一、大客戶(hù)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
問(wèn)題：大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售之天龍八步
    客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
大客戶(hù)組織的運(yùn)行機(jī)制
大客戶(hù)的分類(lèi)
大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
大客戶(hù)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
大客戶(hù)內(nèi)部的人事矛盾
大客戶(hù)是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型
產(chǎn)品采購(gòu)流程—銷(xiāo)售節(jié)奏與關(guān)鍵動(dòng)作
項(xiàng)目采購(gòu)流程—銷(xiāo)售節(jié)奏與關(guān)鍵動(dòng)作
大客戶(hù)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征
決定大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的七大因素
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)預(yù)算模式
購(gòu)買(mǎi)者個(gè)性分析
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
   
二、大客戶(hù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售定位
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率？
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的三要素
    定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
客戶(hù)信息的篩選
收集客戶(hù)＼項(xiàng)目信息的途徑
確定指標(biāo)信息
客戶(hù)資源的8步篩選法
定位目標(biāo)客戶(hù)群
目標(biāo)客戶(hù)群六要素
目標(biāo)客戶(hù)的三步定位法
定位目標(biāo)客戶(hù)的方法
定位目標(biāo)客戶(hù)的七個(gè)必問(wèn)
演練：在電話(huà)溝通中，如何定位目標(biāo)客戶(hù)？
   
三、接近與跟蹤客戶(hù)
問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶(hù)，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶(hù)？
切入客戶(hù)的5個(gè)臺(tái)階
溝通的9個(gè)“基本動(dòng)作”
找到目標(biāo)人
越過(guò)前臺(tái)的七大“奇招”
通過(guò)“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式
識(shí)別大客戶(hù)內(nèi)部角色
    首先明確要找的角色
    識(shí)別大客戶(hù)內(nèi)部角色的三種方法
已知客戶(hù)手機(jī)的處理策略
初步接觸客戶(hù)的“三大件”
客戶(hù)接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進(jìn)的技巧
跟蹤客戶(hù)的周期與頻率
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”
演練：在初步接觸客戶(hù)階段，詢(xún)問(wèn)基本情況
高效的約見(jiàn)與拜訪(fǎng)
建立客戶(hù)關(guān)系的三步曲
約見(jiàn)客戶(hù)的基本規(guī)則
　　高效約見(jiàn)的兩種方法：攔截時(shí)間法和交叉約見(jiàn)法
初次拜訪(fǎng)的形象和禮儀
初次拜訪(fǎng)的五大任務(wù)
討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？
跟蹤客戶(hù)的理由和要點(diǎn)
回訪(fǎng)的理由
跟蹤客戶(hù)的5個(gè)要點(diǎn)
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
客戶(hù)感知產(chǎn)品的心理規(guī)律
各個(gè)銷(xiāo)售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話(huà)術(shù)
如何陳述銷(xiāo)售故事
吸引客戶(hù)的公司＼產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動(dòng)作”
機(jī)會(huì)：接待與展會(huì)的必備技能
接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的九個(gè)注意事項(xiàng)
如何在展會(huì)中“抓住”客戶(hù)？
 
四、搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物
問(wèn)題：客戶(hù)關(guān)系中的“內(nèi)線(xiàn)”怎么搞掂？請(qǐng)客送禮，如何把握尺度？
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
確定客戶(hù)關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線(xiàn)圖
信任是做關(guān)系的基石
    建立信任感的小動(dòng)作
    人際吸引原則
請(qǐng)客吃飯：酒錢(qián)花在刀刃上
    如何為首次宴請(qǐng)創(chuàng)造條件
    約請(qǐng)的時(shí)機(jī)和方式
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)過(guò)程中的談資
    演練：在宴請(qǐng)中，如何摸清客戶(hù)的“隱私”？
送禮：細(xì)節(jié)決定成敗
    贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則
    錯(cuò)誤的送禮方式
為客戶(hù)幫忙：該出手時(shí)就出手
感動(dòng)客戶(hù)的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏
    “內(nèi)線(xiàn)”的幾種類(lèi)型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
討論：小江爭(zhēng)取項(xiàng)目，副處長(zhǎng)同意，處長(zhǎng)反對(duì)，如何推進(jìn)？
   
五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶(hù)的10大需求動(dòng)因
客戶(hù)需求的內(nèi)涵
        什么是客戶(hù)需求
        大客戶(hù)需求的五大因素
        關(guān)鍵的采購(gòu)需求信息
詢(xún)問(wèn)需求的第一法則：詢(xún)問(wèn)直接責(zé)任人
詢(xún)問(wèn)需求的五大策略
在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)
深入現(xiàn)場(chǎng)尋找問(wèn)題
求證需求信息的方法
    詢(xún)問(wèn)需求的5類(lèi)問(wèn)題模式
挖掘需求信息的溝通技巧
案例分享：老太太買(mǎi)李子
什么叫隱性需求
    挖掘客戶(hù)隱性需求的三種話(huà)術(shù)
    演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)
診斷客戶(hù)需求
診斷需求的5自我反問(wèn)
   
六、推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單？
推進(jìn)訂單的“七玄劍法”
如何滿(mǎn)足客戶(hù)利益
什么叫客戶(hù)利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
和“潛伏者”里應(yīng)外合
    與“潛伏者”合作的三個(gè)要點(diǎn)
明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益
找準(zhǔn)合作的切入點(diǎn)
    推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)
激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的五類(lèi)話(huà)題
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的SPIN話(huà)術(shù)
推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵說(shuō)辭：撓到客戶(hù)的心頭之癢
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙
    處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的五個(gè)步驟
常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)—銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
大客戶(hù)\項(xiàng)目采購(gòu)的決策順位
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“9種武器”
    向客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話(huà)術(shù)
    以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應(yīng)客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
觸動(dòng)客戶(hù)的心弦
分享：促成訂單的體會(huì)與好方法
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃
客戶(hù)的招標(biāo)操作流程
銷(xiāo)售跟進(jìn)的步驟和方法
如何進(jìn)行標(biāo)書(shū)策劃
如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委
促成訂單的五大里程碑
   
七、大客戶(hù)＼項(xiàng)目之精益營(yíng)銷(xiāo)
問(wèn)題：如何科學(xué)管理客戶(hù)信息，以提高銷(xiāo)售效率？如何從賣(mài)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)？
合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過(guò)程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風(fēng)險(xiǎn)
合同執(zhí)行過(guò)程的跟蹤
催收尾款：抓住客戶(hù)的“七寸”
    呆賬形成的原因
    賬期管理
    催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論：小王該不該越過(guò)采購(gòu)經(jīng)理，請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來(lái)？
客戶(hù)關(guān)系管理
    客戶(hù)關(guān)系管理的含義
客戶(hù)的分類(lèi)方法
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程表
用戶(hù)關(guān)系管理
滿(mǎn)意度管理
客戶(hù)關(guān)系危機(jī)處理
售后客戶(hù)關(guān)懷
精益營(yíng)銷(xiāo)：從賣(mài)產(chǎn)品走向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
    區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
    區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)的深耕
客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的運(yùn)用
如何倍增客戶(hù)資源價(jià)值
   
八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾
 

適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售、直銷(xiāo)——
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，一個(gè)混跡江湖多年，專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)、管理案例的老炮兒

實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》、《經(jīng)營(yíng)管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專(zhuān)家
江湖派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營(yíng)銷(xiāo)、驅(qū)動(dòng)力管理
 
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例積累深厚：2000多個(gè)案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價(jià)值高：90%以上為原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，由于親身體驗(yàn)，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實(shí)戰(zhàn)的故事，起承轉(zhuǎn)合，抓住學(xué)員的眼球
案例教學(xué)多樣化：分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，氣氛熱烈，更啟發(fā)思維
案例總結(jié)：將案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為可操作的技能，提升戰(zhàn)斗力

精品課程
《談判策略與技巧》
《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《政企大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》
《面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》
《驅(qū)動(dòng)力：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的管理創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》