互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷

開篇  銷售已進入互聯(lián)網(wǎng)時代
  讓銷售流程成為你的競爭優(yōu)勢并與客戶保持一致
  客戶的采購行為是可以預(yù)測的

第一章  互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶說了算
1.采購與銷售是一對矛盾統(tǒng)一體
2.誰能掌握控制權(quán)——大客戶眼中的銷售人員
3.大客戶究竟是如何購買的？

第二章  互聯(lián)網(wǎng)帶來的采購革命
1.搜索，一切盡在掌握
2.社交網(wǎng)絡(luò)，讓采購掌握了主動權(quán)
3.緊跟客戶的采購周期——客戶采購五大階段

第三章 B2B采購周期的五大階段
第一階段：覺察銷售機會
1)營銷與銷售的整合
2)關(guān)注客戶的大腦
3)強行推銷，還是耐心培養(yǎng)
4)激發(fā)覺察需求
5)想客戶之所想

第二階段：用細節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)
1)前互聯(lián)網(wǎng)時代與互聯(lián)網(wǎng)時代的調(diào)研方式
2)見招拆招，銷售新方法
3)定位自己，獲勝調(diào)研階段

第三階段：確立采購偏好
1)采購活動以人為本
2)確立標(biāo)準(zhǔn)——影響客戶的采購偏好
3)找到自己的個人定位

第四階段：讓客戶放心
1)時限與重要性
2)再次確認相關(guān)調(diào)研，再次確認推動因素
3)銷售計劃，讓客戶放心

第五階段：打消顧慮
1)B2B采購決策
2)互聯(lián)網(wǎng)時代的采購行為
3)注定失敗的銷售方案

第四章  建立輔助采購式銷售文化
1.傳統(tǒng)銷售VS新時期采購
2.別再當(dāng)鸚鵡學(xué)舌式的銷售
3.渠道供應(yīng)商的與時俱進

第五章  讓銷售流程助你成功
1.互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售環(huán)境
2.公司高層的支持
3.搭建營銷體系
4.讓社交網(wǎng)絡(luò)成為采購的一部分
5.利用客戶關(guān)系管理體系
6.讓客戶有機會表達意見

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
TACK國際授權(quán)課程培訓(xùn)師
美國PDP專業(yè)諮商師\認證培訓(xùn)師
十四年跨國公司一線銷售及團隊管理工作經(jīng)驗
曾于Michelin米其林輪胎（中國）、GM通用汽車（中國）任銷售管理工作
曾任Danfoss丹佛斯（中國）員工發(fā)展經(jīng)理，期間赴歐洲總部工作1年經(jīng)歷
 
基于長達十四年的一線銷售及團隊管理工作經(jīng)驗，付寧老師憑借其出色的語言功底、風(fēng)趣的授課風(fēng)格、靈活的教學(xué)形式、嚴(yán)謹?shù)恼n程架構(gòu)并融合針對性的課程設(shè)計內(nèi)容，滿足了不同行業(yè)客戶在提升管理技能、銷售技能,服務(wù)技能等方面多元化需求。其幽默風(fēng)趣、因材并因人施教的高度適應(yīng)性教學(xué)方式也同時博得了所服務(wù)的企事業(yè)單位（公司）的一致認可。
 
作為職業(yè)培訓(xùn)師及企業(yè)管理咨詢師，付寧老師所培訓(xùn)的客戶領(lǐng)域包括通信、金融、工業(yè)制造、化工、快速消費品、服裝百貨等主流行業(yè)，并先后為建設(shè)銀行、中國國際航空公司、中國移動、中國電信、上海寶鋼集團、海爾集團、南車集團、徐工集團、新浪、美孚、耐克、DTC鉆石等諸多大型國有集團、民營企業(yè)及外資機構(gòu)等不同類型、不同體制、不同行業(yè)的代表性客戶提供包括銷售人員技能發(fā)展、管理人員綜合能力提升在內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)項目、包括管理及核心崗位人員選拔/評估項目在內(nèi)的企業(yè)管理咨詢項目，并得到客戶核心管理層及參與課程學(xué)員、項目合作方的一致肯定。