大客戶拓展策略

概述
以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。
 
提綱
銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
 
客戶的采購流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點
立項：投資回報
設(shè)計：采購指標(biāo)
評估比較：方案的優(yōu)劣勢
購買承諾：潛在風(fēng)險
實施和使用：期望值
 
摧龍八式
6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
 
課程介紹
名稱大客戶拓展策略
 
建立信任
兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進關(guān)系計劃表》
 
發(fā)掘需求
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標(biāo)分析》）
痛點分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
SPIN
 
促成立項
決策層客戶的行為特點
決策層銷售技巧
價值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價值建議書》）
案例分析和工具應(yīng)用
 
屏蔽對手
采購指標(biāo)
采購指標(biāo)的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計劃
案例分析和工具應(yīng)用
 
呈現(xiàn)價值                               
擴大價值交集
競爭分析和競爭策略
•優(yōu)勢和劣勢分析
•鞏固同盟者
•消除威脅者
•建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書和呈現(xiàn)方案
 
贏取承諾                
四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
兩種緩解風(fēng)險的策略
案例分析和工具應(yīng)用
 
實施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
 
回收賬款               
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
 
銷售漏斗管理                             
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
考試（五十五道測試題）(內(nèi)訓(xùn)課有)
 
交互式的學(xué)習(xí)方法
專業(yè)設(shè)計的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識并將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。
在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)                        

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機構(gòu)認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓(xùn)主管，負責(zé)戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責(zé)戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
　　付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過培訓(xùn)、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素包括團隊的方法、技能和態(tài)度。付遙先生擁有八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。致力于幫助銷售團隊改進銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提升團隊銷售業(yè)績。