九段式大客戶營(yíng)銷

一段、禁閉島：營(yíng)銷認(rèn)知重構(gòu)
銷售與營(yíng)銷的區(qū)別；
為什么當(dāng)下銷售人需要具有營(yíng)銷思維；
營(yíng)銷五要素解析

二段、驚爆焦點(diǎn)：市場(chǎng)定位及聚焦
漏斗效應(yīng) （通過(guò)揚(yáng)棄、補(bǔ)缺等方法，尋找目標(biāo)市場(chǎng)）
聚焦長(zhǎng)尾（通過(guò)網(wǎng)絡(luò)SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運(yùn)營(yíng)改良建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘）
利基市場(chǎng)（結(jié)合全球先進(jìn)案例，啟發(fā)建立針尖上的市場(chǎng)）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)對(duì)行業(yè)的細(xì)分，整合產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷
案例：通過(guò)與某地郵政系統(tǒng)的合作，尋找到利基市場(chǎng)，匹配開(kāi)發(fā)專屬產(chǎn)品，建立運(yùn)營(yíng)壁壘，快速打開(kāi)市場(chǎng)。

三段、深海尋人：尋找及利用人脈
人脈邏輯（通過(guò)認(rèn)識(shí)心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ)）
人脈浴場(chǎng)（如何批量式增加人脈存量）
熱點(diǎn)人物（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴(kuò)大人脈輻射半徑）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式
案例：如何通過(guò)社交方法論與多家知名企業(yè)負(fù)責(zé)人建立關(guān)系

四段、諜海風(fēng)云：客戶信息收集及應(yīng)用
客戶信息獲取 （多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）
發(fā)展擁躉（內(nèi)部支持體系搭建，線下收集客戶信息）
信息整合（進(jìn)行邏輯推理，整合最優(yōu)信息線索）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶的相關(guān)信息
案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務(wù)交流中，收集信息，建立向?qū)ё詈蟪晒χ袠?biāo)

五段、與狼共舞：與關(guān)鍵決策人建立信任關(guān)系
五維人格分析 （通過(guò)科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格，匹配接觸策略）
信任基礎(chǔ)打造 （建立自身優(yōu)勢(shì)，贏得客戶尊重）
信任關(guān)系的三層次發(fā)展 （通過(guò)行為心理學(xué)建立最大化信任效果）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：如何通過(guò)自身資源的整合與準(zhǔn)客戶建立深入的信任關(guān)系
案例：與香港大型物業(yè)集團(tuán)總裁建立信任關(guān)系

六段、通天塔：內(nèi)部資源整合
跨部門溝通技巧（BCG問(wèn)題解析法講解）
有組織銷售方法（對(duì)應(yīng)客戶層級(jí)實(shí)現(xiàn)對(duì)位營(yíng)銷）
內(nèi)部銷售項(xiàng)目風(fēng)景技巧（通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作分析，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)對(duì)問(wèn)題拆解技巧，確定核心目標(biāo)，匹配最優(yōu)方案
案例：通過(guò)跨部門資源整合，贏得某大型國(guó)企統(tǒng)保項(xiàng)目

七段、國(guó)家寶藏：利用方法論價(jià)值最大化體現(xiàn)
尋龍四式技巧進(jìn)行需求分析 （通過(guò)層層遞進(jìn)的方法論挖掘關(guān)鍵人的深層次需求）
樁子原則進(jìn)行分層展現(xiàn) （通過(guò)邏輯方法論應(yīng)對(duì)路演與展示）
異議的分解與處理 （通過(guò)論點(diǎn)思考技術(shù)，消解客戶疑慮）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：如何柱子原則對(duì)產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達(dá)與展示
案例：通過(guò)尋龍四式技巧，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

八段、終極標(biāo)靶：最終贏取業(yè)務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析）
招標(biāo)應(yīng)對(duì)（如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)招標(biāo)項(xiàng)目）
商務(wù)談判（如何掌握商務(wù)談判各個(gè)階段的主動(dòng)權(quán)）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：招標(biāo)流程圖及相關(guān)工具
案例：通過(guò)博弈分析與現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，最終中標(biāo)當(dāng)?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務(wù)，顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

九段、明日邊緣：推演復(fù)盤與續(xù)保維護(hù)
項(xiàng)目復(fù)盤（建立復(fù)盤流程，對(duì)銷售過(guò)程重演總結(jié)）
客戶維護(hù)（專業(yè)服務(wù)客戶，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）
增值契機(jī)（維護(hù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機(jī)，尋求產(chǎn)品寬度）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：復(fù)盤流程圖，客戶標(biāo)準(zhǔn)檔案
案例：如何通過(guò)一個(gè)10萬(wàn)的項(xiàng)目最終拓展到2000萬(wàn)項(xiàng)目

香港理工大學(xué)工商管理碩士；
產(chǎn)險(xiǎn)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人
保險(xiǎn)代理社群營(yíng)銷發(fā)起人
原平安集團(tuán)南區(qū)事業(yè)部渠道總監(jiān)
平安集團(tuán)十大精英講師
平安產(chǎn)險(xiǎn)BCG戰(zhàn)略項(xiàng)目核心成員
平安集團(tuán)線上培訓(xùn)第一人
社群營(yíng)銷專家；
多家媒體雜志專欄撰稿人；

徐大維，實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家：擁有平安集團(tuán)16年工作經(jīng)驗(yàn)，歷任平安產(chǎn)險(xiǎn)分公司渠道總監(jiān)、平安產(chǎn)險(xiǎn)支公司總經(jīng)理、平安產(chǎn)險(xiǎn)分公司產(chǎn)品總監(jiān)、平安產(chǎn)險(xiǎn)分公司創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)、平安集團(tuán)南區(qū)事業(yè)部團(tuán)體渠道督導(dǎo)經(jīng)理、平安集團(tuán)南區(qū)事業(yè)部零售渠道總監(jiān)。良大師課程多為經(jīng)驗(yàn)心得加方法論，干貨十足，極具實(shí)用性，與此同時(shí)課程極具時(shí)代感，通過(guò)手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、魔術(shù)與學(xué)員互動(dòng)，形成獨(dú)樹(shù)一幟的授課風(fēng)格，得到學(xué)員及客戶的廣泛好評(píng)。

徐大維，資深的財(cái)經(jīng)作者與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩家：洞察企業(yè)的管理大勢(shì)，把脈商業(yè)的發(fā)展方向，習(xí)慣于將一些新的財(cái)經(jīng)視點(diǎn)與管理心得記錄下來(lái)與大家分享，如今已列入國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站如新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易、阿里巴巴等名人博客，在互聯(lián)網(wǎng)上擁有相當(dāng)高點(diǎn)擊率。不少在《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》、《理財(cái)》、《現(xiàn)代商業(yè)銀行》、《時(shí)代金融》等財(cái)經(jīng)雜志與報(bào)刊發(fā)表，其中在《時(shí)代金融》雜志上發(fā)表的《區(qū)塊鏈技術(shù)帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新》被評(píng)為當(dāng)年度互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最具顛覆力的十佳文章。良大師更積極參與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域的研究，主導(dǎo)參與了“平安好車主”的更新迭代與落地推廣，發(fā)起了“平安兼職代理人線上經(jīng)營(yíng)”的模式，成功在線培訓(xùn)“社群營(yíng)銷”課程，當(dāng)日聽(tīng)課人數(shù)達(dá)5000人左右，成為平安產(chǎn)險(xiǎn)第一知識(shí)網(wǎng)紅，并成為平安知鳥(niǎo)產(chǎn)險(xiǎn)系列直播第一人。

徐大維，一位真正的管理實(shí)踐者：他在平安集團(tuán)有11年的管理經(jīng)驗(yàn)，從前線銷售團(tuán)隊(duì)管理到支公司整體經(jīng)營(yíng)；從后線產(chǎn)品經(jīng)理到創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)；從分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)到總公司大區(qū)域渠道總監(jiān)，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，難能可貴的是將實(shí)踐與理論融會(huì)貫通形成獨(dú)特的方法論，可謂市場(chǎng)上少有的500強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)派講師。