大客戶銷售

培訓搜索引擎

大客戶銷售

內(nèi)訓講師：楊端祥需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)

大客戶銷售

打印

大客戶銷售內(nèi)訓基本信息:

楊端祥

(擅長：市場營銷客戶服務職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓時長：2天

邀請楊端祥給楊端祥留言

內(nèi)訓咨詢熱線：010-68630945; 88682348

通過學習了解和掌握如何判斷大客戶，如何分析尋找大客戶，如何影響大客戶，如何掌握大客戶，并最終成為自己的大客戶，實現(xiàn)大訂單銷售。

內(nèi)訓課程大綱

一、什么是大客戶
1) 大客戶概念
2) 大客戶的意義
3) 大客戶的選擇
4) 大客戶的類型

二、客戶購買行為
1) 需要，欲望和需求
2) 客戶需要的三個層次
3) 影響客戶購買的因素
4) 客戶的購買標準
5) 客戶的購買過程

三、客戶的購買決策
1) 參與購買的角色
2) 參與者的角色分析
3) 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖
4) 參與者的態(tài)度
5) 不同購買階段的參與者
6) 客戶的決策類型

四、大客戶銷售
1) 大客戶銷售鏈
2) 大客戶銷售原則
3) 大客戶銷售的特點
4) 銷售能力的新要求
5) Stakeholder分析
6) 人的行為處事風格
7) 項目審定

五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程
1) 目標客戶客情分析
2) 初定銷售目標
3) 客戶需求分析
4) 關(guān)鍵人物分析
5) 競爭態(tài)勢分析
6) 修訂銷售目標
7) 制定銷售策略
8) 制定行動計劃

六、大客戶銷售技巧
1) 問問題的技巧
2) 問問題的種類
3) 聆聽的技巧
4) 重新確認
5) SPIN提問法

七、大客戶團隊銷售
1) 大客戶團隊銷售的意義
2) 團隊銷售管理的功能
3) 團隊銷售管理的模式
4) 團隊銷售管理的目標
5) 大客戶銷售團隊建設

講師楊端祥介紹

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓講師； 12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務，1年內(nèi)從基層業(yè)務做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導師；北京三合源泉教育科技CEO，首席營銷及管理導師；橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性； 8090后成長教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開發(fā)合伙人。

　　培訓風格:楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；其高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。