顧問(wèn)式銷售技能的提升訓(xùn)練

第一講：顧問(wèn)式銷售的前提——買賣的真諦
1、銷的是什么？——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？-----感覺(jué)
4、賣的是什么？-----好處
案例討論：銷售人員的8種角色
 
第二講：顧問(wèn)式銷售的核心——客戶分析
1、顧問(wèn)式銷售的核心：需求、價(jià)值
2、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
3、四種顧客類型分析及不同分類方法
4、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程
5、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
 
第三講：顧問(wèn)式銷售的保證——銷售流程
一、售前準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、準(zhǔn)備好自己
2、準(zhǔn)備好工具
3、準(zhǔn)備好環(huán)境

二、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)：贏得好感
1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；
3、關(guān)懷是最好的營(yíng)銷破冰
4、贏得信任四個(gè)原理
1)真誠(chéng)的問(wèn)候
2)恰當(dāng)?shù)暮?br /> 3)得體的介紹
4)準(zhǔn)確的切入
現(xiàn)場(chǎng)演練：融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)白演練

三、需求探尋--聽(tīng)出客戶的“弦外之音”
1、 了解顧客需求，提升購(gòu)買力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開(kāi)顧客心門——贊美
4、 望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
現(xiàn)場(chǎng)模擬：各項(xiàng)工具的演練

四、產(chǎn)品介紹——打動(dòng)顧客的策略
1、 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)
2、產(chǎn)品介紹的內(nèi)容
2、 FABE銷售法則和話術(shù)
3、 激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法
4、 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
5、引導(dǎo)客戶進(jìn)行體驗(yàn)
6、強(qiáng)化客戶的美好體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：總結(jié)并演練銷售話術(shù)

五、異議處理——管理客戶的期望值
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3、顧客異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的3個(gè)步驟
4、六種常見(jiàn)的異議處理
現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理話術(shù)

六、柔性成交——讓顧客體驗(yàn)贏的感覺(jué)
1、成交的信號(hào)
2、連帶銷售的方法
3、連帶銷售成功3個(gè)步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品，并銷售其利益
3)對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試
現(xiàn)場(chǎng)演練：模擬連帶銷售： 

七、服務(wù)跟進(jìn)——給顧客峰終體驗(yàn)
1、確認(rèn)商品
2、快速收銀
3、售后指導(dǎo)
4、建立檔案
5、自我介紹
6、禮貌送客
 
第四講：顧問(wèn)式銷售的秘訣——維護(hù)老顧客
1、老顧客對(duì)企業(yè)的意義
2、老顧客的需求分析
3、維護(hù)老顧客的方法和步驟
4、個(gè)性化服務(wù)留住顧客
案例分享：VIP管理優(yōu)秀案例分析！ 
 
結(jié)語(yǔ)：真誠(chéng)服務(wù) 贏得未來(lái)

服務(wù)營(yíng)銷訓(xùn)練專家
GCDF(國(guó)際注冊(cè)職業(yè)咨詢師)
6年零售終端培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
6年大客戶營(yíng)銷與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家教育部核心能力認(rèn)證高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
曾任：國(guó)美電器(北京總部)  培訓(xùn)主管、內(nèi)訓(xùn)師
曾任：國(guó)美電器(吉林分公司)  人力資源部經(jīng)理
 
何老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，常年專注于服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，歷經(jīng)國(guó)內(nèi)最大的家電零售連鎖企業(yè)國(guó)美電器，從一線銷售人員到終端店長(zhǎng)、培訓(xùn)專員到分公司人力資源經(jīng)理及集團(tuán)總部高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，對(duì)大客戶營(yíng)銷及銀行、電力、各類案場(chǎng)和店鋪的服務(wù)提升項(xiàng)目有著獨(dú)特的見(jiàn)解和領(lǐng)悟，曾給中國(guó)移動(dòng)、國(guó)家電網(wǎng)、吉視傳媒、儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)《營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)營(yíng)銷訓(xùn)練》、《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營(yíng)銷技能提升》、《銷售人員的服務(wù)技能訓(xùn)練》過(guò)百場(chǎng)，服務(wù)營(yíng)銷訓(xùn)練項(xiàng)目數(shù)十期。課程緊扣實(shí)際工作，極具感染力和實(shí)操性，深受學(xué)員好評(píng)。
 
部分成功案例：
▲國(guó)家電網(wǎng)《營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)營(yíng)銷》17期
按照電力營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本，確定營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷的模式、各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的行為標(biāo)準(zhǔn)和話術(shù)，形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的體系，結(jié)合落地工具，激發(fā)學(xué)員工作的熱情，直擊客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),大大提高了網(wǎng)點(diǎn)員工的凝聚力，改善了營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)和營(yíng)銷流程。
▲吉林銀行《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營(yíng)銷技能提升》13期
通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的“7+7+7”模式（7天調(diào)研+考察，7天培訓(xùn)+演練，7天監(jiān)督+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)），在21天有針對(duì)、高效率的培訓(xùn)下，讓員工領(lǐng)會(huì)了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的要點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，也幫助客戶建立了范化服務(wù)體系，為后續(xù)營(yíng)業(yè)廳的開(kāi)業(yè)提供了服務(wù)范本。
▲中國(guó)移動(dòng)《營(yíng)業(yè)廳投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救》9期
通過(guò)調(diào)研+培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)模式，在大量的訓(xùn)練和模擬下，改善學(xué)員形象，提高服務(wù)質(zhì)量，有效的提升了與客戶的溝通效率，客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)提升了30%以上，帶動(dòng)了營(yíng)銷業(yè)績(jī)的大幅提升。
▲工商銀行四平分行《營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷課程》6期
采用體驗(yàn)式模式，大量引入訓(xùn)練和模擬營(yíng)銷，充分利用營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)有資源進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷和顧客體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，激發(fā)了學(xué)員的參與熱情。并為客戶提供了落地工具和服務(wù)營(yíng)銷案例收集及知識(shí)萃取的方法，推動(dòng)了營(yíng)業(yè)廳的升級(jí)和轉(zhuǎn)型。

授課風(fēng)格：
親和大方，附有感染力，善于引導(dǎo)學(xué)員思考，結(jié)合崗位進(jìn)行知識(shí)更新和技能訓(xùn)練；
課程內(nèi)外兼修，以企業(yè)需求為基點(diǎn)，理論知識(shí)與工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合，圍繞課程主題設(shè)計(jì)案例和素材，重視實(shí)踐性、實(shí)用性，操作性；
課程節(jié)奏富于變化，可激昂也可細(xì)膩，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，讓學(xué)員在輕松愉悅氛圍中真正融入學(xué)習(xí)掌握知識(shí)，深受學(xué)員喜愛(ài)。
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