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大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升

內(nèi)訓講師:鄒國華 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升內(nèi)訓基本信息:
鄒國華
鄒國華
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱
第一部分:解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1.    大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.    大客戶銷售就是結(jié)果,就是市場,就是民心所向
3.    大客戶銷售的四大問題
4.    大客戶三大特征及判定五項標準
5.    大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)

二、解決方案式銷售理念
1.    解決方案式銷售理念
2.    銷售方案式銷售三大要素
3.    我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.    銷售需要勇敢面對,先開槍后瞄準
5.    世界上最重要的一位顧客是誰

第二部分:商務禮儀建立信任關系
一、商務禮儀建立信任關系
1.    運用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.    得體的服飾儀容,專業(yè)的商務禮儀
3.    坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4.    同客戶一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺

二、運用策略建立銷售信任
1.    運用贊美的力量
2.    換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.    建立信賴感的五緣四同步法則
4.    建立信任的五個緯度
5.    快速建立銷售信任的六大方法

第三部分:找對人說對話做好需求分析
一、找對人—決勝銷售的前提
1.    找對人的三項要求
2.    找對人的五項表現(xiàn)
3.    掌握客戶概況及需求期望

二、說對話—決勝銷售的關鍵
1.    學會聽,聽關鍵
  學會聽,快速化解溝通障礙
  如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關系
2.    要會問,有技巧
  何時問開放式問題
  何時問封閉式問題
  與潛在客戶溝通要問哪些問題?
3.    說對話,貴精要
  說對話要了解對方的需求及目的
  銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì)
 
第四部分:學會問挖掘客戶真實需求
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1.     客戶十大心理分析
2.     客戶購買行為分析
3.     購買前行為,購買后行為,消費者心理活動過程
4.     不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析

二.學會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.     探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2.     先詢問容易的問題,何時問開放式問題
3.     詢問客戶關心的事情,何時問封閉式問題
4.     從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.     顧問式銷售SPIN
  情景性:問題現(xiàn)狀               探究性:問題詢問
  暗示性:暗示詢問               解決性:確認詢問

第五部分:介紹方案塑造產(chǎn)品價值
一、如何進行方案介紹
1.   準備充分,方案精美
2.   個性化介紹方案
3.   3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值
1.   了解顧客的購買動機
2.   分析顧客的購買行為
3.   顧客的購買心理分析
4.   一擊即中,找到客戶的精準需求
5.   價值是一種感覺,感覺是一種策略

第六部分:快速成交銷售談判技巧
一、如何介紹產(chǎn)品塑造價值
1.     個性化介紹產(chǎn)品
2.     3+2+1模式介紹法

二、提出成交的最佳時機
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
4、身體信號

三、絕對成交的十大方法
四、絕對成交前、中、后的談判策略
五、絕對成交的價格談判技巧
  率先報價與避免率先報價               議價:誰先讓價誰先死
  如何報價?如何讓步?                 讓步次數(shù)與幅度
六、談判心得
  站在別人的角度來考慮自己的利益       以情動人注意對象和時機
  給人面子                             身體語言比文字重要

第七部分:大客戶關系管理
一、什么是客戶關系(CRM)
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1.  信任   2.安心   3.價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌(價值觀)、品質(zhì)、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期

第八部分:大客戶服務與維護
一、服務的重要性
1.     案例討論:為什么要服務,為什么要讓顧客滿意
2.     我們的工資由誰付?什么是企業(yè)生存的根本?
3.     在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?
4.     交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
5.     不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6.     顧客不總是對的,顧客錯了,就把“對”讓給他
7.     顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧。

二、服務的策略和技巧
1.     滿足客戶的期望值
2.     如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
3.     規(guī)范服務標準,強化服務理念
4.     服務的基本語言
  良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當?shù)闹w語言
  語言清晰度、專業(yè)度、親和力,來有迎聲,問有答聲,走有送聲
  對事實或感受做正面反應,用心服務.尊重對方.換位思考

第九部分:互動分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別

講師 鄒國華 介紹
企業(yè)管理高級培訓師
組織與團隊建設教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學、中山大學總裁班特約講師
曾任:富士康IE學院 副院長
曾任: 香港日升集團    商學院講師
 
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓 從事 市場營銷管理,咨詢培訓工作,曾服務于:
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場總監(jiān)  商學院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓,3000課時分享,40000名培訓學員的經(jīng)驗
 
培訓風格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。

培訓特色:
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論,基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點,以目標/任務為導向,調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.

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