大客戶銷售
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大客戶銷售-成功銷售的八種武器
大客戶銷售-成功銷售的八種武器內(nèi)訓(xùn)基本信息:
一、掌握大客戶分析的方法;
二、了解客戶銷售類型的分析技巧;
三、掌握成功銷售的八種武器;
四、掌握面對面銷售的技巧;
五、掌握銷售演講的技巧;
六、掌握銷售談判的技巧;
七、掌握大客戶銷售CRM系統(tǒng)的使用。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【培訓(xùn)方式】
案例分析+問題討論+現(xiàn)場演練+團(tuán)隊(duì)PK+知識講授
【課程內(nèi)容】
第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
2)銷售活動的兩大代價:
3)評估銷售活動的三個指標(biāo);
2)大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料;
3)商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。
2)超越客戶期望的原則。
接觸客戶
需求分析
贏取訂單
跟進(jìn)客戶
第二部分 不同銷售類型的分析
2)能力因素;
3)客戶覆蓋比率。
備注:本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合,更好的打造公司的大客戶營銷團(tuán)隊(duì),提升銷售人員銷售能力,快速提升業(yè)績。
案例分析+問題討論+現(xiàn)場演練+團(tuán)隊(duì)PK+知識講授
【課程內(nèi)容】
第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
- 采購的四個要素;
- 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式——4P營銷理論;
- 以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
2)銷售活動的兩大代價:
3)評估銷售活動的三個指標(biāo);
- 大客戶分析:
2)大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料;
3)商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。
- 挖掘需求與介紹宣傳:
- 建立互信與超越期望:
2)超越客戶期望的原則。
- 客戶采購的六大步驟:
- 針對客戶采購流程的六步銷售法:
- 引導(dǎo)期的銷售三步曲;
接觸客戶
需求分析
- 競爭期的銷售三步曲。
贏取訂單
跟進(jìn)客戶
第二部分 不同銷售類型的分析
- 獵手型;
- 顧問型;
- 合作伙伴型。
- 快速進(jìn)入新市場——展會;
- 洽談或技術(shù)交流;
- 測試和樣品;
- 拜訪客戶;
- 贈送禮品;
- 商務(wù)活動;
- 參觀考察;
- 電話銷售。
- 認(rèn)清業(yè)績產(chǎn)生的三個要素;
2)能力因素;
3)客戶覆蓋比率。
- 面對面的銷售活動;
- 銷售呈現(xiàn)技巧;
- 談判技巧;
- 異議解除技巧。
備注:本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合,更好的打造公司的大客戶營銷團(tuán)隊(duì),提升銷售人員銷售能力,快速提升業(yè)績。
講師 陳文學(xué) 介紹
資深企業(yè)管理和營銷導(dǎo)師
全國近30家企業(yè)資深咨詢師
中國十大營銷培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)(上海)有限公司營銷副總裁
工業(yè)品營銷研究院總經(jīng)理
職業(yè)履歷
陳文學(xué)老師,擁有多年市場一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn),更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師,先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
歷任佩高門業(yè)(上海)有限公司,曾任職營銷副總裁;工業(yè)品營銷研究院 ,曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗(yàn),先后從事過人力資源,企業(yè)運(yùn)營管理,營銷管理等工作,具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)”原則,在戰(zhàn)略營銷、新市場開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程,客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),培訓(xùn)效果非常突出。
授課風(fēng)格
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動豐富的案例,視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識點(diǎn),并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整,量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣,條理清晰,分享眾人經(jīng)驗(yàn),開啟自身智慧。
全國近30家企業(yè)資深咨詢師
中國十大營銷培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)(上海)有限公司營銷副總裁
工業(yè)品營銷研究院總經(jīng)理
職業(yè)履歷
陳文學(xué)老師,擁有多年市場一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn),更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師,先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
歷任佩高門業(yè)(上海)有限公司,曾任職營銷副總裁;工業(yè)品營銷研究院 ,曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗(yàn),先后從事過人力資源,企業(yè)運(yùn)營管理,營銷管理等工作,具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)”原則,在戰(zhàn)略營銷、新市場開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程,客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),培訓(xùn)效果非常突出。
授課風(fēng)格
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動豐富的案例,視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識點(diǎn),并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整,量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣,條理清晰,分享眾人經(jīng)驗(yàn),開啟自身智慧。
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