一、大客戶項(xiàng)目購(gòu)買分析
問(wèn)題：大客戶＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
大客戶＼項(xiàng)目銷售之天龍八步
    客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
大客戶組織的運(yùn)行機(jī)制
大客戶的分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
大客戶購(gòu)買的三種類型
產(chǎn)品采購(gòu)流程—銷售節(jié)奏與關(guān)鍵動(dòng)作
項(xiàng)目采購(gòu)流程—銷售節(jié)奏與關(guān)鍵動(dòng)作
大客戶采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
大客戶＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
大客戶購(gòu)買特征
決定大客戶購(gòu)買的七大因素
大客戶購(gòu)買預(yù)算模式
購(gòu)買者個(gè)性分析
大客戶購(gòu)買與個(gè)人購(gòu)買的區(qū)別
大客戶＼項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
   
二、大客戶項(xiàng)目的銷售定位
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
大客戶＼項(xiàng)目銷售成功的三要素
    定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
客戶信息的篩選
收集客戶＼項(xiàng)目信息的途徑
確定指標(biāo)信息
客戶資源的8步篩選法
定位目標(biāo)客戶群
目標(biāo)客戶群六要素
目標(biāo)客戶的三步定位法
定位目標(biāo)客戶的方法
定位目標(biāo)客戶的七個(gè)必問(wèn)
演練：在電話溝通中，如何定位目標(biāo)客戶？
   
三、接近與跟蹤客戶
問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
溝通的9個(gè)“基本動(dòng)作”
找到目標(biāo)人
越過(guò)前臺(tái)的七大“奇招”
通過(guò)“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式
識(shí)別大客戶內(nèi)部角色
    首先明確要找的角色
    識(shí)別大客戶內(nèi)部角色的三種方法
已知客戶手機(jī)的處理策略
初步接觸客戶的“三大件”
客戶接聽銷售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進(jìn)的技巧
跟蹤客戶的周期與頻率
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
演練：在初步接觸客戶階段，詢問(wèn)基本情況
高效的約見與拜訪
建立客戶關(guān)系的三步曲
約見客戶的基本規(guī)則
　　高效約見的兩種方法：攔截時(shí)間法和交叉約見法
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務(wù)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？
跟蹤客戶的理由和要點(diǎn)
回訪的理由
跟蹤客戶的5個(gè)要點(diǎn)
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
客戶感知產(chǎn)品的心理規(guī)律
各個(gè)銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術(shù)
如何陳述銷售故事
吸引客戶的公司＼產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動(dòng)作”
機(jī)會(huì)：接待與展會(huì)的必備技能
接待客戶來(lái)訪的九個(gè)注意事項(xiàng)
如何在展會(huì)中“抓住”客戶？
 
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
問(wèn)題：客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請(qǐng)客送禮，如何把握尺度？
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
確定客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是做關(guān)系的基石
    建立信任感的小動(dòng)作
    人際吸引原則
請(qǐng)客吃飯：酒錢花在刀刃上
    如何為首次宴請(qǐng)創(chuàng)造條件
    約請(qǐng)的時(shí)機(jī)和方式
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)過(guò)程中的談資
    演練：在宴請(qǐng)中，如何摸清客戶的“隱私”？
送禮：細(xì)節(jié)決定成敗
    贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則
    錯(cuò)誤的送禮方式
為客戶幫忙：該出手時(shí)就出手
感動(dòng)客戶的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏
    “內(nèi)線”的幾種類型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
討論：小江爭(zhēng)取項(xiàng)目，副處長(zhǎng)同意，處長(zhǎng)反對(duì)，如何推進(jìn)？
   
五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶的10大需求動(dòng)因
客戶需求的內(nèi)涵
        什么是客戶需求
        大客戶需求的五大因素
        關(guān)鍵的采購(gòu)需求信息
詢問(wèn)需求的第一法則：詢問(wèn)直接責(zé)任人
詢問(wèn)需求的五大策略
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
深入現(xiàn)場(chǎng)尋找問(wèn)題
求證需求信息的方法
    詢問(wèn)需求的5類問(wèn)題模式
挖掘需求信息的溝通技巧
案例分享：老太太買李子
什么叫隱性需求
    挖掘客戶隱性需求的三種話術(shù)
    演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
診斷需求的5自我反問(wèn)
   
六、推進(jìn)客戶購(gòu)買
問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買？在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單？
推進(jìn)訂單的“七玄劍法”
如何滿足客戶利益
什么叫客戶利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
和“潛伏者”里應(yīng)外合
    與“潛伏者”合作的三個(gè)要點(diǎn)
明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益
找準(zhǔn)合作的切入點(diǎn)
    推動(dòng)客戶購(gòu)買的4個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)
激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的五類話題
激發(fā)購(gòu)買的SPIN話術(shù)
推進(jìn)購(gòu)買的關(guān)鍵說(shuō)辭：撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
排除客戶的購(gòu)買障礙
    處理客戶反對(duì)意見的五個(gè)步驟
常見的反對(duì)意見—銷售應(yīng)對(duì)策略
判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)
大客戶\項(xiàng)目采購(gòu)的決策順位
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“9種武器”
    向客戶發(fā)出購(gòu)買提議的話術(shù)
    以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
觸動(dòng)客戶的心弦
分享：促成訂單的體會(huì)與好方法
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃
客戶的招標(biāo)操作流程
銷售跟進(jìn)的步驟和方法
如何進(jìn)行標(biāo)書策劃
如何公關(guān)外部專家評(píng)委
促成訂單的五大里程碑
   
七、大客戶＼項(xiàng)目之精益營(yíng)銷
問(wèn)題：如何科學(xué)管理客戶信息，以提高銷售效率？如何從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)？
合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過(guò)程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風(fēng)險(xiǎn)
合同執(zhí)行過(guò)程的跟蹤
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
    呆賬形成的原因
    賬期管理
    催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論：小王該不該越過(guò)采購(gòu)經(jīng)理，請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來(lái)？
客戶關(guān)系管理
    客戶關(guān)系管理的含義
客戶的分類方法
大客戶＼項(xiàng)目銷售進(jìn)程表
用戶關(guān)系管理
滿意度管理
客戶關(guān)系危機(jī)處理
售后客戶關(guān)懷
精益營(yíng)銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
    區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略
    區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)的深耕
客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的運(yùn)用
如何倍增客戶資源價(jià)值
   
八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾
 

適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷——
總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，一個(gè)混跡江湖多年，專門研究營(yíng)銷、管理案例的老炮兒

實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》、《經(jīng)營(yíng)管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
江湖派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營(yíng)銷、驅(qū)動(dòng)力管理
 
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例積累深厚：2000多個(gè)案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價(jià)值高：90%以上為原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，由于親身體驗(yàn)，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實(shí)戰(zhàn)的故事，起承轉(zhuǎn)合，抓住學(xué)員的眼球
案例教學(xué)多樣化：分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，氣氛熱烈，更啟發(fā)思維
案例總結(jié)：將案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為可操作的技能，提升戰(zhàn)斗力

精品課程
《談判策略與技巧》
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷》
《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》
《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》
《驅(qū)動(dòng)力：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的管理創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》