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大客戶銷售技巧課程

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大客戶銷售技巧課程內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鄭旭
鄭旭
(擅長(zhǎng)：)

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

幫助大客戶銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化銷售策略；學(xué)會(huì)步步為營(yíng)開(kāi)展客戶公關(guān)，掌握準(zhǔn)確預(yù)測(cè)成交概率、對(duì)銷售成敗進(jìn)行技術(shù)分析的方法

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
  • 大客戶銷售的基本原理和行為模式
    1. 大客戶銷售的基本概念
    2. 大客戶的行為模式分析
    3. 大客戶銷售與普通銷售有哪些不同？
      1. 采購(gòu)周期不同
      2. 決策群體不同
      3. 采購(gòu)流程不同
 
  • 利用大客戶銷售構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    1. 大客戶信息來(lái)源及管理
    2. 大客戶銷售的工作重點(diǎn)
    3. 潛在大客戶的信息收集渠道
    4. 潛在大客戶信息收集的內(nèi)容
    5. 大客戶戰(zhàn)略選擇的分析與判斷
    6. 如何利用大客戶銷售方法構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 
  • 有效激發(fā)大客戶的興趣
    1. 與大客戶初次接觸的四種有效方法
    2. 初次接觸的基本目標(biāo)
    3. 如何有效引起客戶的興趣
    4. 一分鐘銷售技巧
    5. 一分鐘銷售技巧的實(shí)際應(yīng)用
 
  • 正式拜訪
    1. 確定拜訪目標(biāo)
    2. 理解大客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)
    3. 判斷第一接觸人的資歷及在企業(yè)中的角色
    4. 了解大客戶的重要相關(guān)人員
    5. 拜訪中的行為方式與提問(wèn)技巧
    6. 獲得晉級(jí)承諾
 
  • 大客戶銷售中的SPIN提問(wèn)技巧
    1. SPIN的基本概念及實(shí)踐應(yīng)用
    2. 開(kāi)放性問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
    3. 需求-效益問(wèn)題
    4. SPIN提問(wèn)順序
    5. SPIN提問(wèn)順序的應(yīng)用
 
  • 收?qǐng)霭准记?/strong>
    1. 成功晉級(jí)的表現(xiàn)形式
    2. 如何獲得客戶的晉級(jí)承諾
    3. 收?qǐng)霭椎耐?/li>
    4. 收?qǐng)霭椎陌舜蠹记?/li>
    5. 收?qǐng)霭着c客戶的精明程度
 
  • 大客戶銷售中的能力證實(shí)
    1. 常見(jiàn)的客戶反饋模式
    2. 客戶異議與能力證實(shí)
    3. 特征和利益：能力證實(shí)的最基本方法
    4. 能力證實(shí)在大客戶銷售中的具體應(yīng)用
    5. 強(qiáng)化大客戶對(duì)我方能力的認(rèn)可
 
  • 以正確的方式與客戶中不同角色溝通
    1. 溝通的基本原理
    2. 有效的傾聽(tīng)技巧
    3. 常見(jiàn)的溝通障礙
    4. 大客戶中不同角色的性格分析
    5. 恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞竭x擇
 
如何處理議價(jià)問(wèn)題
　1.  營(yíng)銷初期、中期、后期價(jià)格的處理
　2.  報(bào)價(jià)的基本原則
　3.  報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
　4.  如何處理不能接受的價(jià)格？
　5.  如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？
　6.  如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？
　7.  報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問(wèn)題？


如何處理客戶的投訴及異議處理
　1.   真實(shí)異議與假異議
　2.   態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
　3.   客戶投訴的種類與處理技巧：
　4.   如何處理帶有情緒的客戶？
　5.   如何處理“專家化”的客戶？
　6.   如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
　7.   客戶異議處理步驟
　8.   客戶異議處理的原則
 
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