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銀行大客戶銷售
了解大客戶銷售的特點與銷售技能 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,在實際工作中運用自如 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈
課程解決問題:
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓,銷售業(yè)績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
2. 大客戶銷售模式方面有什么特別之處?這對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中,變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
《銀行大客戶銷售》是專門為銀行大客戶銷售研發(fā)的課程,針對銀行的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲:
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈
課程特點:
1. 面對一線銷售人員,結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
課程介紹:
培訓師總結自己18年銷售經驗,參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐,課程實用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設置:12小時
適應人群:客戶經理、理財經理
課程大綱:
1 打造銀行顧問式銷售
1.1 銀行銷售基礎
1.1.1 客戶為什么購買
1.1.2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
1.1.3 在顧問式銷售中增加價值
1.2 客戶經理職務分析模型
1.3 銀行客戶經理素質要求
1.3.1 客戶經理的ASK素質模型
1.3.2 高效客戶經理的2種態(tài)度
1.3.3 客戶經理的知識管理五力模型
1.3.4 客戶經理需要具備的4方面技能
2 銀行銷售七劍
2.1 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1.1 客戶定位的3個緯度
2.1.2 7問找到目標客戶
2.1.3 客戶開拓的12種方法
2.1.4 判斷銷售機會的5個問題
2.2 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
2.2.1 收集資料4步驟
2.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
2.2.3 判斷關鍵角色的EHONY模型
2.2.4 制定銷售作戰(zhàn)地圖
2.3 點燃銷售的驅動器:建立信任
2.3.1 客戶關系發(fā)展的4個階段
2.3.2 銷售的核心是信任
2.3.3 建立信任的6種方法
2.4 亮出銷售的通行證:挖掘需求
2.4.1 企業(yè)的2類需求
2.4.2 個人的7種需求
2.4.3 繪制客戶需求樹
2.4.4 Spin的需求開發(fā)過程
2.5 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
2.5.1 FABE法
2.5.2 制作標書的8項內容
2.5.3 標書制勝
2.5.4 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
2.5.5 功夫在詩外
2.5.6 排除客戶異議4種方法
2.6 爭取銷售的人參果:贏取承諾
2.6.1 如何討價還價
2.6.2 議價模型
2.6.3 商務談判的3維模型
2.6.4 三階段談判技巧
2.7 套上銷售的保鮮袋:跟進服務
2.7.1 跟進服務階段的6項工作
2.7.2 啟動銷售的無窮鏈
2.7.3 客情管理與維護的6大方法
2.7.4 客戶群體組織化
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經營報》特約撰稿人,清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、大學等客座教授。
從事營銷管理工作26年,先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。
1000余場培訓演講經驗,權威理念、正確態(tài)度、具體技能,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
【個人著作】
《成功銷售的白金法則:用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》
【培訓特點】
緊密結合一線實際工作,組織編寫培訓內容,實用性強。26年營銷管理工作經驗,熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位,對各崗位的素質要求有系統(tǒng)深刻地認識,能針對各種行業(yè),各種企業(yè),各個營銷崗位的具體要求,提供個性化的、實用的營銷培訓課程。
心、體、技三層的課程結構,不但能提供理念、結構的傳播,更注重技能、動作的操作訓練與指導,將培訓工作系統(tǒng)化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓,針對企業(yè)實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
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