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大客戶銷售-成功銷售的八種武器

內(nèi)訓(xùn)講師:陳文學(xué) 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
大客戶銷售-成功銷售的八種武器內(nèi)訓(xùn)基本信息:
陳文學(xué)
陳文學(xué)
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

邀請(qǐng)陳文學(xué) 給陳文學(xué)留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

一、掌握大客戶分析的方法;
二、了解客戶銷售類型的分析技巧;
三、掌握成功銷售的八種武器;
四、掌握面對(duì)面銷售的技巧;
五、掌握銷售演講的技巧;
六、掌握銷售談判的技巧;
七、掌握大客戶銷售CRM系統(tǒng)的使用。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【培訓(xùn)方式】
案例分析+問題討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+團(tuán)隊(duì)PK+知識(shí)講授

【課程內(nèi)容】
第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

  • 采購(gòu)的四個(gè)要素;
  • 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論;
  • 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
1)銷售的四種力量:
2)銷售活動(dòng)的兩大代價(jià): 
3)評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo);
  • 大客戶分析:
1)大客戶的特征; 
2)大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料; 
3)商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。
  • 挖掘需求與介紹宣傳:
  • 建立互信與超越期望:
1)四種不同的客戶關(guān)系;
2)超越客戶期望的原則。
  • 客戶采購(gòu)的六大步驟:
  • 針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法:
    • 引導(dǎo)期的銷售三步曲;
 計(jì)劃和準(zhǔn)備
 接觸客戶
 需求分析
  • 競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。
   銷售定位
   贏取訂單
   跟進(jìn)客戶

第二部分 不同銷售類型的分析
  • 獵手型;
  • 顧問型;
  • 合作伙伴型。
第三部分 大客戶營(yíng)銷的八種武器
  • 快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì);
  • 洽談或技術(shù)交流;
  • 測(cè)試和樣品;
  • 拜訪客戶;
  • 贈(zèng)送禮品;
  • 商務(wù)活動(dòng);
  • 參觀考察;
  • 電話銷售。
第四部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素
  • 認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素;
1)態(tài)度因素;
2)能力因素;
3)客戶覆蓋比率。
  • 面對(duì)面的銷售活動(dòng);
  • 銷售呈現(xiàn)技巧;
  • 談判技巧;
  • 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營(yíng)銷
 
備注:本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合,更好的打造公司的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),提升銷售人員銷售能力,快速提升業(yè)績(jī)。 

講師 陳文學(xué) 介紹
資深企業(yè)管理和營(yíng)銷導(dǎo)師
全國(guó)近30家企業(yè)資深咨詢師
中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)(上海)有限公司營(yíng)銷副總裁
工業(yè)品營(yíng)銷研究院總經(jīng)理

職業(yè)履歷
     陳文學(xué)老師,擁有多年市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn),更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師,先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《銷售與管理》《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
     歷任佩高門業(yè)(上海)有限公司,曾任職營(yíng)銷副總裁;工業(yè)品營(yíng)銷研究院 ,曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),先后從事過人力資源,企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,營(yíng)銷管理等工作,具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
     陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)”原則,在戰(zhàn)略營(yíng)銷、新市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程,客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),培訓(xùn)效果非常突出。

授課風(fēng)格
專   業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí)   用——生動(dòng)豐富的案例,視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定   做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn),并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整,量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原   則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣,條理清晰,分享眾人經(jīng)驗(yàn),開啟自身智慧。

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