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策略銷售—大客戶開發(fā)與管理

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策略銷售—大客戶開發(fā)與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
許慧梅
許慧梅
(擅長:市場營銷 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

邀請許慧梅 給許慧梅留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

識記:大客戶銷售基本理念
掌握:掌握開發(fā)目標客戶的方法、策略、
完善:大客戶開發(fā)流程與管理制度
運用:掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容,學(xué)會觀察客戶、捕捉機會


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:銷售思維與心態(tài)研討
案例分析:娛樂圈身高差最大的情侶,給我們大客戶銷售帶來的思考?
一、銷售的思維層次
1、思維層次
2、客戶之核心感覺
   關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
   如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺
   信任
   安心
   價值

二、銷售人員之核心心態(tài)
1.正面心態(tài)
   沒有問題,就沒有商機
   沒有拒絕,就沒有銷售
   沒有需求,就沒有價值
   成功者找方法,失敗者找借口
2、銷售一種積累過程
   銷售不只是工作,是個人實力與身價的積累
   人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
3.  一種“心智活動”的鍛煉
   個人情商的培養(yǎng)
   智慧與修為的粹煉

三. 總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換
1、產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價值觀銷售
2、大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立
3、商品的提供——創(chuàng)造綜效價值
4、推銷式銷售——顧問式銷售
互動訓(xùn)練:理解銷售人員應(yīng)該具有突破心態(tài)
 
第二部分:客戶定位與開發(fā)
一、目標客戶分析
1、客戶成熟度
   購買力
   行業(yè)影響力
   利潤貢獻
   信譽度
2、獲得訂單競爭力評估
   商品服務(wù)相容性
   與客戶過去的關(guān)系
   決策層對公司的看法
  決策層的制衡關(guān)系

二、客戶開發(fā)渠道
1、陌生拜訪
2、電話銷售
3、互聯(lián)網(wǎng)
4、展會
5、轉(zhuǎn)介紹
小組互動:分析本公司的目標客戶群體,并針對本公司獲得訂單能力,進行討論。
 
第三部分:  有備而戰(zhàn)——拜訪前的準備
一、有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶
1、基本思維:
2、客戶分類及篩選方法

二、有備而戰(zhàn)(二)—策略與計劃
1、需求分析—擬定銷售策略
2、決策模式分析——擬定銷售計劃

三、有備而戰(zhàn)(三)—利其器
1、武器一:核心優(yōu)勢的包裝
2、武器二:賣點及差異化特色包裝
3、武器三:成功案例的包裝

四、有備而戰(zhàn)(四)—訪前準備
1、新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
2、尋找最適切入點,出發(fā)的所準備
3、關(guān)鍵的準備事項:資料、銷售演示等工具
4、從客戶的角度,準備好三個問題的精簡答案
5、準備好激發(fā)客戶開口的提問
 
第四部分:拜訪技巧與SPIN銷售
一、安排拜訪
1、成功約訪
2、勤+創(chuàng)意+技巧

二、業(yè)務(wù)拜訪步驟
1、以客戶觀點(購買程序)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
2、規(guī)劃你的拜訪

三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
1、信任
2、如何提供解決方案
3、促成與異議處理
視頻分享:《非誠勿擾》案例

四. SPIN銷售技巧
案例導(dǎo)入:從小商小販買賣看大客戶銷售
1、背景問題:了解客戶的基礎(chǔ)狀況
2、難點問題:了解客戶的困難點
3、暗示問題:由困難點暗示客戶可能發(fā)生的狀況或損失
4、需求-效益問題:假設(shè)通過合作,可以為客戶帶來的效益。
案例:賣拐
 
第五部分:  大客戶管理與服務(wù)
一、銷售人員在大客戶管理中的角色
1、整合及協(xié)調(diào)團隊資源,為客戶創(chuàng)造價值
2、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

二、基礎(chǔ)的大客戶管理
1、客戶資料卡
2、拜訪紀錄
3、談判記錄

三、客戶評估大客戶服務(wù)策略
1、服務(wù)經(jīng)濟時代來臨
2、關(guān)鍵時刻理念
3、服務(wù)策略
   定制化
   企業(yè)文化的灌輸
   為客戶創(chuàng)造便利
   用心至上

講師 許慧梅 介紹
結(jié)構(gòu)性思維®(Structural Thinking®)版權(quán)課認證講師
本土最大咨詢集團                  培訓(xùn)師
香港上市集團公司                  高級經(jīng)理人
臺灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經(jīng)驗累積,先后在香港上市集團公司、本土最大咨詢集團、臺灣知名咨詢公司任高級經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理,長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
    具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來,國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶,在市場深度營銷方面,經(jīng)驗頗豐,通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法,成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%,占據(jù)絕對市場領(lǐng)導(dǎo)地位,另外多年來在營銷管理工作中,不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究,同時在團隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

  專注于教育培訓(xùn)快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實務(wù)輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風格:
  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合,內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效;
  深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻;
  情景式案例,以真實案例說明實際問題;
  實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

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