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大客戶銷售管理

內(nèi)訓(xùn)講師:邵會華 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
大客戶銷售管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
邵會華
邵會華
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

邀請邵會華 給邵會華留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事,并掌握4個銷售工具的應(yīng)用。
理性地選擇和運(yùn)用正確的銷售技巧、策略和方法,而不是單純靠直覺。
善于收集信息;審定客戶的需要和銷售環(huán)境。
能對客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶分析、競爭分析;從而建立銷售目標(biāo)和銷售策略、、、


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
  • 專業(yè)客戶銷售的全過程——銷售鏈
    • 銷售鏈
    • 銷售代表的任務(wù)
    • 銷售代表必須具備的能力
  • 客戶需求的深層次挖掘
    • 客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)——QSTPB
    • 客戶的購買特征
    • 客戶需求的深層次挖掘——客戶的真實(shí)需求
    •  
電影-如何銷售
客戶的三維需求
  • 提高銷售競爭力的三要素
  • 銷售方案與銷售建議書
    • 影響客戶決策的兩大因素
    • 產(chǎn)品介紹與專業(yè)銷售建議書的區(qū)別
    • FA BV轉(zhuǎn)換
    •  
銷售工具一
專業(yè)銷售建議書
  • 客戶訪談與溝通
    • 一分鐘自我介紹
    • 客戶訪談的兩種方式
    • 客戶溝通路徑圖
  • 客戶信息的收集與分析
    •  
案例分析
五個必需了解和掌握的客戶信息
  • 客戶需求與購買環(huán)境
  • 客戶預(yù)算
  •  
銷售工具二、三
參與購買者及其分析
  • 決策過程與時間構(gòu)架
  • 競爭態(tài)勢
  •  
銷售工具四
信息分析與項(xiàng)目審定
  • 策略性競爭銷售
    • 銷售最佳介入時間
    • 決策鏈
    • 客戶決策過程各階段的銷售策略
    • 競爭銷售

講師 邵會華 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,清華大學(xué)特聘教授,高級培訓(xùn)咨詢顧問!

任職經(jīng)歷:
2003 –現(xiàn)在    清華大學(xué)特聘教授,高級培訓(xùn)咨詢顧問, Free-lancer
1998 – 2003   高級培訓(xùn)咨詢顧問,西門子(中國)公司,西門子管理學(xué)院,市場營銷和銷售能力中心負(fù)責(zé)人
1988 – 1998  西門子(中國)公司,醫(yī)療工程部,銷售經(jīng)理,高級市場經(jīng)理,大區(qū)總經(jīng)理
  邵會華先生于一九七零年畢業(yè)于北京清華大學(xué)并留校任職。于一九八六年獲得副教授職稱,具有十八年豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。
  一九八八年加盟西門子公司北京代表處,有十年在西門子公司北京代表處和西門子(中國)公司業(yè)務(wù)部門第一線工作經(jīng)驗(yàn)。歷任高級銷售經(jīng)理,高級市場經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理等職,具有豐富的銷售/市場營銷和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),并取得良好的業(yè)績。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
  一九九七年西門子建立西門子管理學(xué)院,邵會華先生奉調(diào)于一九九八年加盟西門子管理學(xué)院,任高級培訓(xùn)咨詢顧問,并擔(dān)任“市場營銷和銷售核心能力中心”負(fù)責(zé)人,主講市場營銷管理,市場分析和策劃;大客戶銷售管理,渠道銷售管理等主干課程,服務(wù)對象多為公司內(nèi)、外部高級市場營銷管理人員,市場策劃人員,營銷經(jīng)理和高級銷售人員。

授課風(fēng)格:
  由于邵會華先生具備系統(tǒng)、完整的理論和長期豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),并力求將理論和實(shí)踐相結(jié)合,逐漸形成了理論性、系統(tǒng)性、實(shí)踐性融會貫通的課程體系,學(xué)員感到思路清晰、系統(tǒng)、深刻,易于掌握和應(yīng)用,深受公司內(nèi)、外部學(xué)員的好評和歡迎。
  邵會華先生曾多次在西門子德國本部及西門子跨國公司接受專業(yè)及銷售/市場營銷在職培訓(xùn)。還被ODI ASIA PACIFIC公司授權(quán)為“FADE”體系的資格講師。

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