大客戶銷售

課程內(nèi)容：

一、大客戶購買行為分析
1. 大客戶的需求特點
2. “決策中心”的角色構(gòu)成和相互影響關(guān)系
3. 如何分析大客戶的購買動機，確立決定購買的關(guān)鍵因素
4. 案例研討

二、大客戶銷售流程
1. 如何找到銷售與大客戶連接方式
2. 如何設(shè)計大客戶的開發(fā)流程
3. 如何確立在大客戶銷售進程中關(guān)鍵點
4. 案例研討

三、大客戶開發(fā)和拓展的技巧
1. 如何接近大客戶，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2. 如何發(fā)現(xiàn)大客戶的銷售機會
3. 如何進行產(chǎn)品陳述和推薦
4. 如何為客戶提供咨詢和解決方案
5. 案例研討

四、大客戶的銷售節(jié)奏把握
1. 如何贏得交往的權(quán)力
2. 如何識別大客戶的需求
3. 如何把握大客戶的類型
4. 如何促進定購，完成銷售
5. 案例研討

五、大客戶開發(fā)中的溝通技巧
1. 如何聆聽和確認
2. 如何觀察大客戶，找到切入點
3. 如何運用有效的提問技巧，發(fā)現(xiàn)客戶興趣點
4. 如何處理大客戶提出的異議
5. 案例研討

六、大客戶的公關(guān)
1. 大客戶公關(guān)的目的
2．大客戶公關(guān)方式的策劃
3. 大客戶公關(guān)運作的關(guān)鍵點控制
4. 案例研討

七、大客戶推銷的呈現(xiàn)技巧
1. 對大客戶進行客戶呈現(xiàn)的意圖
2. 國外大客戶推銷過程中客戶呈現(xiàn)技巧應(yīng)用
3. 對大客戶呈現(xiàn)的工具
4. 對大客戶呈現(xiàn)的運作技巧
5. 案例研討

培訓(xùn)對象：制造型企業(yè)、IT系統(tǒng)集成商、建筑工程企業(yè)、大型服務(wù)提供商、媒體廣告、工程設(shè)計等企業(yè)中希望提升銷售業(yè)績的銷售業(yè)務(wù)骨干、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等人員。

培訓(xùn)形式：專業(yè)講解，幻燈片播放，課堂討論，案例分析等

陳文軍，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，南開大學管理（營銷專業(yè)）碩士，新加坡國立大學管理學博士，高級營銷管理咨詢師。

著書及光盤：
《頂級營銷競爭》（光盤），《銷售團隊管理》，《有效的廣告》，《如何做銷售經(jīng)理》

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
陳文軍老師從1991年開始從事企業(yè)管理工作，曾擔任西門子公司（華北區(qū)）銷售經(jīng)理，西門子培訓(xùn)學院培訓(xùn)講師，還曾別聘任為正泰集團、天普集團等企業(yè)的營銷戰(zhàn)略顧問。主持過新加坡投資商會對中國投資市場環(huán)境調(diào)研和評估項目。
現(xiàn)任某公司的高級營銷咨詢顧問，中國市場營銷總監(jiān)認證中心高級講師。中國（TMC）頂級營銷競爭研究中心主任。陳先生設(shè)計的TMC模式已經(jīng)多家企業(yè)得到很好地應(yīng)用。
陳先生從事實際企業(yè)營銷策劃和運作近10年，現(xiàn)為多家公司的高級管理顧問和培訓(xùn)師。從2002年起，被北京大學經(jīng)濟學院，清華大學經(jīng)管學院聘為客座教授。一直為北大、清華的EMBA班授課。陳老師既有從事企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有深厚的企業(yè)戰(zhàn)略理論功底。
近幾年，陳老師所做營銷培訓(xùn)的企業(yè)每年達200多家，陳老師還多次應(yīng)邀在國內(nèi)高級營銷管理研討論壇上作專題演講。

授課特點：
深厚、扎實的理論功底及非常實用的操作技能相結(jié)合，風趣、幽默的教學風格及純熟、互動的授課技巧相輔佐。