TOP營(yíng)銷(xiāo)-如何突破客戶(hù)最高層？

第一單元：職業(yè)信仰與價(jià)值觀篇
 
----TOP銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
 
本節(jié)目的：
    這是一個(gè)如何從化普通為神奇，從一支散兵成為職業(yè)團(tuán)隊(duì)的精神力培訓(xùn)。
績(jī)效考核每年都有TOP10，TOP10究竟是怎樣煉成的？他們具備了哪些共同的特質(zhì)？又是如何一步一步做到的？
什么才是我們努力工作、拼搏奮斗的原動(dòng)力，究竟有沒(méi)有職業(yè)信仰的永動(dòng)機(jī)？
 

• TOP團(tuán)隊(duì)密修心經(jīng)1——《你在為誰(shuí)打工？》

――觀念決定命運(yùn)
     觀念決定思路，思路決定命運(yùn)。
一個(gè)TOP內(nèi)心燃起永恒的、堅(jiān)不可摧的力量，這股力量足以讓你完成績(jī)效目標(biāo)，獲得任何客戶(hù)的信任。
命運(yùn)掌握在你的手里。每天進(jìn)步1%，你將感受人生成功的真正樂(lè)趣。
 
第二單元：客戶(hù)高層溝通與突破
 
1、高層喜歡和什么樣的人溝通：（專(zhuān)業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

• 高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
• 高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：
• 了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；
• 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；
• 通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)；
• 了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶(hù)群了如指掌。

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)層級(jí)案例：國(guó)圖大戰(zhàn)。
 
2、與客戶(hù)高層如何溝通？溝通什么？

• 向關(guān)鍵人物推介并對(duì)公司和銷(xiāo)售產(chǎn)生好感；
• 找出我司為客戶(hù)帶來(lái)的利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物；
• 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；
• 高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。

  A. 目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B. 耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽(tīng)介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C. 決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽(tīng)枯燥的講解，銷(xiāo)售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D. 信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒(méi)有找到方法，要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!
 
案例：小客服HOLD住億元大單
 
第三單元：高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)
 
客戶(hù)開(kāi)發(fā)核心解決四大難題：
客戶(hù)難找；客戶(hù)難約；客戶(hù)難見(jiàn)；客戶(hù)難搞定。

   如何成功的與客戶(hù)打交道，爭(zhēng)取到客戶(hù)決策層、影響層與執(zhí)行層的支持？
 各層級(jí)客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；顯形需求和隱性需求；
 高層客戶(hù)天天在想什么？干什么？
 如何同高層客戶(hù)建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ 
   如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？
 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
 
 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作：
 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值？
 
第四單元：全場(chǎng)互動(dòng) 案例總結(jié) 
 

青聯(lián)委員
中山大學(xué)客座教授
美國(guó)質(zhì)量學(xué)會(huì)（ASQ）專(zhuān)家
中國(guó)科學(xué)院中國(guó)工程熱物理學(xué)會(huì)委員 
 
主要職業(yè)經(jīng)歷：
 
海爾集團(tuán)特聘專(zhuān)家 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部 全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)
遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁 奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶(hù)部總經(jīng)理
PERA GLOBAL(集團(tuán)) 政府公共事務(wù)總監(jiān)
中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍（蟬聯(lián)三年）
以親身經(jīng)歷為培訓(xùn)背景，成為國(guó)內(nèi)唯一一位講《政商關(guān)系》及《政府大客戶(hù)公關(guān)》的講師。
 
課程特色：
 “紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”.
 他是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在國(guó)內(nèi)外名企工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)至今未被打破的紀(jì)錄。他在工作中整合了不同行業(yè)間領(lǐng)袖企業(yè)大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，“做所講，講所做 ”地原創(chuàng)了以上課程。
 吳老師的課程，是書(shū)上沒(méi)有的，大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨(dú)一無(wú)二的！作為職業(yè)經(jīng)理人，課程全部來(lái)自一線(xiàn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),解決企業(yè)的實(shí)操能力。課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層借鑒及應(yīng)用。