商務(wù)談判技巧

授課對(duì)象：談判小組成員和各部門(mén)參與采購(gòu)談判或投標(biāo)的工作人員

內(nèi)容介紹：
第一部分：談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
1、 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)
 溝通的狀態(tài)決定談判的結(jié)果
 “分配型”談判
 “一體化”談判
 你該怎么辦？
2、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
 果斷型
 不果斷型
 交易雙方的價(jià)值平衡模型
 你該怎么辦?
3、 談判三大基本原則
 交換原則
 贏家原則
 效率原則
 你該怎么辦？
4、 談判認(rèn)識(shí)上的五個(gè)誤區(qū)
 認(rèn)為交易額越大，可折讓額也越大
 把價(jià)格看作是影響交易的最大障礙。
 期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里
 認(rèn)為談判實(shí)力比談判能力更重要。
 把達(dá)成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。
 你該怎么辦？
5、 談判“十要/十不要
6、 談判的五大特征

第二部分：談判戰(zhàn)略分析與布陣
1、 談判戰(zhàn)略分析的七要素
2、 談判謀劃的四步曲
第1步：確定談判目標(biāo)
第2步：確定談判議題
第3步：市場(chǎng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
第4步: 制定談判策略
3、 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4、 談判必備的四把利器
5、 評(píng)估你的談判實(shí)力
6、 防范談判中的九個(gè)漏洞

第三部分：談判兵法與攻防之道
1、 防御戰(zhàn)之釜底抽薪
2、 蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
3、 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)
4、 影子戰(zhàn)之欲擒故縱
5、 外圍戰(zhàn)之搬援兵
6、 蘑菇戰(zhàn)之車(chē)輪戰(zhàn)

第四部分：各自議價(jià)的技巧與方法
1、 各自議價(jià)模型
2、 開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
3、 價(jià)格談判的個(gè)步驟
4、 引進(jìn)成套項(xiàng)目談判技巧
5、 打破僵持的十大策略
6、 巧妙使用BATAN
7、 讓步的技巧與策略
8、 用決策樹(shù)確定競(jìng)價(jià)
9、 簽約的六大要訣

第五部分 ：甄選談判對(duì)象與時(shí)機(jī)
1、 買(mǎi)方的價(jià)值平衡模型
2、 銷(xiāo)售談判前的八步
3、 選擇供應(yīng)商的原則
4、 甄選供應(yīng)商的三大標(biāo)準(zhǔn)
5、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
6、 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)績(jī)效考評(píng)
7、 項(xiàng)目合作前的

第六章：項(xiàng)目合同談判要點(diǎn)
1、 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8大伎倆
2、 FIDIC版本運(yùn)用技巧
3、 工程索賠分析與談判
4、 合同價(jià)調(diào)整與談判要點(diǎn)
5、 缺陷責(zé)任處理與談判要點(diǎn)
6、 轉(zhuǎn)開(kāi)/轉(zhuǎn)遞保函運(yùn)用技巧

李君明，先生
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)TTT認(rèn)證授權(quán)導(dǎo)師,
美國(guó)斯坦福大學(xué)D.School創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維華語(yǔ)傳承講師,
中國(guó)最早商業(yè)模式咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)核心成員,
PDP人才測(cè)評(píng)與職業(yè)生涯規(guī)劃專(zhuān)家，
清華大學(xué)工商管理班特聘專(zhuān)家，
北京大學(xué)理財(cái)經(jīng)理班特聘專(zhuān)家，
移動(dòng)聯(lián)通電信公司供應(yīng)商特聘營(yíng)銷(xiāo)與管理技能專(zhuān)家，
曾任職中國(guó)北方車(chē)輛集團(tuán)高級(jí)工程師，曾任億陽(yáng)信通集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、貴賓酒店?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)、北京中科信廣潤(rùn)生物科技營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、維新中國(guó)管理研究院高級(jí)管理顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理；郎咸平特別助理，營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家。

研究領(lǐng)域：
世界500強(qiáng)企業(yè)管理研究與在中國(guó)的應(yīng)用推廣（2002年至今）；
戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(jìn)（2005年至今）；
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)與實(shí)踐家（始于1998年倡導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念）；
生產(chǎn)企業(yè)規(guī)范化體系建設(shè)與完善（2008年至今）；
中、小企業(yè)智力資本架構(gòu)梳理與搭建（2013年至今）
2019年推出 《定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實(shí)踐課程》

授課風(fēng)格：
李老師授課風(fēng)格活潑幽默，積極熱情，課堂氣氛活躍；課程案例多來(lái)自于實(shí)際工作中，課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧，，學(xué)習(xí)效果持久。

客戶(hù)評(píng)語(yǔ)：
李老師是見(jiàn)到第一個(gè)可以把世界500強(qiáng)的管理課程拿到國(guó)內(nèi)推廣普及，并又能夠和國(guó)內(nèi)企業(yè)需求對(duì)接最到位的老師，我們這兩天的課程收獲特別大，相信這樣的課程能夠給我們的工作帶來(lái)特大的幫助。
                                                                                     南京老山藥業(yè)人力資源經(jīng)理

李老師我們認(rèn)識(shí)很多年，從2006年開(kāi)始每年都請(qǐng)他給我們的管理人員上《管理人員素質(zhì)與技能的課程》，這幾年下來(lái)我們的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提升的特別快，而且培訓(xùn)中李老師的工具給我們?nèi)粘５墓ぷ鲙?lái)了很大的幫助，讓我們可以輕松的應(yīng)用學(xué)好到的技能和方法。
                                                                                     北京京御地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 

李老師的課程課堂活躍、知識(shí)技能實(shí)用，我們來(lái)上課收獲特別大看，希望以后多多的請(qǐng)老師來(lái)我們公司培訓(xùn)
                                                                                      海南快克藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理 

李老師的課程簡(jiǎn)潔、實(shí)用又有工具可以應(yīng)用到工作中，這對(duì)我們的幫助特別大，尤其是在日常的人力資源工作中，   
                                                                                        蘇州國(guó)信集團(tuán)人力資源經(jīng)理