顧問式銷售及談判技巧

一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
第一部分：顧問式銷售理念
1.     什么是顧問式銷售
2.     為何要開展顧問式銷售
3.     顧問式銷售顧問什么
4.     顧問式銷售如何開展
5.     從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
6.     以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
7.     以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
8.     營(yíng)銷就是客戶價(jià)值，就是市場(chǎng)所向

第二部分：如何快速建立客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的三大核心
1.       信任
2.       安心
3.       價(jià)值

二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1.       親密關(guān)系
2.       面對(duì)面關(guān)系
3.       品牌關(guān)系
4.       疏遠(yuǎn)關(guān)系

第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
1.     有效溝通的目的：讓客戶完成你想讓他完成的購買
2.     溝通的原則、效果、技巧的應(yīng)用
3.     溝通的三要素與溝通的關(guān)鍵
4.     深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
5.     背景詢問      SITUATION
6.     難點(diǎn)詢問      P ROBLEM
7.     暗示詢問       I  MPLICATIONS
8.     需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

第四部分：高效談判快速成交
一.高效談判成功的5大關(guān)鍵
1.   開場(chǎng)技巧 
案例：鄧小平談判.flv
2.   提問技巧 
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3.   闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4.   答復(fù)技巧
案例：工資談判
一.客戶合作意向的積極訊號(hào)
1.   非言辭的訊號(hào)
2.   言辭的訊號(hào)
一、提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
二、締結(jié)成交的十大方法
三、成交前、中、后的談判策略
四、價(jià)格談判技巧

第五部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任：富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任： 香港日升集團(tuán)    商學(xué)院講師
 
過去24年來在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,咨詢培訓(xùn)工作，曾服務(wù)于：
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)  商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時(shí)分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
 
培訓(xùn)風(fēng)格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。

培訓(xùn)特色：
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆