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TOP營銷-如何突破客戶最高層?

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TOP營銷-如何突破客戶最高層?內(nèi)訓(xùn)基本信息:
吳昊天
吳昊天
(擅長:危機(jī)管理 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

▲高層領(lǐng)導(dǎo)突破是大客戶運(yùn)作能力的最高體現(xiàn),是銷售中最“要勁”的功夫!
▲TOP銷售心態(tài)與優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng);
▲客戶高層喜歡與什么樣的人打交道?
▲下樓式營銷-從“頭”開始,頭就是高層領(lǐng)導(dǎo),無論是行業(yè)客戶還是區(qū)域客戶,無論是直銷客戶還是渠道客戶;
▲雙螺旋法則:客戶最高層與執(zhí)行層關(guān)系推進(jìn)如何互為所用,螺旋發(fā)展?
▲如何與客戶高層進(jìn)行有效溝通?如何接近和搞定核心領(lǐng)導(dǎo)?
▲如何把控和操作客戶決策鏈之間的相互關(guān)系-決策層,影響層,執(zhí)行層和教練
▲如何突破和搞定甲方關(guān)鍵人物?把項(xiàng)目做透明,把客戶關(guān)系做深入;
▲如何成功掌控大項(xiàng)目運(yùn)作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)?誰來輔導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)?
。。。。。。

本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華,形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,不僅學(xué)到的是大客戶成功操盤技能和經(jīng)驗(yàn),更重要的是,怎樣舉一反三把方法論迅速應(yīng)用到實(shí)際工作和管理上,不僅告訴你怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ,一定超乎你的想像!


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一單元:職業(yè)信仰與價值觀篇
 
----TOP銷售團(tuán)隊百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的?
 
本節(jié)目的:
    這是一個如何從化普通為神奇,從一支散兵成為職業(yè)團(tuán)隊的精神力培訓(xùn)。
績效考核每年都有TOP10,TOP10究竟是怎樣煉成的?他們具備了哪些共同的特質(zhì)?又是如何一步一步做到的?
什么才是我們努力工作、拼搏奮斗的原動力,究竟有沒有職業(yè)信仰的永動機(jī)?
 
  • TOP團(tuán)隊密修心經(jīng)1——《你在為誰打工?》
――觀念決定命運(yùn)
     觀念決定思路,思路決定命運(yùn)。
一個TOP內(nèi)心燃起永恒的、堅不可摧的力量,這股力量足以讓你完成績效目標(biāo),獲得任何客戶的信任。
命運(yùn)掌握在你的手里。每天進(jìn)步1%,你將感受人生成功的真正樂趣。
 
第二單元:客戶高層溝通與突破
 
1、高層喜歡和什么樣的人溝通:(專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備)
  • 高層愿意接觸和接受什么樣的人士?
  • 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價值取向:
  • 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景;
  • 對整個行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些;
  • 通曉行業(yè)術(shù)語,行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢;
  • 了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等;對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。
客戶關(guān)系建設(shè)層級案例:國圖大戰(zhàn)。
 
2、與客戶高層如何溝通?溝通什么?
  • 向關(guān)鍵人物推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感;
  • 找出我司為客戶帶來的利益,說服關(guān)鍵人物;
  • 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會,深入交談;
  • 高層溝通要點(diǎn):培訓(xùn)關(guān)鍵人物。
  A. 目標(biāo):讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù), 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá);
B. 耐心:領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙,考慮很多件事,往往聽介紹時都明白, 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個小時;要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C. 決心:領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解,銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D. 信心:在甲方不愿意了解時,不應(yīng)該放棄宣講,而是告訴自己還沒有找到方法,要更努力找到最佳的途徑,下定決心教會他!
 
案例:小客服HOLD住億元大單
 
第三單元:高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)
 
客戶開發(fā)核心解決四大難題:
客戶難找;客戶難約;客戶難見;客戶難搞定。

   如何成功的與客戶打交道,爭取到客戶決策層、影響層與執(zhí)行層的支持?
 各層級客戶的核心利益和風(fēng)險;顯形需求和隱性需求;
 高層客戶天天在想什么?干什么?
 如何同高層客戶建立關(guān)系?建立什么樣的關(guān)系? 
   如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)?如何成為長期的朋友?
 創(chuàng)造客戶價值,真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
 
 營銷基礎(chǔ)工作:
 做人--------平等是怎么做到的?真正的朋友如何形成?
 做事--------工作上怎么做?如何真正創(chuàng)造客戶價值?
 
第四單元:全場互動 案例總結(jié) 
 

講師 吳昊天 介紹
青聯(lián)委員
中山大學(xué)客座教授
美國質(zhì)量學(xué)會(ASQ)專家
中國科學(xué)院中國工程熱物理學(xué)會委員 
 
主要職業(yè)經(jīng)歷:
 
海爾集團(tuán)特聘專家 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部 全國培訓(xùn)總監(jiān)
遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁 奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶部總經(jīng)理
PERA GLOBAL(集團(tuán)) 政府公共事務(wù)總監(jiān)
中國財稅信息網(wǎng)營銷總監(jiān) 全國銷售總冠軍(蟬聯(lián)三年)
以親身經(jīng)歷為培訓(xùn)背景,成為國內(nèi)唯一一位講《政商關(guān)系》及《政府大客戶公關(guān)》的講師。
 
課程特色:
 “紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”.
 他是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變,在國內(nèi)外名企工作的20年內(nèi),創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項(xiàng)至今未被打破的紀(jì)錄。他在工作中整合了不同行業(yè)間領(lǐng)袖企業(yè)大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),還結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,“做所講,講所做 ”地原創(chuàng)了以上課程。
 吳老師的課程,是書上沒有的,大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨(dú)一無二的!作為職業(yè)經(jīng)理人,課程全部來自一線,針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計,解決企業(yè)的實(shí)操能力。課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式,注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享,非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層借鑒及應(yīng)用。

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