大客戶銷(xiāo)售

學(xué)習(xí)銷(xiāo)售不能光說(shuō)不練，反復(fù)訓(xùn)練才能掌握銷(xiāo)售技能。通過(guò)學(xué)員的思考、練習(xí)和老師的點(diǎn)評(píng)，讓大家迅速把理論轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。這樣做的好處是：學(xué)員不僅能最快速度把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，同時(shí)能更深刻的理解銷(xiāo)售理論的本質(zhì)，可以自我學(xué)習(xí)，延續(xù)培訓(xùn)成果。

產(chǎn)品分析訓(xùn)練
會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
銷(xiāo)售提問(wèn)訓(xùn)練
方案陳述訓(xùn)練
整體總結(jié)

理論架構(gòu)部分

什么是銷(xiāo)售
- 有關(guān)銷(xiāo)售的三個(gè)角色和他們之間的關(guān)系
  - 產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員（銷(xiāo)售就是玩轉(zhuǎn)這三個(gè)角色之間的關(guān)系；以介紹對(duì)象為例，使大家了解銷(xiāo)售的不同層級(jí)的不同感覺(jué)）
- 銷(xiāo)售是賣(mài)東西嗎？
  - 不要賣(mài)東西，而要幫客戶買(mǎi)東西（銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的一手交錢(qián)一手交貨的行為，而要同時(shí)滿足客戶的實(shí)際需求和心理需求；幫助客戶買(mǎi)東西，才是正確的銷(xiāo)售心態(tài)定位。）
  - 一個(gè)非常好的關(guān)于銷(xiāo)售的定義（銷(xiāo)售培訓(xùn)大師史蒂芬·謝夫曼關(guān)于銷(xiāo)售的定義，非常好的解讀了銷(xiāo)售的基本要素和核心理念）
- 通用的銷(xiāo)售流程和基本銷(xiāo)售理念
  - 通用的銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)介
  - 用戀愛(ài)的感覺(jué)去銷(xiāo)售（通過(guò)令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現(xiàn)銷(xiāo)售中流程、時(shí)機(jī)、行動(dòng)等要素的把握）
大客戶銷(xiāo)售
- 大客戶購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)（建立大客戶銷(xiāo)售的思維脈絡(luò)和結(jié)構(gòu)）
- 客戶需求的分類(lèi)（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)是微弱的，只有明確需求才能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。）
  - 隱含需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)
  - 明確需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)
  - 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
- 購(gòu)買(mǎi)心理與銷(xiāo)售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系（解讀銷(xiāo)售為什么是可控的）
  - 購(gòu)買(mǎi)心理決定銷(xiāo)售流程（圖示說(shuō)明）
- 購(gòu)買(mǎi)天平和價(jià)值等式（客戶為什么購(gòu)買(mǎi)）
  - 價(jià)值=利益－成本
- 當(dāng)神槍手的秘訣（成功銷(xiāo)售是一個(gè)必然結(jié)果）
  - 百發(fā)百中的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
- SPIN銷(xiāo)售模式的核心原理

說(shuō)明：SPIN是尼爾·雷克漢姆歷時(shí)10年，耗資百萬(wàn)美元，跟蹤研究了35000多個(gè)銷(xiāo)售案例得出的成果。被世界500強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)廣泛運(yùn)用并取得了巨大成功。實(shí)踐表明，SPIN銷(xiāo)售模式，對(duì)于大訂單銷(xiāo)售有著其它模式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。SPIN不僅僅是一種理論，更是一種訓(xùn)練體系。大量的實(shí)踐證明，這個(gè)訓(xùn)練體系不受行業(yè)和產(chǎn)品的限制，是普遍適用的。

兩幅思維邏輯圖（顧問(wèn)式銷(xiāo)售的總綱）
SPIN的四類(lèi)問(wèn)題的定義和作用

說(shuō)明：SPIN是從4類(lèi)問(wèn)題出發(fā)來(lái)控制銷(xiāo)售會(huì)談的進(jìn)程，逐步達(dá)到銷(xiāo)售目的。這4類(lèi)問(wèn)題層層遞進(jìn)，在不知不覺(jué)中影響著客戶的心理，最終讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的欲望。

背景問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)背景問(wèn)題獲得客戶信息，確定談話方向）
難點(diǎn)問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題尋找客戶痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）
暗示問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)暗示問(wèn)題擴(kuò)大痛點(diǎn)痛苦，強(qiáng)化解決意向）
需求效益問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)需求效益問(wèn)題尋找解決方案，主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)）
讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請(qǐng)注意：是讓需求滿足產(chǎn)品，而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售！）
- 作為銷(xiāo)售思路的SPIN
- 作為策劃工具的SPIN

以上部分為理論架構(gòu)部分，講師講授為主，有一定的互動(dòng)和參與性。

實(shí)踐訓(xùn)練部分
以下部分為實(shí)踐訓(xùn)練部分，以學(xué)員思考行動(dòng)為主，講師通過(guò)教練和點(diǎn)評(píng)讓學(xué)員體會(huì)從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換。

產(chǎn)品分析訓(xùn)練（從產(chǎn)品出發(fā)的銷(xiāo)售策劃，把自己的實(shí)際工作拿出來(lái)練習(xí)）
- 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）
- 從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)的銷(xiāo)售策劃
- 研究產(chǎn)品解決的問(wèn)題而非研究產(chǎn)品本身（這是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的核心。有專(zhuān)門(mén)的工具表幫助你重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。）
- 深入了解你的客戶（客戶的角色與構(gòu)成）
- 尋找客戶的痛點(diǎn)（客戶的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)）
會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
- 銷(xiāo)售策劃的練習(xí)
  - 銷(xiāo)售會(huì)談的4個(gè)結(jié)果，你經(jīng)常是哪種？（成交、晉級(jí)、中斷、出局）
  - 銷(xiāo)售策劃練習(xí)（重點(diǎn)練習(xí)策劃銷(xiāo)售晉級(jí)）
- 銷(xiāo)售會(huì)談的開(kāi)啟（顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白）
  - 講解：自我介紹三原則

單刀直入并不會(huì)讓客戶反感
不要奢求過(guò)快的進(jìn)展

練習(xí)：寫(xiě)出自己的開(kāi)場(chǎng)白自我介紹。
銷(xiāo)售提問(wèn)訓(xùn)練
- 背景問(wèn)題的策劃與演練
  - 測(cè)試：你能否分辨哪些是背景問(wèn)題
  - 講解：背景問(wèn)題的指向
  - 策劃：根據(jù)我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)至少5個(gè)背景問(wèn)題。
  - 練習(xí)1：提問(wèn)自己的背景問(wèn)題，并陳述提問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因與指向。
  - 練習(xí)2：修改自己的背景問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，和開(kāi)場(chǎng)白放在一起開(kāi)始一次銷(xiāo)售會(huì)談。
  - 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)背景問(wèn)題的注意事項(xiàng)
  - 超越問(wèn)題本身的小技巧
- 難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
  - 測(cè)試：你能否分辨哪些是難點(diǎn)問(wèn)題
  - 講解：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的要領(lǐng)及工具表的使用
  - 策劃：設(shè)計(jì)至少15個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。
  - 練習(xí)1：演練自己寫(xiě)下的難點(diǎn)問(wèn)題，評(píng)價(jià)聽(tīng)到問(wèn)題的感覺(jué)。
  - 練習(xí)2：修改問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始一次銷(xiāo)售會(huì)談。
  - 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
- 暗示問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
  - 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是難點(diǎn)問(wèn)題哪些是暗示問(wèn)題
  - 講解：策劃暗示問(wèn)題的步驟，工具表的使用。
  - 策劃：使用工具表完成暗示問(wèn)題的策劃，至少10個(gè)暗示問(wèn)題。
  - 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。
  - 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷(xiāo)售會(huì)談。
  - 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)暗示問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
- 需求效益問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
  - 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是暗示問(wèn)題哪些是需求效益問(wèn)題
  - 講解：策劃需求效益問(wèn)題的步驟，ICE模式的講解。
  - 策劃：通過(guò)ICE模式策劃至少10個(gè)需求效益問(wèn)題。
  - 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。
  - 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷(xiāo)售會(huì)談。
  - 強(qiáng)調(diào)：需求效益問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
方案陳述（演示）訓(xùn)練
- 怎么讓客戶踏實(shí)（能力證實(shí)練習(xí)）
  - 測(cè)試：你能否區(qū)分FAB的陳述方式
  - 講解：在銷(xiāo)售的不同階段、面對(duì)不同的人，F(xiàn)AB的影響各不相同。
  - 策劃：根據(jù)前面所有的提問(wèn)練習(xí)，寫(xiě)出自己的FAB方案陳述文稿。
  - 練習(xí)1：陳述自己的方案，點(diǎn)評(píng)。
  - 練習(xí)2：結(jié)合自己前面的問(wèn)題，再次陳述自己的方案。對(duì)比上次陳述，談感受。
  - 小節(jié)：對(duì)剛才的陳述演練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。
  - 不得不說(shuō)的話題：異議處理
- 演示前的準(zhǔn)備工作
  - 關(guān)于人的準(zhǔn)備
  - 關(guān)于事的準(zhǔn)備
  - 自己的心理準(zhǔn)備
- 演示內(nèi)容的組織
  - 要點(diǎn)1：階段不同，內(nèi)容不同
  - 要點(diǎn)2：對(duì)象不同，內(nèi)容不同
  - 要點(diǎn)3：形式很重要（口頭，書(shū)面，PPT各有不同）
  - 要點(diǎn)4：必須掌握的舞臺(tái)技巧
- 正式演示前必做的10件事
- 演示現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)
整體總結(jié)
- 相關(guān)的理論回顧
- 現(xiàn)實(shí)工作中靈活使用各種工具表
- 忘記技巧本身，建立思維邏輯

說(shuō)明：

這個(gè)大綱的內(nèi)容比較多，全部實(shí)施2天時(shí)間不夠。建議提前電話溝通確定重點(diǎn)突出哪部分，哪部分可以簡(jiǎn)略帶過(guò)。
請(qǐng)?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長(zhǎng)，提高課堂效率；
一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆。
可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆錄，這對(duì)培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)勿錄音錄像。

講師溫耀南介紹

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬(wàn)集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷(xiāo)售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯?duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，開(kāi)始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷(xiāo)售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷(xiāo)售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷(xiāo)售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷(xiāo)售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷(xiāo)售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷(xiāo)售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！
銷(xiāo)售管理，是科學(xué)，不是感覺(jué)！正確的銷(xiāo)售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售行為的深入剖析，從此銷(xiāo)售管理有條不紊有章可循：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售過(guò)程可控制。那么，完成這一切的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專(zhuān)業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！