大客戶銷售
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360°大客戶銷售新思維
360°大客戶銷售新思維內(nèi)訓(xùn)基本信息:
梁輝
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程目標(biāo)】
掌握情景式營(yíng)銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,應(yīng)需制定解決方案
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
掌握良好的談判/議價(jià)能力,運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
掌握組織客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
【課程綱要】
第一講:組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購(gòu)流程
3、組織客戶購(gòu)買決策過(guò)程
購(gòu)買決定自行產(chǎn)生(使用過(guò)程產(chǎn)生或者政策性因素)
購(gòu)買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達(dá)成購(gòu)買的5大要素
第二講:組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
AIDES客戶模型
售前規(guī)劃
2、激發(fā)客戶興趣
3、信任直通車
基石:推動(dòng)關(guān)系,建立信任
影響信任的關(guān)鍵因素
人際關(guān)系的推進(jìn)圖
4、需求探尋
關(guān)于需求層次,你能碰到的三種人
不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介?
5、先診斷,再下藥
第三講:產(chǎn)品呈現(xiàn)與價(jià)值塑造
“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r(jià)值拉著我們?nèi)ベI”
1、邏輯結(jié)構(gòu)
需求
優(yōu)勢(shì)
利益
證明
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項(xiàng)注意
案例練習(xí):產(chǎn)品推介演練
第四講:異議處理
1、解決問(wèn)題的策略
2、有效程序
第五講:與客戶締結(jié)共贏合約
1、做談判高手
談判模式
洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系
4、銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)
(問(wèn)題討論與答疑)
【授課方式】
理論宣講、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… …
講師 梁輝 介紹
狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人;滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān),從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān);曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無(wú)自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時(shí)間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有,公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作,秉承“從工作中來(lái),能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格:
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來(lái),通過(guò)親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng),激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來(lái),回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地,培訓(xùn)場(chǎng)次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過(guò)1000多場(chǎng),曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)10萬(wàn)余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
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4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人;滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān),從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān);曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無(wú)自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時(shí)間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有,公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作,秉承“從工作中來(lái),能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格:
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來(lái),通過(guò)親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng),激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來(lái),回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地,培訓(xùn)場(chǎng)次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過(guò)1000多場(chǎng),曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)10萬(wàn)余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
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