九段式大客戶營銷

一段、禁閉島：營銷認知重構(gòu)
銷售與營銷的區(qū)別；
為什么當下銷售人需要具有營銷思維；
營銷五要素解析

二段、驚爆焦點：市場定位及聚焦
漏斗效應 （通過揚棄、補缺等方法，尋找目標市場）
聚焦長尾（通過網(wǎng)絡SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運營改良建立市場競爭壁壘）
利基市場（結(jié)合全球先進案例，啟發(fā)建立針尖上的市場）
現(xiàn)場演繹：通過對行業(yè)的細分，整合產(chǎn)險產(chǎn)品，進行行業(yè)營銷
案例：通過與某地郵政系統(tǒng)的合作，尋找到利基市場，匹配開發(fā)專屬產(chǎn)品，建立運營壁壘，快速打開市場。

三段、深海尋人：尋找及利用人脈
人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎）
人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）
熱點人物（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴大人脈輻射半徑）
現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式
案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負責人建立關系

四段、諜海風云：客戶信息收集及應用
客戶信息獲取 （多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）
發(fā)展擁躉（內(nèi)部支持體系搭建，線下收集客戶信息）
信息整合（進行邏輯推理，整合最優(yōu)信息線索）
現(xiàn)場演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關信息
案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務交流中，收集信息，建立向?qū)ё詈蟪晒χ袠?br />
五段、與狼共舞：與關鍵決策人建立信任關系
五維人格分析 （通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）
信任基礎打造 （建立自身優(yōu)勢，贏得客戶尊重）
信任關系的三層次發(fā)展 （通過行為心理學建立最大化信任效果）
現(xiàn)場演繹：如何通過自身資源的整合與準客戶建立深入的信任關系
案例：與香港大型物業(yè)集團總裁建立信任關系

六段、通天塔：內(nèi)部資源整合
跨部門溝通技巧（BCG問題解析法講解）
有組織銷售方法（對應客戶層級實現(xiàn)對位營銷）
內(nèi)部銷售項目風景技巧（通過團隊協(xié)作分析，實現(xiàn)最優(yōu)方案）
現(xiàn)場演繹：通過對問題拆解技巧，確定核心目標，匹配最優(yōu)方案
案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統(tǒng)保項目

七段、國家寶藏：利用方法論價值最大化體現(xiàn)
尋龍四式技巧進行需求分析 （通過層層遞進的方法論挖掘關鍵人的深層次需求）
樁子原則進行分層展現(xiàn) （通過邏輯方法論應對路演與展示）
異議的分解與處理 （通過論點思考技術(shù)，消解客戶疑慮）
現(xiàn)場演繹：如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達與展示
案例：通過尋龍四式技巧，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

八段、終極標靶：最終贏取業(yè)務
競爭分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進行分析）
招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）
商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權(quán)）
現(xiàn)場演繹：招標流程圖及相關工具
案例：通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn)，最終中標當?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務，顛覆競爭對手

九段、明日邊緣：推演復盤與續(xù)保維護
項目復盤（建立復盤流程，對銷售過程重演總結(jié)）
客戶維護（專業(yè)服務客戶，建立服務標準）
增值契機（維護過程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機，尋求產(chǎn)品寬度）
現(xiàn)場演繹：復盤流程圖，客戶標準檔案
案例：如何通過一個10萬的項目最終拓展到2000萬項目

香港理工大學工商管理碩士；
產(chǎn)險大客戶營銷實戰(zhàn)培訓第一人
保險代理社群營銷發(fā)起人
原平安集團南區(qū)事業(yè)部渠道總監(jiān)
平安集團十大精英講師
平安產(chǎn)險BCG戰(zhàn)略項目核心成員
平安集團線上培訓第一人
社群營銷專家；
多家媒體雜志專欄撰稿人；

徐大維，實戰(zhàn)型銷售培訓專家：擁有平安集團16年工作經(jīng)驗，歷任平安產(chǎn)險分公司渠道總監(jiān)、平安產(chǎn)險支公司總經(jīng)理、平安產(chǎn)險分公司產(chǎn)品總監(jiān)、平安產(chǎn)險分公司創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)、平安集團南區(qū)事業(yè)部團體渠道督導經(jīng)理、平安集團南區(qū)事業(yè)部零售渠道總監(jiān)。良大師課程多為經(jīng)驗心得加方法論，干貨十足，極具實用性，與此同時課程極具時代感，通過手機、網(wǎng)絡、魔術(shù)與學員互動，形成獨樹一幟的授課風格，得到學員及客戶的廣泛好評。

徐大維，資深的財經(jīng)作者與移動互聯(lián)網(wǎng)玩家：洞察企業(yè)的管理大勢，把脈商業(yè)的發(fā)展方向，習慣于將一些新的財經(jīng)視點與管理心得記錄下來與大家分享，如今已列入國內(nèi)各大網(wǎng)站如新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易、阿里巴巴等名人博客，在互聯(lián)網(wǎng)上擁有相當高點擊率。不少在《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》、《理財》、《現(xiàn)代商業(yè)銀行》、《時代金融》等財經(jīng)雜志與報刊發(fā)表，其中在《時代金融》雜志上發(fā)表的《區(qū)塊鏈技術(shù)帶來保險行業(yè)的創(chuàng)新》被評為當年度互聯(lián)網(wǎng)保險最具顛覆力的十佳文章。良大師更積極參與互聯(lián)網(wǎng)相關領域的研究，主導參與了“平安好車主”的更新迭代與落地推廣，發(fā)起了“平安兼職代理人線上經(jīng)營”的模式，成功在線培訓“社群營銷”課程，當日聽課人數(shù)達5000人左右，成為平安產(chǎn)險第一知識網(wǎng)紅，并成為平安知鳥產(chǎn)險系列直播第一人。

徐大維，一位真正的管理實踐者：他在平安集團有11年的管理經(jīng)驗，從前線銷售團隊管理到支公司整體經(jīng)營；從后線產(chǎn)品經(jīng)理到創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)；從分公司業(yè)務總監(jiān)到總公司大區(qū)域渠道總監(jiān)，積累了豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，難能可貴的是將實踐與理論融會貫通形成獨特的方法論，可謂市場上少有的500強實戰(zhàn)派講師。