《 網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》

 網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造

（2天）   

一、授課時(shí)間：2天

二、授課對(duì)象：支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任）

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)的“散兵作戰(zhàn)型”管理模型漸漸不能適用。本課程貼近銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀，開(kāi)發(fā)了符合時(shí)代要求的網(wǎng)點(diǎn)管理模式——“資源統(tǒng)籌型”。

2、幫助支行長(zhǎng)學(xué)員完成管理的轉(zhuǎn)型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)管理”到“專業(yè)管理”的轉(zhuǎn)型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉(zhuǎn)型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學(xué)管理”的轉(zhuǎn)型

3、引導(dǎo)學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標(biāo)分解的精要，學(xué)會(huì)權(quán)力范圍內(nèi)的激勵(lì)與再激勵(lì)，打造經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提升自我及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，塑造支行領(lǐng)導(dǎo)文化，打造一流員工隊(duì)伍。

4、運(yùn)用教練式授課，形式多樣，學(xué)員在自己思考與對(duì)比的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)管理理念的重構(gòu)。注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問(wèn)題的辦法

5、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價(jià)比項(xiàng)目

本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對(duì)銀行在網(wǎng)點(diǎn)中遇到的問(wèn)題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。大量的現(xiàn)場(chǎng)演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價(jià)比最高的實(shí)惠：只化培訓(xùn)課的費(fèi)用，卻能得到咨詢項(xiàng)目成效。

6、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

【課程大綱】——

         支行長(zhǎng)目標(biāo)管理與營(yíng)銷策略

                （第一天）

第一單元、傳統(tǒng)管理模式下的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀

1、      銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)管理模式分析

?  指標(biāo)直接分到員工

?  統(tǒng)籌性缺乏

?  散兵作戰(zhàn)型

?  網(wǎng)點(diǎn)管理者角色錯(cuò)誤位

——大客戶經(jīng)理還是網(wǎng)點(diǎn)管理者？

2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀與隱含的問(wèn)題

?  客戶到店率下滑

?  有網(wǎng)點(diǎn)就有客戶的時(shí)代正在終結(jié)

?  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷資源正在大量轉(zhuǎn)移

                       3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與管理轉(zhuǎn)型的不匹配

?  傳統(tǒng)管理模式無(wú)法勝任網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀

?  網(wǎng)點(diǎn)客戶資源減少后營(yíng)銷陷入困境

?  疫情的發(fā)生使網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)更加弱化

第二單元   績(jī)效指標(biāo)的分解與客戶資源的統(tǒng)籌

一、    銀行中基層管理必修課——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析

1、        如何解讀現(xiàn)有數(shù)據(jù)找到網(wǎng)點(diǎn)管理問(wèn)題？

2、        如何運(yùn)用客戶畫(huà)像精準(zhǔn)客群分類？

3、        零售客戶如何批量拓展？

二、    市場(chǎng)的拓展與經(jīng)營(yíng)策略的制訂

1、3C模型分析本月增量客戶資源

2、市場(chǎng)增量的獲客方式與存量客戶的激活

?  遠(yuǎn)期目標(biāo)與近期指標(biāo)如何結(jié)合？

?  線上獲客戶如何與線下活動(dòng)結(jié)合？

?  淡季獲客如何與旺季吸金結(jié)合？

3、網(wǎng)點(diǎn)管理新模型的重塑——凝聚統(tǒng)籌備型

三、    批量客戶資源的統(tǒng)籌與員工管戶分配

              1、AUM維護(hù)的檔次分類——質(zhì)量排序法

                2、按管戶成果的排名分配客戶資源——優(yōu)者匹配法

                3、客戶資源的分批使用——“掐尖營(yíng)銷法“

                4、新增客戶資源立即分配到管戶員工——及時(shí)補(bǔ)充法

第三單元、 目標(biāo)達(dá)成與科學(xué)管理

一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：

             P-目標(biāo)分解后每天的檢視與管控

                   行長(zhǎng)分解達(dá)成（或非達(dá)成）的目標(biāo)

                   員工宣誓

             D-目標(biāo)執(zhí)行中各崗位的5k原則

?  關(guān)鍵職責(zé)

?  關(guān)鍵流程

?  關(guān)鍵行為

?  關(guān)鍵技能

?  關(guān)鍵工具

            C-目標(biāo)的檢視

?  每日三巡、夕會(huì)（日看行為）

?  周檢視（每周看覆蓋數(shù)）

?  月例會(huì)（月看規(guī)模）

            A-日、周、月目標(biāo)達(dá)成管理

?  《網(wǎng)點(diǎn)月度產(chǎn)品目標(biāo)銷售對(duì)照表》

?  《月度銷售總結(jié)報(bào)告》

?  《提出次月改進(jìn)目標(biāo)，進(jìn)行下月目標(biāo)分解》

?  《員工提升建議書(shū)》-績(jī)效面談

二、績(jī)效考核與二次分配策略

? 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核指標(biāo)體系的建立

?  員工如何掙到“分”值？

?  如何確定任務(wù)分？

?  如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分

?  綜合評(píng)價(jià) 

?  績(jī)效面談

三、團(tuán)隊(duì)提升——

?  月度培訓(xùn)計(jì)劃

?  技能演練計(jì)劃

?  各崗位營(yíng)銷挑戰(zhàn)目標(biāo)

         四、客戶提升——

?    聚集網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能來(lái)源

?  形成閉環(huán)上升，完成目標(biāo)分解時(shí)的預(yù)期

?  進(jìn)行下月的經(jīng)營(yíng)分析

目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理

                               （ 第二天）

第一單元、 執(zhí)行力落地體系的打造與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、高執(zhí)行力落地體系的建立

建立目標(biāo)及規(guī)劃共識(shí)體系、建立運(yùn)營(yíng)會(huì)議機(jī)制、建立評(píng)估激勵(lì)體系，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行氛圍、建立報(bào)表管理體系、建立監(jiān)督驗(yàn)核體系

          二、執(zhí)行力低下的原因探究

?  “人之原因”

?  “制度原因”

?  “人員原因”

          三、影響員工行為的四項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力

?  目標(biāo)清晰，并獲得員工支持

?  坦誠(chéng)溝通，推動(dòng)員工更接近組織目標(biāo)

?  及時(shí)贊賞，讓信任成為團(tuán)隊(duì)共同的語(yǔ)言

?  賦予責(zé)任，使每位員工都意識(shí)到自己的重要性

第二單元、 營(yíng)銷過(guò)程管理與績(jī)效輔導(dǎo)

                  一、營(yíng)銷跟進(jìn)指引——整體流程

?  關(guān)鍵動(dòng)作流程

?  輔導(dǎo)工具

?  關(guān)鍵結(jié)果  

二、電話營(yíng)銷的基本流程輔導(dǎo)

?  打給誰(shuí)？——名單商機(jī)

?  說(shuō)什么？——話題選擇、客群分析

?  怎么說(shuō)？——如何輔導(dǎo)員工編寫(xiě)話術(shù)

                 三、面訪——精準(zhǔn)營(yíng)銷基礎(chǔ)秘訣KYC

?  聊出境界——開(kāi)發(fā)客戶需求

?  探詢客戶信息關(guān)鍵過(guò)程

?  KYC的主要談話內(nèi)容

?  資產(chǎn)配置工具的運(yùn)用

第三單元   營(yíng)銷活動(dòng)的組織與策劃

                  一、當(dāng)前銀行舉辦營(yíng)銷活動(dòng)的困惑

?  邀約的客戶為什么不來(lái)？

?  活動(dòng)的內(nèi)容與客戶的興趣是否匹配？

?  成本花出去了，效果卻不如意

    二、客戶需求的洞察與活動(dòng)主題的確定

?  關(guān)鍵詞：別人的需求，自己的目標(biāo)

?  客戶的需求也許不是金融需求

?  把用戶底層需求用最恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)展現(xiàn)出來(lái)

?  冰山下面的客戶需求就是我們活動(dòng)的主題

?  活動(dòng)由頭與禮品的吸引率

           三、活動(dòng)的精細(xì)化流程與線上延伸

?  如何打造驚艷的營(yíng)銷活動(dòng)場(chǎng)景

?  活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理——抓住四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

?  活動(dòng)的跟進(jìn)——成果的分析的三個(gè)指標(biāo)：

?  線上營(yíng)銷的延伸——線上閉環(huán)營(yíng)銷流程

謝謝閱讀、期待合作！

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升專家

個(gè)人簡(jiǎn)歷                                                   

2 《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人

2 《銳·智支行長(zhǎng)》課程研發(fā)導(dǎo)師

2 《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

2 國(guó)有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師

2 銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派講師

2 銀行客服溝通與投訴處理專家

2 近千例客戶投訴處理閱歷

2 十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專職培訓(xùn)顧問(wèn)生涯

2  為全國(guó)31個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。

 工作理念                                     

2  與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問(wèn)題，陪銀行一起成長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)                                     

2  曾就職世界500強(qiáng)某大型國(guó)有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷支撐。任職期間相關(guān)成績(jī)： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過(guò)省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問(wèn)題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號(hào)。

2  2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績(jī)：

1、開(kāi)發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書(shū)籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）

2、針對(duì)轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營(yíng)銷”以及“員工難管理”等方面的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)了《銳智支行長(zhǎng)》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來(lái)，受到銀行用戶的好評(píng)，被稱為最接地氣兒的支行長(zhǎng)項(xiàng)目

3、針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開(kāi)發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟線上渠道，解決“獲客與營(yíng)銷”問(wèn)題。

劉老師專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營(yíng)銷”三大主題，為全國(guó)31個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。每年根據(jù)市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評(píng)分近年來(lái)持續(xù)名列前茅。