狼性導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)

第一部分：杰出導(dǎo)購(gòu)，“披著羊皮的狼”

• 進(jìn)攻型狼性導(dǎo)購(gòu)

這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
怎樣才能避免被動(dòng)挨打？怎樣才能不被顧客問(wèn)倒？怎樣才能變被動(dòng)為主動(dòng)？最好的方法就是用“主動(dòng)進(jìn)攻”替代“被動(dòng)應(yīng)答”。不但要有主動(dòng)的意識(shí)，更要有進(jìn)攻的本領(lǐng)。

• 狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
• 狼性銷售九準(zhǔn)則
• 如何修煉成“披著羊皮的狼”
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何在銷售中做到“準(zhǔn)”“勇”“猛”“狠”

準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)、顧客（目標(biāo)）定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)、話不在多而在準(zhǔn)。
勇：不害怕失敗，孤注一擲，向前沖擊；勇于進(jìn)攻、勇于促成、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊。
猛：排山倒海之勢(shì)，重拳出擊；拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害。
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻、決不輕易放棄；每抓住一次幾會(huì)，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。

第二部分：贏得顧客的認(rèn)同和喜歡

• 推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，不是先勾起顧客的購(gòu)買欲望，而是先建立感情基礎(chǔ)，讓顧客喜歡你并信任你。

顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠(chéng)”最能夠感動(dòng)顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解

• 如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)顧客的自重感。
• 如何進(jìn)行有效地契合，獲得顧客的認(rèn)同。
• 如何打造良好的第一印象，把自己推銷給顧客。
• 了解顧客的17項(xiàng)期待
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何獲得顧客的認(rèn)同和喜歡

第三部分：主動(dòng)、熱情，打開(kāi)“冷場(chǎng)”局面

• 要積極，要主動(dòng)，不要被動(dòng)

切忌不要被顧客牽著鼻子走，而是應(yīng)該把顧客引導(dǎo)到有利于銷售的方向上來(lái)

• 主動(dòng)提問(wèn)

一味地回答顧客的問(wèn)題，就等于鉆進(jìn)顧客的圈套里；而主動(dòng)提問(wèn)既可以保持導(dǎo)購(gòu)的主導(dǎo)權(quán)，又可以讓顧客因?yàn)榛卮鹉愕膯?wèn)題而忘記他自己的問(wèn)題。

• 怎樣提問(wèn)才是最積極有效的
• 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，永不放棄

不要對(duì)顧客的拒絕甘拜下風(fēng)，要能抱著絕不放棄的心理，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

• 如何接近顧客，讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話。
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何引導(dǎo)顧客說(shuō)出他的需求

第四部分：激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
解決潛在顧客或顧客的問(wèn)題，不再是一條有效的銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人，才能夠成為成功的銷售人員。有效的銷售人員可以無(wú)情地揭示或創(chuàng)造出顧客尚未意識(shí)到的問(wèn)題。他們?cè)缭陬櫩椭熬拖氲搅藛?wèn)題，而不是僅僅滿足于跟在顧客后面。確保自己成功，必須找出什么問(wèn)題讓你的潛在顧客睡不安穩(wěn)，并確定有什么問(wèn)題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。

• 為什么顧客不開(kāi)口說(shuō)話

是因?yàn)槟銢](méi)有給他足夠的開(kāi)口講話的機(jī)會(huì)，只顧自己介紹，只顧自己推銷。

• 必需要問(wèn)出顧客的真正需求

顧客更多的關(guān)注商品能帶來(lái)的利益，而不是商品的原理，因此要少說(shuō)原理，多講好處。
不能針對(duì)顧客需求的介紹越多越麻煩。

• 顧客不是被導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服的，而是被他自己說(shuō)服的

基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂(lè)于與眾不同。
利用顧客“趨利避害”的心理，為顧客描繪一幅可怕的圖景，以刺激顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。
利用樣板效果激發(fā)顧客的欲望。

• 不要甘拜下風(fēng)和自我放棄，要繼續(xù)與顧客探索需求而不是重復(fù)地推薦產(chǎn)品。
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘顧客的核心需求點(diǎn)

第五部分：有效地進(jìn)行異議處理

• 破譯顧客拒絕，點(diǎn)破拒絕真相
• 顧客購(gòu)買的到底是什么
• 接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
• 改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)不空洞
• 要讓顧客接受你的觀點(diǎn)，就是要先讓顧客接受你的人
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何判斷假異議
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何處理不同的真異議

第六部分：堅(jiān)守價(jià)格底線，處理價(jià)格談判

• 當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？
• 顧客砍價(jià)并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價(jià)格的水分壓掉。

討價(jià)還價(jià)是顧客的購(gòu)買習(xí)慣。
要讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品。

• 導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能被動(dòng)地跟著顧客走，而是掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。

給顧客下臺(tái)階很重要，特別是價(jià)格上下臺(tái)階。
當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)。
如何應(yīng)對(duì)“心太急”的顧客。

• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何堅(jiān)守價(jià)格底線

第七部分：有效地進(jìn)行促成

• 推銷“今天就買”

不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語(yǔ)，一定要爭(zhēng)取讓顧客今天就買。

• 促成原則

自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績(jī)，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動(dòng)提出成交。

• 促成技巧舉例

技巧一：順勢(shì)成交法（強(qiáng)勢(shì)成交）
技巧二：假設(shè)成交法
技巧三：確認(rèn)成交法
技巧四：威脅成交法
技巧五：強(qiáng)迫成交法
………….

• 如何進(jìn)行連帶銷售，使同一顧客增大利潤(rùn)附加值。
• 如何讓未購(gòu)買或已經(jīng)購(gòu)買的顧客“回頭再來(lái)”
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：促成話術(shù)演練
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心

第八部分：成長(zhǎng)為狼性導(dǎo)購(gòu)大師

• 如何提升自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略

如何管理準(zhǔn)顧客
如何管理老顧客，從老顧客身上“榨取”更多油水

• 制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情

• 銷售人員的職業(yè)化

話術(shù)準(zhǔn)備：不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣，到時(shí)候拿出來(lái)就是，而不是現(xiàn)琢磨該怎么辦。

• 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我。
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷。
看問(wèn)題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題。
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底。

• 實(shí)戰(zhàn)模擬：年收入六位數(shù)的銷售謀略

企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。 金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。