大客戶銷售訓練計劃

• 理論架構(gòu)部分：

• 什么是銷售
• 大客戶銷售
• 實踐訓練部分：

• 產(chǎn)品分析訓練
• 會談節(jié)奏訓練
• 銷售提問訓練
• 方案陳述訓練
• 整體總結(jié)

• 什么是銷售
  • 有關銷售的三個角色和他們之間的關系
    • 產(chǎn)品、客戶、業(yè)務員（銷售就是玩轉(zhuǎn)這三個角色之間的關系；以介紹對象為例，使大家了解銷售的不同層級的不同感覺）
  • 銷售是賣東西嗎？
    • 不要賣東西，而要幫客戶買東西（銷售不是簡單的一手交錢一手交貨的行為，而要同時滿足客戶的實際需求和心理需求；幫助客戶買東西，才是正確的銷售心態(tài)定位。）
    • 一個非常好的關于銷售的定義（銷售培訓大師史蒂芬·謝夫曼關于銷售的定義，非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念）
  • 通用的銷售流程和基本銷售理念
    • 通用的銷售流程簡介
    • 用戀愛的感覺去銷售（通過令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現(xiàn)銷售中流程、時機、行動等要素的把握）
• 大客戶銷售
  • 大客戶購買的特點（建立大客戶銷售的思維脈絡和結(jié)構(gòu)）
  • 客戶需求的分類（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對購買的推動是微弱的，只有明確需求才能激發(fā)客戶的購買欲望。）
    • 隱含需求對購買的推動
    • 明確需求對購買的推動
    • 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
  • 購買心理與銷售流程的對應關系（解讀銷售為什么是可控的）
    • 購買心理決定銷售流程（圖示說明）
  • 購買天平和價值等式（客戶為什么購買）
    • 價值=利益－成本
  • 當神槍手的秘訣（成功銷售是一個必然結(jié)果）
    • 百發(fā)百中的顧問式銷售
  • SPIN銷售模式的核心原理

• 兩幅思維邏輯圖（顧問式銷售的總綱）
• SPIN的四類問題的定義和作用

• 背景問題（通過提問背景問題獲得客戶信息，確定談話方向）
• 難點問題（通過提問難點問題尋找客戶痛點，發(fā)現(xiàn)銷售機會）
• 暗示問題（通過提問暗示問題擴大痛點痛苦，強化解決意向）
• 需求效益問題（通過提問需求效益問題尋找解決方案，主動要求購買）
• 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請注意：是讓需求滿足產(chǎn)品，而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問式銷售！）
  • 作為銷售思路的SPIN
  • 作為策劃工具的SPIN

• 產(chǎn)品分析訓練（從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃，把自己的實際工作拿出來練習）
  • 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認識產(chǎn)品的出發(fā)點不同，結(jié)果就完全不同。）
  • 從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃
  • 研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身（這是認識產(chǎn)品的核心。有專門的工具表幫助你重新認識產(chǎn)品。）
  • 深入了解你的客戶（客戶的角色與構(gòu)成）
  • 尋找客戶的痛點（客戶的痛點就是我們的機會）
• 會談節(jié)奏訓練
  • 銷售策劃的練習
    • 銷售會談的4個結(jié)果，你經(jīng)常是哪種？（成交、晉級、中斷、出局）
    • 銷售策劃練習（重點練習策劃銷售晉級）
  • 銷售會談的開啟（顧問式銷售的開場白）
    • 講解：自我介紹三原則

• 練習：寫出自己的開場白自我介紹。
• 銷售提問訓練
  • 背景問題的策劃與演練
    • 測試：你能否分辨哪些是背景問題
    • 講解：背景問題的指向
    • 策劃：根據(jù)我們的產(chǎn)品，設計至少5個背景問題。
    • 練習1：提問自己的背景問題，并陳述提問這個問題的原因與指向。
    • 練習2：修改自己的背景問題后再次進行模擬，和開場白放在一起開始一次銷售會談。
    • 強調(diào)：提問背景問題的注意事項
    • 超越問題本身的小技巧
  • 難點問題的設計與演練
    • 測試：你能否分辨哪些是難點問題
    • 講解：提問難點問題的要領及工具表的使用
    • 策劃：設計至少15個難點問題。
    • 練習1：演練自己寫下的難點問題，評價聽到問題的感覺。
    • 練習2：修改問題后再次進行模擬，從開場白開始一次銷售會談。
    • 強調(diào)：提問難點問題的時機和注意事項
  • 暗示問題的設計與演練
    • 測試：你能否區(qū)別哪些是難點問題哪些是暗示問題
    • 講解：策劃暗示問題的步驟，工具表的使用。
    • 策劃：使用工具表完成暗示問題的策劃，至少10個暗示問題。
    • 練習1：通過演練評價自己的提問質(zhì)量。
    • 練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
    • 強調(diào)：提問暗示問題的時機和注意事項
  • 需求效益問題的設計與演練
    • 測試：你能否區(qū)別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題
    • 講解：策劃需求效益問題的步驟，ICE模式的講解。
    • 策劃：通過ICE模式策劃至少10個需求效益問題。
    • 練習1：通過演練評價自己的提問質(zhì)量。
    • 練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
    • 強調(diào)：需求效益問題的時機和注意事項
• 方案陳述（演示）訓練
  • 怎么讓客戶踏實（能力證實練習）
    • 測試：你能否區(qū)分FAB的陳述方式
    • 講解：在銷售的不同階段、面對不同的人，F(xiàn)AB的影響各不相同。
    • 策劃：根據(jù)前面所有的提問練習，寫出自己的FAB方案陳述文稿。
    • 練習1：陳述自己的方案，點評。
    • 練習2：結(jié)合自己前面的問題，再次陳述自己的方案。對比上次陳述，談感受。
    • 小節(jié)：對剛才的陳述演練進行總結(jié)點評。
    • 不得不說的話題：異議處理
  • 演示前的準備工作
    • 關于人的準備
    • 關于事的準備
    • 自己的心理準備
  • 演示內(nèi)容的組織
    • 要點1：階段不同，內(nèi)容不同
    • 要點2：對象不同，內(nèi)容不同
    • 要點3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同）
    • 要點4：必須掌握的舞臺技巧
  • 正式演示前必做的10件事
  • 演示現(xiàn)場的注意事項
• 整體總結(jié)
  • 相關的理論回顧
  • 現(xiàn)實工作中靈活使用各種工具表
  • 忘記技巧本身，建立思維邏輯

• 這個大綱的內(nèi)容比較多，全部實施2天時間不夠。建議提前電話溝通確定重點突出哪部分，哪部分可以簡略帶過。
• 請?zhí)崆皩W員分組并選出組長，提高課堂效率；
• 一定要準備大白板和白板筆。
• 可以安排人員進行現(xiàn)場筆錄，這對培訓效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬集團銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯ε嘤柕臒釔郏_始職業(yè)講師生涯……

研究領域:
銷售技能的訓練、中層管理技能提升、團隊建設

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
主講課程培訓百余場，受訓人次過萬。
獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔任多家公司培訓顧問，通過培訓提升了學員的能力，培訓效果顯著。
獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的培訓風格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。
強調(diào)培訓的實用性、訓練學員的本能反應，（提高學員的危機反應能力），將多年親身實際經(jīng)驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

授課特點:
咨詢式服務，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復雜的邏輯變的簡潔。
通過現(xiàn)場演練，學員當場驗證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業(yè)務員的本能反應！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業(yè)務員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。
《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！