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商務(wù)談判技巧

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商務(wù)談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李君明
李君明
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
授課對(duì)象:談判小組成員和各部門(mén)參與采購(gòu)談判或投標(biāo)的工作人員

內(nèi)容介紹:
第一部分:談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
1、 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)
 溝通的狀態(tài)決定談判的結(jié)果
 “分配型”談判
 “一體化”談判
 你該怎么辦?
2、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
 果斷型
 不果斷型
 交易雙方的價(jià)值平衡模型
 你該怎么辦?
3、 談判三大基本原則
 交換原則
 贏家原則
 效率原則
 你該怎么辦?
4、 談判認(rèn)識(shí)上的五個(gè)誤區(qū)
 認(rèn)為交易額越大,可折讓額也越大
 把價(jià)格看作是影響交易的最大障礙。
 期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里
 認(rèn)為談判實(shí)力比談判能力更重要。
 把達(dá)成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。
 你該怎么辦?
5、 談判“十要/十不要
6、 談判的五大特征

第二部分:談判戰(zhàn)略分析與布陣
1、 談判戰(zhàn)略分析的七要素
2、 談判謀劃的四步曲
第1步:確定談判目標(biāo)
第2步:確定談判議題
第3步:市場(chǎng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
第4步: 制定談判策略
3、 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4、 談判必備的四把利器
5、 評(píng)估你的談判實(shí)力
6、 防范談判中的九個(gè)漏洞

第三部分:談判兵法與攻防之道
1、 防御戰(zhàn)之釜底抽薪
2、 蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
3、 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)
4、 影子戰(zhàn)之欲擒故縱
5、 外圍戰(zhàn)之搬援兵
6、 蘑菇戰(zhàn)之車(chē)輪戰(zhàn)

第四部分:各自議價(jià)的技巧與方法
1、 各自議價(jià)模型
2、 開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
3、 價(jià)格談判的個(gè)步驟
4、 引進(jìn)成套項(xiàng)目談判技巧
5、 打破僵持的十大策略
6、 巧妙使用BATAN
7、 讓步的技巧與策略
8、 用決策樹(shù)確定競(jìng)價(jià)
9、 簽約的六大要訣

第五部分 :甄選談判對(duì)象與時(shí)機(jī)
1、 買(mǎi)方的價(jià)值平衡模型
2、 銷(xiāo)售談判前的八步
3、 選擇供應(yīng)商的原則
4、 甄選供應(yīng)商的三大標(biāo)準(zhǔn)
5、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
6、 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)績(jī)效考評(píng)
7、 項(xiàng)目合作前的

第六章:項(xiàng)目合同談判要點(diǎn)
1、 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8大伎倆
2、 FIDIC版本運(yùn)用技巧
3、 工程索賠分析與談判
4、 合同價(jià)調(diào)整與談判要點(diǎn)
5、 缺陷責(zé)任處理與談判要點(diǎn)
6、 轉(zhuǎn)開(kāi)/轉(zhuǎn)遞保函運(yùn)用技巧

講師 李君明 介紹
李君明,先生
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)TTT認(rèn)證授權(quán)導(dǎo)師,
美國(guó)斯坦福大學(xué)D.School創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維華語(yǔ)傳承講師,
中國(guó)最早商業(yè)模式咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)核心成員,
PDP人才測(cè)評(píng)與職業(yè)生涯規(guī)劃專(zhuān)家,
清華大學(xué)工商管理班特聘專(zhuān)家,
北京大學(xué)理財(cái)經(jīng)理班特聘專(zhuān)家,
移動(dòng)聯(lián)通電信公司供應(yīng)商特聘營(yíng)銷(xiāo)與管理技能專(zhuān)家,
曾任職中國(guó)北方車(chē)輛集團(tuán)高級(jí)工程師,曾任億陽(yáng)信通集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、貴賓酒店?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)、北京中科信廣潤(rùn)生物科技營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、維新中國(guó)管理研究院高級(jí)管理顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理;郎咸平特別助理,營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家。

研究領(lǐng)域:
世界500強(qiáng)企業(yè)管理研究與在中國(guó)的應(yīng)用推廣(2002年至今);
戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(jìn)(2005年至今);
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)與實(shí)踐家(始于1998年倡導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念);
生產(chǎn)企業(yè)規(guī)范化體系建設(shè)與完善(2008年至今);
中、小企業(yè)智力資本架構(gòu)梳理與搭建(2013年至今)
2019年推出 《定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實(shí)踐課程》

授課風(fēng)格:
李老師授課風(fēng)格活潑幽默,積極熱情,課堂氣氛活躍;課程案例多來(lái)自于實(shí)際工作中,課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí),使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧,,學(xué)習(xí)效果持久。

客戶(hù)評(píng)語(yǔ):
李老師是見(jiàn)到第一個(gè)可以把世界500強(qiáng)的管理課程拿到國(guó)內(nèi)推廣普及,并又能夠和國(guó)內(nèi)企業(yè)需求對(duì)接最到位的老師,我們這兩天的課程收獲特別大,相信這樣的課程能夠給我們的工作帶來(lái)特大的幫助。
                                                                                     南京老山藥業(yè)人力資源經(jīng)理

李老師我們認(rèn)識(shí)很多年,從2006年開(kāi)始每年都請(qǐng)他給我們的管理人員上《管理人員素質(zhì)與技能的課程》,這幾年下來(lái)我們的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提升的特別快,而且培訓(xùn)中李老師的工具給我們?nèi)粘5墓ぷ鲙?lái)了很大的幫助,讓我們可以輕松的應(yīng)用學(xué)好到的技能和方法。
                                                                                     北京京御地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 

李老師的課程課堂活躍、知識(shí)技能實(shí)用,我們來(lái)上課收獲特別大看,希望以后多多的請(qǐng)老師來(lái)我們公司培訓(xùn)
                                                                                      海南快克藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理 

李老師的課程簡(jiǎn)潔、實(shí)用又有工具可以應(yīng)用到工作中,這對(duì)我們的幫助特別大,尤其是在日常的人力資源工作中,   
                                                                                        蘇州國(guó)信集團(tuán)人力資源經(jīng)理

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