銷售羅盤——大客戶策略銷售

時(shí)間	階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
課前	課前	在線學(xué)習(xí)	自學(xué)微課《贏單九問》	提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）
D1 課中	導(dǎo)入	了解背景	了解課程背景與目標(biāo)	定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
		明確規(guī)則	明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則	理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
	識局	案例對抗	第一階段案例對抗	通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題
		識別目標(biāo)	明確一個銷售目標(biāo)	理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響
		判斷形勢	判斷一個項(xiàng)目的形勢	通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
		識別角色	識別多種關(guān)鍵角色	判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法
	拆局	案例對抗	第二階段案例對抗	通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題
		判斷態(tài)度	判斷客戶積極與消極態(tài)度	理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）
		影響力	分析角色參與度與影響力	通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事
		分析價(jià)值	分析客戶決策動因&動機(jī)	項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
D2 課中	布局	案例對抗	第三階段案例對抗	通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
		制定策略	制定不同角色應(yīng)對策略	對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
		部署資源	協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目	售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效
		應(yīng)對競爭	制定應(yīng)對競爭的策略方法	應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
	應(yīng)用	案例對抗	第四階段案例對抗	通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用
		結(jié)果分析	各組結(jié)果與能力綜合分析	總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃
	總結(jié)	要點(diǎn)總結(jié)	工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)	回顧總體流程
		心得分享	學(xué)員訓(xùn)練心得分享
課后	跟蹤	跟蹤應(yīng)用	在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑
	強(qiáng)化	集中強(qiáng)化	通過3~6小時(shí)面對面強(qiáng)化

大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；
沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源；
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會；
很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會；
在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
 
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
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