大客戶營銷與顧問式銷售

目標(biāo):
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強業(yè)務(wù)員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！
特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達成業(yè)績提升！
 
第一單元：認識大客戶營銷
專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠的本質(zhì)是什么？
如何讓大客戶對你產(chǎn)生忠誠度
大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點和注意點
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
大戶角色分析
大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略
 
第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎(chǔ)能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
  設(shè)身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
  循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題
  入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
  恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
與大客戶的雙贏談判能力
  訓(xùn)練雙贏談判的思維
  什么是雙贏談判，何為“贏”
  如何能做到雙贏
 
大客戶銷售實戰(zhàn)―――顧問式銷售
 
第一步：銷售準(zhǔn)備與策劃
  大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
  了解你要交往的客戶與客人是成功的關(guān)鍵
  分析客戶內(nèi)部的采購流程
  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
  分析客戶內(nèi)部的五個角色以及這些角色的關(guān)注問題點
  決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
  找到關(guān)鍵決策人―――找對人比做對事更重要
  如何逃離信息迷霧
  找更多人核實信息，盡量相信多數(shù)人都認可的信息
  盡量相信決策人的信息
  分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
  利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
  了解客戶的決策鏈
  幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
  若客戶現(xiàn)有的決策鏈對我方不利，該如何化解呢？
 
第二步：初步接觸客戶
  顧問式銷售開場白的最佳方式
  對開場白時間的掌握
  顧問式銷售到底是先人際關(guān)系還是先專業(yè)呢？
  接觸客戶的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
  作為項目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時候就占據(jù)溝通的主動權(quán)
  現(xiàn)場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人
 
第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)―――SPIN技術(shù)
  需求產(chǎn)生的原理
  客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
  客戶需求的分類
  明確需求―――確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
  窮盡客戶需求的工具―――5W2H
  隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
  案例分析―――如何讓馬喝水
  顧問式銷售的最核心技術(shù)―――SPIN銷售技術(shù)
  案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
  從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術(shù)
  認識SPIN銷售技術(shù)
  看圖了解SPIN
  S－spin－了解客戶的基本狀況
  P－spin－了解客戶的痛苦點
  I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
  N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
  Spin四個提問階段的注意問題點是什么?
  如何去設(shè)計S,P,I,N每個階段的問題
  兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進策略
  現(xiàn)場演練：縱深相加策略
  現(xiàn)場演練：平行推薦策略
  SPIN銷售進階
  1． 把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  2． 把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  3． 把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  4． 把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險
  在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點
  案例演練：練習(xí)使用SPIN銷售技術(shù)
  用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場模擬（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
 
第四步：產(chǎn)品介紹
  展示你的價值主張―――你最核心的買點
  讓你所有的展示都來強化這個賣點
  不斷重復(fù)這個賣點
  如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
  認識FABC―――
  F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
  A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點
  B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
  用FABC進行產(chǎn)品展示
  晉級承諾的形式
  如何獲得客戶晉級承諾
  演講式銷售
  如何設(shè)計演示PPT
  如何演示PPT
  如何控制演示現(xiàn)場
 
第五步：成交
  認識大訂單中的成交
  認識客戶異議
  客戶異議的分類
  對待客戶異議的態(tài)度
  如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
  決策心理學(xué)
  WTS踢最后臨門一腳，達成銷售（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
  現(xiàn)場訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家、CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師、國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會專業(yè)講師、暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個字―――實戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……