大客戶銷售
培訓(xùn)搜索引擎
大客戶銷售與管理的”找、攻、守、修”技能訓(xùn)練
大客戶銷售與管理的”找、攻、守、修”技能訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn),跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購買動(dòng)機(jī) ,熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
第一部分:找到你的潛在客戶
第一講:顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧(感覺力)
一、判斷客戶類型,確定溝通策略
1、入軌與調(diào)頻
按性格類型分類
問題討論:
我現(xiàn)在很忙,你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了,以后不要再打了!我沒時(shí)間!
我們今年公司虧損嚴(yán)重,沒錢!
××公司不錯(cuò),我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點(diǎn)?應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
2、知己知彼找客戶需求
二、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購部門
財(cái)務(wù)部門
使用部門
第二部分:攻其關(guān)鍵
第二講:走向客戶(親和力)
一、溝通的技巧
聽說問
溝通魔鬼定律
二、與陌生人的溝通
三、涉及競(jìng)爭對(duì)手情況的溝通
案例討論:客戶拿競(jìng)爭對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
第三部分:守其利益
第三講:讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系
二、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
三、如何建立高度客戶影響力?
第四講:銷售人員的抗壓訓(xùn)練(自信力)
一、如何面對(duì)客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講:根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
制造力量、牽引顧客
盲目期:
注意期:
欲望期
猶豫期:
冷靜期:
臨界期:
牽引力流程訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備
2、開場(chǎng)階段
如何開局?如何突破冰層?
3、分析階段
SPIN提問分析法討論
4、確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具(DM)的展示技巧
6、共識(shí)階段
7、成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘
各期關(guān)鍵點(diǎn)講解及討論:
寒暄
表達(dá)事實(shí)(目的)
求同存異,觀念共識(shí)4招
案例:銷售的7個(gè)經(jīng)典開局討論
第四部分:修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已(學(xué)習(xí)思考力)
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論:6600萬的工程管道設(shè)備能否中標(biāo)?
360度全景完美銷售
你也可以成為銷售高手
何葉簡介,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,職業(yè)經(jīng)理人、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師、CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師、全國1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師、EPE中國大學(xué)生就業(yè)促進(jìn)工程辦公室特聘講師、廈門市社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家影響力第二屆培訓(xùn)師、大賽 一等獎(jiǎng)獲得者、金日集團(tuán)中國營銷管理中心銷售總監(jiān)。
培訓(xùn)風(fēng)格
課程系統(tǒng)、邏輯性強(qiáng),思路清晰;
案例、互動(dòng)及問題解答豐富多彩;
培訓(xùn)氛圍輕松、風(fēng)趣、活潑;
學(xué)員評(píng)價(jià):有趣、有用、有效
課程內(nèi)容:實(shí)用、實(shí)戰(zhàn),實(shí)效
核心領(lǐng)域
何葉 ,國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派管理及營銷類課程培訓(xùn)師,數(shù)十年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),專注為企業(yè)的中高層管理者及營銷人員提供實(shí)戰(zhàn)營銷管理、銷售技能訓(xùn)練、終端業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)練、性格與溝通、金牌客戶服務(wù)訓(xùn)練,專注為大學(xué)生提高就業(yè)力提供面試、就業(yè)能力提升訓(xùn)練
★
上一篇:工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售
下一篇:大客戶銷售管理