大客戶銷售管理

• 專業(yè)客戶銷售的全過程——銷售鏈
  • 銷售鏈
  • 銷售代表的任務
  • 銷售代表必須具備的能力
• 客戶需求的深層次挖掘
  • 客戶選擇產(chǎn)品的標準——QSTPB
  • 客戶的購買特征
  • 客戶需求的深層次挖掘——客戶的真實需求
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電影-如何銷售

客戶的三維需求

• 提高銷售競爭力的三要素
• 銷售方案與銷售建議書
  • 影響客戶決策的兩大因素
  • 產(chǎn)品介紹與專業(yè)銷售建議書的區(qū)別
  • FA BV轉(zhuǎn)換
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銷售工具一

專業(yè)銷售建議書

• 客戶訪談與溝通
  • 一分鐘自我介紹
  • 客戶訪談的兩種方式
  • 客戶溝通路徑圖
• 客戶信息的收集與分析
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案例分析

五個必需了解和掌握的客戶信息

• 客戶需求與購買環(huán)境
• 客戶預算
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銷售工具二、三

參與購買者及其分析

• 決策過程與時間構(gòu)架
• 競爭態(tài)勢
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銷售工具四

信息分析與項目審定

• 策略性競爭銷售
  • 銷售最佳介入時間
  • 決策鏈
  • 客戶決策過程各階段的銷售策略
  • 競爭銷售

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，清華大學特聘教授，高級培訓咨詢顧問！

任職經(jīng)歷：
2003 –現(xiàn)在    清華大學特聘教授，高級培訓咨詢顧問, Free-lancer
1998 – 2003   高級培訓咨詢顧問，西門子(中國)公司，西門子管理學院，市場營銷和銷售能力中心負責人
1988 – 1998  西門子(中國)公司，醫(yī)療工程部，銷售經(jīng)理，高級市場經(jīng)理，大區(qū)總經(jīng)理
　　邵會華先生于一九七零年畢業(yè)于北京清華大學并留校任職。于一九八六年獲得副教授職稱，具有十八年豐富的教學經(jīng)驗。
　　一九八八年加盟西門子公司北京代表處，有十年在西門子公司北京代表處和西門子（中國）公司業(yè)務部門第一線工作經(jīng)驗。歷任高級銷售經(jīng)理，高級市場經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理等職，具有豐富的銷售/市場營銷和企業(yè)管理經(jīng)驗，并取得良好的業(yè)績。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　一九九七年西門子建立西門子管理學院，邵會華先生奉調(diào)于一九九八年加盟西門子管理學院，任高級培訓咨詢顧問，并擔任“市場營銷和銷售核心能力中心”負責人，主講市場營銷管理，市場分析和策劃；大客戶銷售管理，渠道銷售管理等主干課程，服務對象多為公司內(nèi)、外部高級市場營銷管理人員，市場策劃人員，營銷經(jīng)理和高級銷售人員。

授課風格：
　　由于邵會華先生具備系統(tǒng)、完整的理論和長期豐富的實踐經(jīng)驗，并力求將理論和實踐相結(jié)合，逐漸形成了理論性、系統(tǒng)性、實踐性融會貫通的課程體系，學員感到思路清晰、系統(tǒng)、深刻，易于掌握和應用，深受公司內(nèi)、外部學員的好評和歡迎。
　　邵會華先生曾多次在西門子德國本部及西門子跨國公司接受專業(yè)及銷售/市場營銷在職培訓。還被ODI ASIA PACIFIC公司授權(quán)為“FADE”體系的資格講師。