大客戶銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【培訓(xùn)導(dǎo)言】	為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對待，針對這類客戶的管理與銷售無比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作，這樣企業(yè)才能長治久安。
【課程特色】	1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、問題演練； 2、現(xiàn)場點(diǎn)評，給出改進(jìn)方法； 3、指導(dǎo)銷售技巧，現(xiàn)場互動。
【培訓(xùn)技巧】	1、主題講授； 2、案例研討； 3、角色扮演； 4、實(shí)操練習(xí)； 5、多媒體教學(xué)； 6、互動演練等有機(jī)結(jié)合 7、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】	1、  了解并學(xué)會如何管理大客戶，掌握針對大客戶的銷售過程和技巧，學(xué)會與大客戶     建立伙伴關(guān)系。 2、掌握大客戶銷售流程，學(xué)會對大客戶進(jìn)行有效管理 3、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交 4、項(xiàng)目招標(biāo)的技巧把握，巧妙進(jìn)行圍標(biāo)
【課程大綱】	序言：銷售人員的自我修煉 第一講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20 原則 大客戶銷售的方式與特點(diǎn) 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會類型測試與分析 不同社會類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程 大客戶信息收集與分類 為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo) 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 顧問式的銷售行動 成效回顧        案例分析：如何攻下省政府的項(xiàng)目 第四講：大客戶營銷流程 1、收集信息，客戶評估 2、理清角色，建立關(guān)系 3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) 4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) 5、商務(wù)談判，簽訂合同 6、合同收款，售后服務(wù) 第五講：大客戶的銷售技巧        第一步：客戶需求分析 1）作為營銷人員你的“錢”在哪？ 2）如何分析客戶的需求？ 3）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次 4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析       第二步：客戶訪談 1）客戶信息收集的技巧7法； 2）約談客戶5招 3）客戶拜訪前的準(zhǔn)備 4）如何有效的寒暄 5）因勢利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 6）把握客戶的思路 7）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)         案例分享：拜訪市建委主任成功簽約        第三步：把握潛規(guī)則 1）分析客戶決策程序 2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 3）決策人的性格分析 4）在潛規(guī)則游戲的成本控制 5）如何提高潛規(guī)則的效益         案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則       第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br /> 1）正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） 2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 3）如何通過客戶的客戶成交 4）如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交 5）如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交 6）如何通過競爭對手促進(jìn)客戶成交 第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略  1）工程項(xiàng)目信息把握  2）工程項(xiàng)目客戶需求把握  3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)  4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目  5）如何進(jìn)行圍標(biāo)  6）工程項(xiàng)目公關(guān)策略         案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶
【培訓(xùn)對象】	片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān)
【課程時間】	2天（12小時）

甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓(xùn)師）、美國新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家 、中國“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問、中商國際管理研究院高級研究員、深圳營銷學(xué)會 秘書長、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯、9+2國際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國參與國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》。縱觀國內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對營銷的“計(jì)、謀、攻、形、勢、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟，撥云見日。 對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過實(shí)時、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深奧的營銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動式教學(xué)風(fēng)格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。