大客戶銷售
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大客戶銷售技巧課程
大客戶銷售技巧課程內(nèi)訓(xùn)基本信息:
幫助大客戶銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化銷售策略;學(xué)會(huì)步步為營(yíng)開(kāi)展客戶公關(guān),掌握準(zhǔn)確預(yù)測(cè)成交概率、對(duì)銷售成敗進(jìn)行技術(shù)分析的方法
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
- 大客戶銷售的基本原理和行為模式
- 大客戶銷售的基本概念
- 大客戶的行為模式分析
- 大客戶銷售與普通銷售有哪些不同?
- 采購(gòu)周期不同
- 決策群體不同
- 采購(gòu)流程不同
- 利用大客戶銷售構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
- 大客戶信息來(lái)源及管理
- 大客戶銷售的工作重點(diǎn)
- 潛在大客戶的信息收集渠道
- 潛在大客戶信息收集的內(nèi)容
- 大客戶戰(zhàn)略選擇的分析與判斷
- 如何利用大客戶銷售方法構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
- 有效激發(fā)大客戶的興趣
- 與大客戶初次接觸的四種有效方法
- 初次接觸的基本目標(biāo)
- 如何有效引起客戶的興趣
- 一分鐘銷售技巧
- 一分鐘銷售技巧的實(shí)際應(yīng)用
- 正式拜訪
- 確定拜訪目標(biāo)
- 理解大客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)
- 判斷第一接觸人的資歷及在企業(yè)中的角色
- 了解大客戶的重要相關(guān)人員
- 拜訪中的行為方式與提問(wèn)技巧
- 獲得晉級(jí)承諾
- 大客戶銷售中的SPIN提問(wèn)技巧
- SPIN的基本概念及實(shí)踐應(yīng)用
- 開(kāi)放性問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
- 需求-效益問(wèn)題
- SPIN提問(wèn)順序
- SPIN提問(wèn)順序的應(yīng)用
- 收?qǐng)霭准记?/strong>
- 成功晉級(jí)的表現(xiàn)形式
- 如何獲得客戶的晉級(jí)承諾
- 收?qǐng)霭椎耐?/li>
- 收?qǐng)霭椎陌舜蠹记?/li>
- 收?qǐng)霭着c客戶的精明程度
- 大客戶銷售中的能力證實(shí)
- 常見(jiàn)的客戶反饋模式
- 客戶異議與能力證實(shí)
- 特征和利益:能力證實(shí)的最基本方法
- 能力證實(shí)在大客戶銷售中的具體應(yīng)用
- 強(qiáng)化大客戶對(duì)我方能力的認(rèn)可
- 以正確的方式與客戶中不同角色溝通
- 溝通的基本原理
- 有效的傾聽(tīng)技巧
- 常見(jiàn)的溝通障礙
- 大客戶中不同角色的性格分析
- 恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞竭x擇
如何處理議價(jià)問(wèn)題
1. 營(yíng)銷初期、中期、后期價(jià)格的處理
2. 報(bào)價(jià)的基本原則
3. 報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題?
4. 如何處理不能接受的價(jià)格?
5. 如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)?
6. 如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)?
7. 報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問(wèn)題?
如何處理客戶的投訴及異議處理
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶投訴的種類與處理技巧:
4. 如何處理帶有情緒的客戶?
5. 如何處理“專家化”的客戶?
6. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)?
7. 客戶異議處理步驟
8. 客戶異議處理的原則
講師 鄭旭 介紹
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講師培訓(xùn)公告
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