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專業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

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專業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鮑英凱
鮑英凱
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。
了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事
提高客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱

第一單元:建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì):
對(duì)集體的幫助
對(duì)部門的幫助
對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì):
團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì):
激勵(lì)
領(lǐng)導(dǎo)力
有效授權(quán)
執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題
激勵(lì)迷失現(xiàn)象
偏移現(xiàn)象
共振現(xiàn)象

大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié):
     
第二單元:營(yíng)銷策略
 1、銷售渠道的形式與特點(diǎn):

 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)       
      
 2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 

 外部環(huán)境
 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
 渠道管理的四項(xiàng)原則
 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

第三單元:邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)       
第一章:銷售

銷售是什么

第二章:銷售技能能為您做什么
銷售自己
適應(yīng)新的環(huán)境
準(zhǔn)確判斷您的新同事
心存感激之情
交往技能

第三章:誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人

第四章:銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
銷售的八個(gè)步驟
異議處理

第五章:讓銷售成為您的愛好
如何提高收入
學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
態(tài)度
學(xué)習(xí)的過程
練習(xí)

第六章:設(shè)定目標(biāo),成為專業(yè)的銷售人員
設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
有效目標(biāo)的特性
確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件

第七章:高手重視準(zhǔn)備工作
專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
銷售區(qū)域的狀況
銷售給誰(shuí)
如何去賣

第八章:了解您的產(chǎn)品
產(chǎn)品的構(gòu)成要素
產(chǎn)品的價(jià)值取向
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
精通您的產(chǎn)品知識(shí)

第九章:如何尋找潛在客戶
“MAN”原則
“MAN”原則的具體對(duì)策
潛在客戶的判斷
發(fā)掘潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的渠道
確定您的銷售對(duì)象
如何開拓最多的客戶
做好客戶管理
 
第十章:接近客戶的技巧
如何有效地接近
接近前的準(zhǔn)備
電話接近客戶的技巧
Cold-call找生意
闖過對(duì)方秘書關(guān)
使用信函接近客戶的技巧
直接拜訪客戶的技巧
面對(duì)初次見面的客戶
進(jìn)入銷售主題的技巧

第十一章:如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
什么是事實(shí)調(diào)查
事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
事實(shí)調(diào)查的方法

第十二章:成功與人溝通
良好溝通的益處
良好溝通的必要
了解溝通的過程
積極地詢問
積極地傾聽
發(fā)送和接收
尊重他人
相信別人很重要

第十三章:識(shí)別客戶的利益點(diǎn)
將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
為客戶尋找購(gòu)買的理由

第十四章:如何做好產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
三段論法
圖片講解法

第十五章:展示的技巧
展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
準(zhǔn)備您的展示講稿

第十六章:如何撰寫建議書
建議書的撰寫技巧
建議書的構(gòu)成

第十七章:客戶異議的處理
異議的含義與種類
異議產(chǎn)生的原因
處理異議的原則
客戶異議處理技巧

第十八章:達(dá)成最后的交易
達(dá)成協(xié)議的障礙
達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
達(dá)成協(xié)議的技巧
未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
啟發(fā)式銷售的運(yùn)用


講師 鮑英凱 介紹
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
美國(guó)通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場(chǎng)總監(jiān)
法國(guó)施耐德電氣公司市場(chǎng)總監(jiān)
德國(guó)西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個(gè)從基層員工成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)的銷售精英,20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作,歷任亞太區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)態(tài)勢(shì)具有獨(dú)特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷整改策劃、策略組合,同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù),實(shí)現(xiàn)各部門銷售業(yè)績(jī)提升,在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億~五十億元的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

授課風(fēng)格:
啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動(dòng)式參與、強(qiáng)化文化式、情境教學(xué)式   

培訓(xùn)特色:
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

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