顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講：顧問式營銷流程導(dǎo)入
反思：我之前是怎么做客戶營銷的?
一、職業(yè)化的工作技能
案例：雪茄營銷、汽車營銷
二、銀行Marketing與Sales的區(qū)別
三、客戶難搞定的原因?
案例：LV 營銷分享
如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)
四、客戶金融服務(wù)需求的五層次
1．人性弱點(diǎn)分析
研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接
三、購買心理分析
四、顧問式營銷流程
1．客戶識(shí)別-KYC
2．探尋需求-SPIN
3．金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE
4．刀劍交鋒的談判技巧-促成交易
5．處理成交障礙-拒絕處理
 
第二講：客戶識(shí)別KYC
一、客戶識(shí)別三要素MAN
二、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1．物品信息
2．業(yè)務(wù)信息
3．工作信息
4．家庭信息
5．行為信息
6．話語信息
視頻播放：《全民情敵》

三、廳堂識(shí)別客戶技巧
1．望
2．聞
3．問
4．切
四、了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
 
第三講：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么?
一、高效的客戶營銷從客戶信息管理
二、深入挖掘客戶需求
1．明示需求與暗示需求的區(qū)別
2．提問-傾聽-記錄
三、主動(dòng)詢問的方式
1．開放式問題與封閉式問題
四、剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
三、顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
六、如何找不同客戶的需求點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練
 
第四講：金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
一、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
1．收集客戶資料
2．確定客戶目標(biāo)與期望
3．分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4．整理提出理財(cái)規(guī)劃
5．執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

二、FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚的故事
案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng)：通過FABE介紹展示自己

三、增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1．?dāng)?shù)字強(qiáng)調(diào)
2．講故事
3．富蘭克林法
4．引證
5．形象描繪
四、如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
 
第五講：廳堂微型沙龍解析
一、營銷宣講的定義和目的
二、營銷宣講人員的定位和職責(zé)
三、宣講中的時(shí)間軸
視頻播放：廳堂微沙視頻
四、宣講人員綜合要求
五、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動(dòng)方案
六、微沙要點(diǎn)技巧
1．主題切入；
2．主持主講方案配合；
3．促成技巧
作業(yè)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示
 
第六講：刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
一、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
1．行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
二、促成交易的五大步驟
1．引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
2．創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火)
視頻播放：《開水房》
3．話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
4．發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)--客戶的“秋波”
5．取得購買承諾--射門九種腳法
6．制造購買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
 
第七講：處理成交障礙--客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
一、反對(duì)意見的來源
二、拒絕的本質(zhì)
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
1．拒絕處理的本質(zhì)
2．拒絕處理的原則
三、拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)
四、異議處理客戶處理技巧
1．如何處理帶有情緒的客戶?
2．如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
3．如何處理“專家化”的客戶?
4．如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
 
第八講：精準(zhǔn)營銷
一、人際性格溝通技巧
1．溝通的原理
2．互動(dòng)--溝通游戲
1）溝通的障礙
2）溝通的漏斗
3．高效溝通的三大秘訣
a）說的秘訣--破冰；說服；贊美
視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》--贊美片段
b）聽的秘訣
c）觀察的秘訣
4．十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

二、精準(zhǔn)客戶營銷技巧
性格測(cè)試
1．客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
1）交際性
2）和平型
3）力量型
4）完美型
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
2．四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
3．四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練：角色扮演

銀行營銷管理專家
應(yīng)用心理學(xué)碩士
國家二級(jí)心理咨詢師
10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國建設(shè)銀行濰坊分行客戶經(jīng)理
曾任：太平人壽總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)經(jīng)理
主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營銷流程與營銷管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計(jì)輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)100多家。
 
項(xiàng)目案例：
中國農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(服務(wù)營銷培訓(xùn)及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目)返聘率達(dá)到100%
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶經(jīng)理營銷副行長卓越團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn))
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(蠃在大堂培訓(xùn))
中國建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(三綜合項(xiàng)目)
山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目)
中國農(nóng)業(yè)銀行海口分行(軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目)
中國建設(shè)銀行武漢分行、中國建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目)
珠海華潤銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
福建省長樂市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

授課風(fēng)格：
案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈，強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用為教育訓(xùn)練的最終目的。
 
課程特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
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