現(xiàn)了零售管理理論與實踐的有機(jī)結(jié)合，在此基礎(chǔ)上開發(fā)出了適合中國零售行業(yè)管理的一系列培訓(xùn)課程。

授課風(fēng)格：
演講風(fēng)格親和、生動，娓娓道來，讓學(xué)員在非常輕松的氛圍中學(xué)習(xí)和體驗課程的精髓.課程內(nèi)容實用性強(qiáng)，深受學(xué)員好評。 擅長領(lǐng)域： 汽車行業(yè)、 手機(jī)行業(yè)、家具行業(yè)
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