大客戶銷售-成功銷售的八種武器

【培訓(xùn)方式】
案例分析+問題討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+團(tuán)隊(duì)PK+知識(shí)講授

【課程內(nèi)容】
第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

• 采購(gòu)的四個(gè)要素；
• 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；
• 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

1）銷售的四種力量：
2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)： 
3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；

• 大客戶分析：

1）大客戶的特征； 
2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料； 
3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。

• 挖掘需求與介紹宣傳：
• 建立互信與超越期望：

1）四種不同的客戶關(guān)系；
2）超越客戶期望的原則。

• 客戶采購(gòu)的六大步驟：
• 針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：
  • 引導(dǎo)期的銷售三步曲；

 計(jì)劃和準(zhǔn)備
 接觸客戶
 需求分析

• 競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。

   銷售定位
   贏取訂單
   跟進(jìn)客戶

第二部分 不同銷售類型的分析

• 獵手型；
• 顧問型；
• 合作伙伴型。

第三部分 大客戶營(yíng)銷的八種武器

• 快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì)；
• 洽談或技術(shù)交流；
• 測(cè)試和樣品；
• 拜訪客戶；
• 贈(zèng)送禮品；
• 商務(wù)活動(dòng)；
• 參觀考察；
• 電話銷售。

第四部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素

• 認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素；

1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。

• 面對(duì)面的銷售活動(dòng)；
• 銷售呈現(xiàn)技巧；
• 談判技巧；
• 異議解除技巧。

第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營(yíng)銷
 
備注：本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績(jī)。 

資深企業(yè)管理和營(yíng)銷導(dǎo)師
全國(guó)近30家企業(yè)資深咨詢師
中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷副總裁
工業(yè)品營(yíng)銷研究院總經(jīng)理

職業(yè)履歷
     陳文學(xué)老師，擁有多年市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn)，更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《銷售與管理》《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
     歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營(yíng)銷副總裁；工業(yè)品營(yíng)銷研究院 ，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先后從事過人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
     陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)”原則，在戰(zhàn)略營(yíng)銷、新市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程，客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

授課風(fēng)格
專   業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí)   用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定   做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原   則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。