“摧城拔寨”大客戶精準營銷與維系

第一部分：正確認知大客戶營銷
一、什么是大客戶
二、大客戶銷售的特點
三、大客戶銷售容易存在的5大問題
四、大客戶的購買動機和采購特點
 
第二部分：大客戶銷售策略
一、 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
二、 長期性與計劃性
三、大客戶的安全論
四、大客戶的成功論
五、大客戶的價值論
 
第三部分： 成功開發(fā)新客戶
一、開發(fā)新客戶的重要性和方法。
二、設(shè)定客戶開發(fā)目標，并制定計劃。
三、有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
四、獲得見面機會，并確定是否值得跟進。
五、應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。、
六、案例：客戶開發(fā)程序圖設(shè)計
 
第四部分：商務(wù)談判概述
一、商務(wù)談判的五項原則
二、談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
三、針對談判目標和客戶類型制定策略
四、提出比你想要得到的更多的要求
五、妥協(xié)與成交技巧
六、演練：一次難點重重的談判實戰(zhàn)
 
第五部分：如何開展大客戶銷售
一、第一次拜訪客戶
二、如何與高層建立聯(lián)系
三、銷售的五大要素
四、 如何與不同特點的客戶人員相處
五、 現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
 
第六部分：客戶關(guān)系維系與資源再生
一、客戶關(guān)系的三個層面
二、做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
三、大客戶銷售的中庸之道
四、擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶
五、現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

市場營銷資深講師\副教授
人力資源培訓(xùn)訓(xùn)練開發(fā)顧問
《春城晚報》特別指導(dǎo)顧問
中國成長性企業(yè)研究院常務(wù)副院長
中國人力資源與社會保障部實訓(xùn)指導(dǎo)師

優(yōu)勢領(lǐng)域
授課14年，定位于政府、央企及大型民企領(lǐng)域，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在市場營銷和團隊管理方面有著深厚的造詣。擁有數(shù)百場企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)，熟悉從管理研究、咨詢設(shè)計、課程開發(fā)、課程設(shè)計、培訓(xùn)授課、崗位輔導(dǎo)、能力測試全方位咨詢培訓(xùn)指導(dǎo)過程；善于將企
業(yè)管理理論與管理實踐緊密結(jié)合，善于通過教練式、參與式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員體驗，并能充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
涉及“市場營銷”、“團隊管理”、“文化建設(shè)”""移動互聯(lián)網(wǎng)等。具有豐富的咨詢培訓(xùn)運作經(jīng)驗、獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，擁有良好的口碑和贊譽
其設(shè)計課程多次載入多家總公司教材，授課被譽為“最佳風(fēng)范獎”。獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，在電信運營商各省市公司擁有良好的口碑和贊譽。

風(fēng)格特點
一貫奉行“從課堂走向崗位、從能力走向修為”的培訓(xùn)理念，在企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)中采用實戰(zhàn)指導(dǎo)為提升的核心手段，從理念入手，從“思維引導(dǎo)，行動改變”來最大化轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果，培訓(xùn)激情而幽默，具有很強的感染力，內(nèi)容充實新穎、培訓(xùn)氣氛活躍、案例取材經(jīng)典、分析深刻、不拘常理、深入淺出。注重提煉技能核心精髓，易學(xué)易懂，方便學(xué)員學(xué)以致用，可直接提升學(xué)員相關(guān)技能，實用有效，可操作性與可復(fù)制性強，培訓(xùn)風(fēng)格最以創(chuàng)新、實用和幽默擅長，過程風(fēng)趣又發(fā)人深思，話家常一樣并切中要害的課堂呈現(xiàn)，幫助眾多的學(xué)員建立自我提升系統(tǒng)。