大客戶銷售
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大客戶銷售訓(xùn)練計(jì)劃
大客戶銷售訓(xùn)練計(jì)劃內(nèi)訓(xùn)基本信息:
溫耀南
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2-3天
理解大客戶銷售的核心思想
掌握大客戶銷售的基本技能(包括如何進(jìn)行銷售策劃、把握銷售會(huì)談節(jié)奏、如何有效促成、如何處理異議等)
- 理論架構(gòu)部分:
- 什么是銷售
- 大客戶銷售
- 實(shí)踐訓(xùn)練部分:
- 產(chǎn)品分析訓(xùn)練
- 會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
- 銷售提問訓(xùn)練
- 方案陳述訓(xùn)練
- 整體總結(jié)
理論架構(gòu)部分
- 什么是銷售
- 有關(guān)銷售的三個(gè)角色和他們之間的關(guān)系
- 產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員(銷售就是玩轉(zhuǎn)這三個(gè)角色之間的關(guān)系;以介紹對(duì)象為例,使大家了解銷售的不同層級(jí)的不同感覺)
- 銷售是賣東西嗎?
- 不要賣東西,而要幫客戶買東西(銷售不是簡(jiǎn)單的一手交錢一手交貨的行為,而要同時(shí)滿足客戶的實(shí)際需求和心理需求;幫助客戶買東西,才是正確的銷售心態(tài)定位。)
- 一個(gè)非常好的關(guān)于銷售的定義(銷售培訓(xùn)大師史蒂芬·謝夫曼關(guān)于銷售的定義,非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念)
- 通用的銷售流程和基本銷售理念
- 通用的銷售流程簡(jiǎn)介
- 用戀愛的感覺去銷售(通過令狐沖和李云龍的情感故事,形象展現(xiàn)銷售中流程、時(shí)機(jī)、行動(dòng)等要素的把握)
- 有關(guān)銷售的三個(gè)角色和他們之間的關(guān)系
- 大客戶銷售
- 大客戶購(gòu)買的特點(diǎn)(建立大客戶銷售的思維脈絡(luò)和結(jié)構(gòu))
- 客戶需求的分類(客戶的需求分為兩種:隱含需求和明確需求。隱含需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)是微弱的,只有明確需求才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。)
- 隱含需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)
- 明確需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)
- 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
- 購(gòu)買心理與銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系(解讀銷售為什么是可控的)
- 購(gòu)買心理決定銷售流程(圖示說明)
- 購(gòu)買天平和價(jià)值等式(客戶為什么購(gòu)買)
- 價(jià)值=利益-成本
- 當(dāng)神槍手的秘訣(成功銷售是一個(gè)必然結(jié)果)
- 百發(fā)百中的顧問式銷售
- SPIN銷售模式的核心原理
- 兩幅思維邏輯圖(顧問式銷售的總綱)
- SPIN的四類問題的定義和作用
- 背景問題(通過提問背景問題獲得客戶信息,確定談話方向)
- 難點(diǎn)問題(通過提問難點(diǎn)問題尋找客戶痛點(diǎn),發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì))
- 暗示問題(通過提問暗示問題擴(kuò)大痛點(diǎn)痛苦,強(qiáng)化解決意向)
- 需求效益問題(通過提問需求效益問題尋找解決方案,主動(dòng)要求購(gòu)買)
- 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品(請(qǐng)注意:是讓需求滿足產(chǎn)品,而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問式銷售!)
- 作為銷售思路的SPIN
- 作為策劃工具的SPIN
實(shí)踐訓(xùn)練部分
以下部分為實(shí)踐訓(xùn)練部分,以學(xué)員思考行動(dòng)為主,講師通過教練和點(diǎn)評(píng)讓學(xué)員體會(huì)從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換。
- 產(chǎn)品分析訓(xùn)練(從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃,把自己的實(shí)際工作拿出來練習(xí))
- 你真的了解你的產(chǎn)品嗎?(認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同,結(jié)果就完全不同。)
- 從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)的銷售策劃
- 研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身(這是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的核心。有專門的工具表幫助你重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。)
- 深入了解你的客戶(客戶的角色與構(gòu)成)
- 尋找客戶的痛點(diǎn)(客戶的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì))
- 會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
- 銷售策劃的練習(xí)
- 銷售會(huì)談的4個(gè)結(jié)果,你經(jīng)常是哪種?(成交、晉級(jí)、中斷、出局)
- 銷售策劃練習(xí)(重點(diǎn)練習(xí)策劃銷售晉級(jí))
- 銷售會(huì)談的開啟(顧問式銷售的開場(chǎng)白)
- 講解:自我介紹三原則
- 銷售策劃的練習(xí)
不要奢求過快的進(jìn)展
- 練習(xí):寫出自己的開場(chǎng)白自我介紹。
- 銷售提問訓(xùn)練
- 背景問題的策劃與演練
- 測(cè)試:你能否分辨哪些是背景問題
- 講解:背景問題的指向
- 策劃:根據(jù)我們的產(chǎn)品,設(shè)計(jì)至少5個(gè)背景問題。
- 練習(xí)1:提問自己的背景問題,并陳述提問這個(gè)問題的原因與指向。
- 練習(xí)2:修改自己的背景問題后再次進(jìn)行模擬,和開場(chǎng)白放在一起開始一次銷售會(huì)談。
- 強(qiáng)調(diào):提問背景問題的注意事項(xiàng)
- 超越問題本身的小技巧
- 難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)與演練
- 測(cè)試:你能否分辨哪些是難點(diǎn)問題
- 講解:提問難點(diǎn)問題的要領(lǐng)及工具表的使用
- 策劃:設(shè)計(jì)至少15個(gè)難點(diǎn)問題。
- 練習(xí)1:演練自己寫下的難點(diǎn)問題,評(píng)價(jià)聽到問題的感覺。
- 練習(xí)2:修改問題后再次進(jìn)行模擬,從開場(chǎng)白開始一次銷售會(huì)談。
- 強(qiáng)調(diào):提問難點(diǎn)問題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
- 暗示問題的設(shè)計(jì)與演練
- 測(cè)試:你能否區(qū)別哪些是難點(diǎn)問題哪些是暗示問題
- 講解:策劃暗示問題的步驟,工具表的使用。
- 策劃:使用工具表完成暗示問題的策劃,至少10個(gè)暗示問題。
- 練習(xí)1:通過演練評(píng)價(jià)自己的提問質(zhì)量。
- 練習(xí)2:修改自己的問題后再次進(jìn)行模擬銷售會(huì)談。
- 強(qiáng)調(diào):提問暗示問題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
- 需求效益問題的設(shè)計(jì)與演練
- 測(cè)試:你能否區(qū)別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題
- 講解:策劃需求效益問題的步驟,ICE模式的講解。
- 策劃:通過ICE模式策劃至少10個(gè)需求效益問題。
- 練習(xí)1:通過演練評(píng)價(jià)自己的提問質(zhì)量。
- 練習(xí)2:修改自己的問題后再次進(jìn)行模擬銷售會(huì)談。
- 強(qiáng)調(diào):需求效益問題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
- 背景問題的策劃與演練
- 方案陳述(演示)訓(xùn)練
- 怎么讓客戶踏實(shí)(能力證實(shí)練習(xí))
- 測(cè)試:你能否區(qū)分FAB的陳述方式
- 講解:在銷售的不同階段、面對(duì)不同的人,F(xiàn)AB的影響各不相同。
- 策劃:根據(jù)前面所有的提問練習(xí),寫出自己的FAB方案陳述文稿。
- 練習(xí)1:陳述自己的方案,點(diǎn)評(píng)。
- 練習(xí)2:結(jié)合自己前面的問題,再次陳述自己的方案。對(duì)比上次陳述,談感受。
- 小節(jié):對(duì)剛才的陳述演練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。
- 不得不說的話題:異議處理
- 演示前的準(zhǔn)備工作
- 關(guān)于人的準(zhǔn)備
- 關(guān)于事的準(zhǔn)備
- 自己的心理準(zhǔn)備
- 演示內(nèi)容的組織
- 要點(diǎn)1:階段不同,內(nèi)容不同
- 要點(diǎn)2:對(duì)象不同,內(nèi)容不同
- 要點(diǎn)3:形式很重要(口頭,書面,PPT各有不同)
- 要點(diǎn)4:必須掌握的舞臺(tái)技巧
- 正式演示前必做的10件事
- 演示現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)
- 怎么讓客戶踏實(shí)(能力證實(shí)練習(xí))
- 整體總結(jié)
- 相關(guān)的理論回顧
- 現(xiàn)實(shí)工作中靈活使用各種工具表
- 忘記技巧本身,建立思維邏輯
說明:
- 這個(gè)大綱的內(nèi)容比較多,全部實(shí)施2天時(shí)間不夠。建議提前電話溝通確定重點(diǎn)突出哪部分,哪部分可以簡(jiǎn)略帶過。
- 請(qǐng)?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長(zhǎng),提高課堂效率;
- 一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆。
- 可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆錄,這對(duì)培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助;現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)勿錄音錄像。
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理,銘萬集團(tuán)銷售總監(jiān),解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀,經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程,對(duì)銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?;趯?duì)培訓(xùn)的熱愛,開始職業(yè)講師生涯……
研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng),受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳,實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問,通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力,培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu),開創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),深得一線好評(píng),學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng),(提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力),將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn),傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。
授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù),教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解,把抽象的理論變得淺顯,把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過現(xiàn)場(chǎng)演練,學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果
品牌課程:
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)!
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng),通過這三個(gè)方面的訓(xùn)練,業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能!
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶,不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界,也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶,對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮,更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能,大客戶將跟隨你的指引,一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效!
銷售管理,是科學(xué),不是感覺!正確的銷售管理是“1+1>2”的秘籍。通過對(duì)銷售行為的深入剖析,從此銷售管理有條不紊有章可循:銷售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè),銷售過程可控制。那么,完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì),又將如何建設(shè)?《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案!
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍!
一名優(yōu)秀的員工,未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理,都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么,我們將如何面對(duì)新崗位帶來的各種變化?我們將如何處理新崗位上的新問題?《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助,讓新經(jīng)理勝任新崗位,成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層!
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