大客戶銷售與管理

 
課程內(nèi)容：

開篇：情景銷售的定義和應(yīng)用范圍
大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環(huán)
案例分析：熱情的銷售錯(cuò)在哪里？
大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區(qū)別
決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業(yè)技能、標(biāo)桿超越、資源意識(shí)
成功銷售過程中的不同角色及定位
 
第一節(jié)：客戶摸底
1.1銷售從什么時(shí)候開始的？
1.2拜訪前的四要準(zhǔn)備
1.3滲透客戶的方式
1.4建立良好的第一印象：職業(yè)開場(chǎng)白的重要性
1.5這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
1.6你有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1.7USP到UBV的轉(zhuǎn)變
1.8這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你有價(jià)值嗎？
1.9初步制定開發(fā)策略
 
第二節(jié)：打進(jìn)內(nèi)部
2.1福爾墨斯的放大鏡（蘇格蘭分析）
2.1.1客戶背景與競(jìng)爭(zhēng)分析
2.1.2組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)
2.1.3客戶財(cái)政與購買規(guī)模
2.1.4購買周期與決策流程
2.1.5關(guān)鍵人物與需求分析
2.2各層級(jí)客戶的不同需求
2.3理解大客戶的心態(tài)
2.4培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者
2.5建立信賴的十種方法
 
第三節(jié)：客戶需求調(diào)查與分析
3.1設(shè)計(jì)調(diào)查路線圖
3.2客戶不同層次的需求與核心價(jià)值
3.3引導(dǎo)大客戶的技巧
3.4經(jīng)典案例分析
3.5尋找具有價(jià)值的方案
 
第四節(jié)：解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)      
4.1為演示選擇方案
4.2方案呈現(xiàn)七步法
4.3影響客戶然后推動(dòng)銷售
 
第五節(jié)：處理客戶異議與成交
5.1我反對(duì)——真反對(duì)還是假反對(duì)？
5.2處理異議萬變不離其宗？
5.3敏感地帶：討價(jià)還價(jià)的策略與結(jié)果
5.4銷售結(jié)束了嗎？
5.5客戶的懊悔！
5.6生意延續(xù)的方法
5.7維護(hù)你的客戶
 
第六節(jié)：關(guān)鍵客戶管理SAM
6.1什么是SAM
SAM是一種銷售策略和投資管理
SAM的技能模型
6.2選擇客戶
誰是我們的關(guān)鍵客戶（SA）
正確型與戰(zhàn)略型客戶
特殊開發(fā)與特殊保留
客戶價(jià)值與市場(chǎng)動(dòng)作
6.3開發(fā)客戶
SA開發(fā)計(jì)劃
SPADCO銷售過程控制
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與相應(yīng)對(duì)策
6.4保留客戶
SA關(guān)系的管理：如何使我們的客戶愉快
客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
 
第七節(jié)：四個(gè)關(guān)鍵問題的分析與研討
7.1如何制定客戶開發(fā)策略
7.2如何超越價(jià)格困境
7.3如何得到內(nèi)部的支持
7.4如何維護(hù)客戶關(guān)系
結(jié)束：全程行動(dòng)總結(jié)，制定行動(dòng)計(jì)劃
 
 
 
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國(guó)知名企業(yè)營(yíng)銷教練。中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院EE(原EDP)中心特聘教授、中科院學(xué)部-清華大學(xué)協(xié)同創(chuàng)新中心主任助理、清華大學(xué)科技與社會(huì)研究中心學(xué)者、英國(guó)倫敦政經(jīng)學(xué)院多媒體實(shí)驗(yàn)室的合伙人，歐盟CADIC（企業(yè)知識(shí)資本聯(lián)合體）創(chuàng)新項(xiàng)目（中國(guó)）交換伙伴、清華科技園啟迪商學(xué)院特聘專家。

任職經(jīng)歷：
1996-2001年，就職于聯(lián)合利華、施樂等世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷部門，任區(qū)域經(jīng)理。
2002-2013年，LSE SPRITIVITY多媒體實(shí)驗(yàn)室合伙人，歐盟CADIC（中國(guó)）交換伙伴，798北京國(guó)際藝術(shù)園區(qū)規(guī)劃顧問。
2003-2008年，德國(guó)拜耳板材公司營(yíng)銷總顧問。
2008-2012年，光翌實(shí)業(yè)執(zhí)行董事。寒飛老師有著多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的經(jīng)驗(yàn)，和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。主要致力于平臺(tái)創(chuàng)新、營(yíng)銷管理等方面的研究。

　　授課風(fēng)格：秦老師激情澎湃，視野開闊，授課條理分明，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，富有感染力，使學(xué)員在快樂的案例教學(xué)中輕松掌握知識(shí)。