專業(yè)產品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設

第一單元：建立高績效的銷售團隊
1、為何要建設團隊：
對集體的幫助
對部門的幫助
對個人的幫助
2、什么是高效團隊：
團隊的特征
自主性
思考性
合作性
團隊的培養(yǎng)
3、如何建立高效團隊：
激勵
領導力
有效授權
執(zhí)行力
4、團隊建設中應注意的問題
激勵迷失現(xiàn)象
偏移現(xiàn)象
共振現(xiàn)象

大話西游---建設高效團隊總結：
　　　　　
第二單元：營銷策略
　1、銷售渠道的形式與特點：
　因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
　自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
　工業(yè)品和消費品的營銷比較
　不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
　經(jīng)銷商和代理商的異同點 　　　　　　
　　　　　　
　2、渠道設計的原則與要素 
　外部環(huán)境
　內部的優(yōu)勢與劣勢
　渠道管理的四項原則
　渠道建設的6大目標

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓 　　　　　　
第一章：銷售
銷售是什么

第二章：銷售技能能為您做什么
銷售自己
適應新的環(huán)境
準確判斷您的新同事
心存感激之情
交往技能

第三章：誰處于銷售中——每個人

第四章：銷售的過程及應學習的技巧
銷售的八個步驟
異議處理

第五章：讓銷售成為您的愛好
如何提高收入
學習和訓練
態(tài)度
學習的過程
練習

第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員
設定有效的目標-6個“W”與2個“H”
有效目標的特性
確定實現(xiàn)目標的步驟
專業(yè)銷售人員的五個必備條件

第七章：高手重視準備工作
專業(yè)銷售人員的基礎準備
銷售區(qū)域的狀況
銷售給誰
如何去賣

第八章：了解您的產品
產品的構成要素
產品的價值取向
產品的競爭差異
精通您的產品知識

第九章：如何尋找潛在客戶
“MAN”原則
“MAN”原則的具體對策
潛在客戶的判斷
發(fā)掘潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的渠道
確定您的銷售對象
如何開拓最多的客戶
做好客戶管理
 
第十章：接近客戶的技巧
如何有效地接近
接近前的準備
電話接近客戶的技巧
Cold-call找生意
闖過對方秘書關
使用信函接近客戶的技巧
直接拜訪客戶的技巧
面對初次見面的客戶
進入銷售主題的技巧

第十一章：如何進行事實調查
什么是事實調查
事實調查的內容
事實調查的方法

第十二章：成功與人溝通
良好溝通的益處
良好溝通的必要
了解溝通的過程
積極地詢問
積極地傾聽
發(fā)送和接收
尊重他人
相信別人很重要

第十三章：識別客戶的利益點
將特性轉換成利益的技巧
為客戶尋找購買的理由

第十四章：如何做好產品說明
產品說明的技巧
三段論法
圖片講解法

第十五章：展示的技巧
展示說明的注意點
準備您的展示講稿

第十六章：如何撰寫建議書
建議書的撰寫技巧
建議書的構成

第十七章：客戶異議的處理
異議的含義與種類
異議產生的原因
處理異議的原則
客戶異議處理技巧

第十八章：達成最后的交易
達成協(xié)議的障礙
達成協(xié)議的時機與準則
達成協(xié)議的技巧
未達成交易的注意事項
啟發(fā)式銷售的運用

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗使其對國內外市場態(tài)勢具有獨特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓經(jīng)驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務，實現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

授課風格：
啟發(fā)式教學、案例式教學、互動式參與、強化文化式、情境教學式   

培訓特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。