銷售潛能開發(fā)與顧問(wèn)式銷售

【授課對(duì)象】
門店銷售工作的學(xué)員、店面服務(wù)人員、經(jīng)理等

【授課方式】
講授、互動(dòng)、游戲、案例、分享、視頻
 
【課程大綱】
上篇：銷售潛能激發(fā)篇
一、冠軍不是教育出來(lái)的而是訓(xùn)練出來(lái)的
 1、認(rèn)識(shí)你自己
 2、相信你自己
 3、求人不如求己

二、成功的銷售員的定義：
1、達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。
2、成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。
3、成功者具有：
① 良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次
4、希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
5、苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

三、頂尖高手如何做銷售
1、對(duì)拒絕進(jìn)入麻木狀態(tài)
2、自尊和虛榮代表什么
3、活在當(dāng)下
4、培養(yǎng)積極主動(dòng)的營(yíng)銷心態(tài)
5、強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心的投入工作
6、全方位的運(yùn)用潛意識(shí)的力量
7、銷售就是立即行動(dòng)

四、成為冠軍銷售的第一要決：下定決心。
1、 下定決心 = 切斷一切退路！
2、 人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。
3、 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。
4、 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。

五、成為銷售冠軍的第二要訣：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。
1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！！本月?。。。?br /> 3、動(dòng)機(jī)舉例：妻子開店，父母存錢，辦一家企業(yè)，買更大的房子，買自己喜歡的車、衣服，帶全家旅行，出版書籍

六、成為銷售冠軍的第三要訣：沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。
1、 人要自信，但不能自大。
2、 億萬(wàn)富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
3、 堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。
4、 自己白紙黑字寫下："我可以做得更好的10個(gè)方面"？
 
下篇：店面顧問(wèn)式銷售技巧
第一單元、顧問(wèn)式銷售的定義

• 店面營(yíng)銷和推式營(yíng)銷的區(qū)別

案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像
討論：美容門店需要什么樣的營(yíng)銷 
人的共性：趨利避害

• 顧問(wèn)式銷售模式30年更迭

坐銷---行銷---專銷---滿足需求

• 顧問(wèn)式銷售的過(guò)程中銷的是什么？

產(chǎn)品？自己？

• 買賣的過(guò)程中賣的是什么？

產(chǎn)品？服務(wù)？好處？
第二單元、美容門店顧問(wèn)式銷售環(huán)境策劃

• 連鎖門店鐵三角：舵手—店長(zhǎng)：全盤處理店面銷售促進(jìn)

                   賣手—銷售：幫助顧客服務(wù)的過(guò)程中增加銷售
                   魔手—服務(wù)：服務(wù)營(yíng)銷是店面的根本

• 門店氛圍：輕松、愉快、安全、私密，讓客戶感覺(jué)放松
• 美容店：一切銷售基于服務(wù)的基礎(chǔ)上

第三單元、金牌顧問(wèn)式銷售五步法(4個(gè)小時(shí))

• 提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
  • 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
  • 提高成交（頻）率
  • 提高成交額度
• 內(nèi)部門店?duì)I銷環(huán)境

成功店員的特點(diǎn)
1.誠(chéng)信
2.專業(yè)（形象及知識(shí)）--對(duì)本身產(chǎn)品非常熟悉
3.了解客戶
4.向結(jié)果負(fù)責(zé)

• 正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問(wèn)句
• 經(jīng)典銷售問(wèn)句法則：

現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栃枨螅瑔?wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)價(jià)值，問(wèn)轉(zhuǎn)介紹

• 洞察消費(fèi)者的四個(gè)痛點(diǎn)---直擊痛處

好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢(shì)

• 顧問(wèn)銷售五步法

一、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場(chǎng)話題—讓顧客產(chǎn)生對(duì)你的好感 
演練：不同情境模擬開場(chǎng)，訓(xùn)練銷售員開場(chǎng)技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、產(chǎn)品演示，令人心動(dòng)
    1.體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
    1）把美容產(chǎn)品拿出來(lái)，讓客戶全方位感知
    2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
    2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
    演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
    3．FABE產(chǎn)品介紹法則
    1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
    2）討論：公司美容產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣美容產(chǎn)品
四、異議處理，合情合理
           1.顧客天性---拒絕
           2.顧客抗拒原因分類：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
           3.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
             1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
             2）處理話術(shù)
五、敢于成交，不卑不亢
            1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
            2.成交話術(shù)修正
            花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
            3.十種常見(jiàn)的門店逼單方法
            1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……
         案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷總監(jiān)
上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游中國(guó)國(guó)旅團(tuán)（安徽）公司營(yíng)銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開店30余家，地級(jí)市開店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。