商務(wù)談判
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商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李君明
(擅長:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時長:2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
授課對象:談判小組成員和各部門參與采購談判或投標(biāo)的工作人員
內(nèi)容介紹:
第一部分:談判原則及行動綱領(lǐng)
1、 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)
溝通的狀態(tài)決定談判的結(jié)果
“分配型”談判
“一體化”談判
你該怎么辦?
2、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
果斷型
不果斷型
交易雙方的價值平衡模型
你該怎么辦?
3、 談判三大基本原則
交換原則
贏家原則
效率原則
你該怎么辦?
4、 談判認識上的五個誤區(qū)
認為交易額越大,可折讓額也越大
把價格看作是影響交易的最大障礙。
期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里
認為談判實力比談判能力更重要。
把達成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。
你該怎么辦?
5、 談判“十要/十不要
6、 談判的五大特征
第二部分:談判戰(zhàn)略分析與布陣
1、 談判戰(zhàn)略分析的七要素
2、 談判謀劃的四步曲
第1步:確定談判目標(biāo)
第2步:確定談判議題
第3步:市場環(huán)境分析與雙方實力評估
第4步: 制定談判策略
3、 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4、 談判必備的四把利器
5、 評估你的談判實力
6、 防范談判中的九個漏洞
第三部分:談判兵法與攻防之道
1、 防御戰(zhàn)之釜底抽薪
2、 蠶食戰(zhàn)之步步為營
3、 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚
4、 影子戰(zhàn)之欲擒故縱
5、 外圍戰(zhàn)之搬援兵
6、 蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)
第四部分:各自議價的技巧與方法
1、 各自議價模型
2、 開價與還價的技巧
3、 價格談判的個步驟
4、 引進成套項目談判技巧
5、 打破僵持的十大策略
6、 巧妙使用BATAN
7、 讓步的技巧與策略
8、 用決策樹確定競價
9、 簽約的六大要訣
第五部分 :甄選談判對象與時機
1、 買方的價值平衡模型
2、 銷售談判前的八步
3、 選擇供應(yīng)商的原則
4、 甄選供應(yīng)商的三大標(biāo)準
5、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
6、 供應(yīng)商運營績效考評
7、 項目合作前的
第六章:項目合同談判要點
1、 識別投標(biāo)報價中的8大伎倆
2、 FIDIC版本運用技巧
3、 工程索賠分析與談判
4、 合同價調(diào)整與談判要點
5、 缺陷責(zé)任處理與談判要點
6、 轉(zhuǎn)開/轉(zhuǎn)遞保函運用技巧
內(nèi)容介紹:
第一部分:談判原則及行動綱領(lǐng)
1、 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)
溝通的狀態(tài)決定談判的結(jié)果
“分配型”談判
“一體化”談判
你該怎么辦?
2、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
果斷型
不果斷型
交易雙方的價值平衡模型
你該怎么辦?
3、 談判三大基本原則
交換原則
贏家原則
效率原則
你該怎么辦?
4、 談判認識上的五個誤區(qū)
認為交易額越大,可折讓額也越大
把價格看作是影響交易的最大障礙。
期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里
認為談判實力比談判能力更重要。
把達成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。
你該怎么辦?
5、 談判“十要/十不要
6、 談判的五大特征
第二部分:談判戰(zhàn)略分析與布陣
1、 談判戰(zhàn)略分析的七要素
2、 談判謀劃的四步曲
第1步:確定談判目標(biāo)
第2步:確定談判議題
第3步:市場環(huán)境分析與雙方實力評估
第4步: 制定談判策略
3、 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4、 談判必備的四把利器
5、 評估你的談判實力
6、 防范談判中的九個漏洞
第三部分:談判兵法與攻防之道
1、 防御戰(zhàn)之釜底抽薪
2、 蠶食戰(zhàn)之步步為營
3、 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚
4、 影子戰(zhàn)之欲擒故縱
5、 外圍戰(zhàn)之搬援兵
6、 蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)
第四部分:各自議價的技巧與方法
1、 各自議價模型
2、 開價與還價的技巧
3、 價格談判的個步驟
4、 引進成套項目談判技巧
5、 打破僵持的十大策略
6、 巧妙使用BATAN
7、 讓步的技巧與策略
8、 用決策樹確定競價
9、 簽約的六大要訣
第五部分 :甄選談判對象與時機
1、 買方的價值平衡模型
2、 銷售談判前的八步
3、 選擇供應(yīng)商的原則
4、 甄選供應(yīng)商的三大標(biāo)準
5、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
6、 供應(yīng)商運營績效考評
7、 項目合作前的
第六章:項目合同談判要點
1、 識別投標(biāo)報價中的8大伎倆
2、 FIDIC版本運用技巧
3、 工程索賠分析與談判
4、 合同價調(diào)整與談判要點
5、 缺陷責(zé)任處理與談判要點
6、 轉(zhuǎn)開/轉(zhuǎn)遞保函運用技巧
講師 李君明 介紹
李君明,先生
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會TTT認證授權(quán)導(dǎo)師,
美國斯坦福大學(xué)D.School創(chuàng)新設(shè)計思維華語傳承講師,
中國最早商業(yè)模式咨詢團隊核心成員,
PDP人才測評與職業(yè)生涯規(guī)劃專家,
清華大學(xué)工商管理班特聘專家,
北京大學(xué)理財經(jīng)理班特聘專家,
移動聯(lián)通電信公司供應(yīng)商特聘營銷與管理技能專家,
曾任職中國北方車輛集團高級工程師,曾任億陽信通集團營銷總監(jiān)、貴賓酒店營銷總監(jiān)、北京中科信廣潤生物科技營銷部經(jīng)理、維新中國管理研究院高級管理顧問、營銷部總經(jīng)理;郎咸平特別助理,營銷管理實戰(zhàn)派專家。
研究領(lǐng)域:
世界500強企業(yè)管理研究與在中國的應(yīng)用推廣(2002年至今);
戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(2005年至今);
價值營銷與顧問式營銷倡導(dǎo)與實踐家(始于1998年倡導(dǎo)服務(wù)營銷理念);
生產(chǎn)企業(yè)規(guī)范化體系建設(shè)與完善(2008年至今);
中、小企業(yè)智力資本架構(gòu)梳理與搭建(2013年至今)
2019年推出 《定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實踐課程》
授課風(fēng)格:
李老師授課風(fēng)格活潑幽默,積極熱情,課堂氣氛活躍;課程案例多來自于實際工作中,課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí),使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧,,學(xué)習(xí)效果持久。
客戶評語:
李老師是見到第一個可以把世界500強的管理課程拿到國內(nèi)推廣普及,并又能夠和國內(nèi)企業(yè)需求對接最到位的老師,我們這兩天的課程收獲特別大,相信這樣的課程能夠給我們的工作帶來特大的幫助。
南京老山藥業(yè)人力資源經(jīng)理
李老師我們認識很多年,從2006年開始每年都請他給我們的管理人員上《管理人員素質(zhì)與技能的課程》,這幾年下來我們的團隊素質(zhì)提升的特別快,而且培訓(xùn)中李老師的工具給我們?nèi)粘5墓ぷ鲙砹撕艽蟮膸椭?,讓我們可以輕松的應(yīng)用學(xué)好到的技能和方法。
北京京御地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理
李老師的課程課堂活躍、知識技能實用,我們來上課收獲特別大看,希望以后多多的請老師來我們公司培訓(xùn)
海南快克藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理
李老師的課程簡潔、實用又有工具可以應(yīng)用到工作中,這對我們的幫助特別大,尤其是在日常的人力資源工作中,
蘇州國信集團人力資源經(jīng)理
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會TTT認證授權(quán)導(dǎo)師,
美國斯坦福大學(xué)D.School創(chuàng)新設(shè)計思維華語傳承講師,
中國最早商業(yè)模式咨詢團隊核心成員,
PDP人才測評與職業(yè)生涯規(guī)劃專家,
清華大學(xué)工商管理班特聘專家,
北京大學(xué)理財經(jīng)理班特聘專家,
移動聯(lián)通電信公司供應(yīng)商特聘營銷與管理技能專家,
曾任職中國北方車輛集團高級工程師,曾任億陽信通集團營銷總監(jiān)、貴賓酒店營銷總監(jiān)、北京中科信廣潤生物科技營銷部經(jīng)理、維新中國管理研究院高級管理顧問、營銷部總經(jīng)理;郎咸平特別助理,營銷管理實戰(zhàn)派專家。
研究領(lǐng)域:
世界500強企業(yè)管理研究與在中國的應(yīng)用推廣(2002年至今);
戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(2005年至今);
價值營銷與顧問式營銷倡導(dǎo)與實踐家(始于1998年倡導(dǎo)服務(wù)營銷理念);
生產(chǎn)企業(yè)規(guī)范化體系建設(shè)與完善(2008年至今);
中、小企業(yè)智力資本架構(gòu)梳理與搭建(2013年至今)
2019年推出 《定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實踐課程》
授課風(fēng)格:
李老師授課風(fēng)格活潑幽默,積極熱情,課堂氣氛活躍;課程案例多來自于實際工作中,課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí),使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧,,學(xué)習(xí)效果持久。
客戶評語:
李老師是見到第一個可以把世界500強的管理課程拿到國內(nèi)推廣普及,并又能夠和國內(nèi)企業(yè)需求對接最到位的老師,我們這兩天的課程收獲特別大,相信這樣的課程能夠給我們的工作帶來特大的幫助。
南京老山藥業(yè)人力資源經(jīng)理
李老師我們認識很多年,從2006年開始每年都請他給我們的管理人員上《管理人員素質(zhì)與技能的課程》,這幾年下來我們的團隊素質(zhì)提升的特別快,而且培訓(xùn)中李老師的工具給我們?nèi)粘5墓ぷ鲙砹撕艽蟮膸椭?,讓我們可以輕松的應(yīng)用學(xué)好到的技能和方法。
北京京御地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理
李老師的課程課堂活躍、知識技能實用,我們來上課收獲特別大看,希望以后多多的請老師來我們公司培訓(xùn)
海南快克藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理
李老師的課程簡潔、實用又有工具可以應(yīng)用到工作中,這對我們的幫助特別大,尤其是在日常的人力資源工作中,
蘇州國信集團人力資源經(jīng)理
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