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《提高談判成功率 ——產(chǎn)品不銷而售,客戶不請自來》
《提高談判成功率 ——產(chǎn)品不銷而售,客戶不請自來》內(nèi)訓基本信息:
提高談判成功率
——產(chǎn)品不銷而售,客戶不請自來
(相關(guān)作品于2019年登陸今日頭條和當當網(wǎng),播放量及購買量遠超同類)
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主講:張子凡
【課程背景】
面對重要集團客戶的談判如果失利,直接影響企業(yè)效益乃至生死存亡
一次不考慮交付成本和交付難度的談判,會打亂公司整體規(guī)劃,破壞團隊和諧,影響深遠
干銷售的大部分人沒有接觸過專業(yè)系統(tǒng)的談判培訓與談判訓練,導致本該到手的單子流失掉
談判中有很多機關(guān)和陷阱,不具備足夠?qū)I(yè)的風險評估能力,還會導致企業(yè)面臨法律風險
談判整個流程乃至前中后期每個環(huán)節(jié)都有各自學問和要素,每個環(huán)節(jié)都影響著談判結(jié)果
【預期收獲】
1. 引導學員客觀全面地了解來自于自身的影響談判成敗、亟待改善的問題點
2. 了解并掌握談判致勝的策略與技法,厘清談判要點,化被動為主動,巧妙反敗為勝
3. 學會分析談判對手溝通習慣、特點與忌諱,分析自身籌碼和對方底線、掌控談判主動權(quán)
4. 幫企業(yè)評估常規(guī)談判班子成員匹配度,立刻知道訂單流失的真正原因
5. 學完就用、用了就見效,直接體現(xiàn)在談判過程中更加自信、游刃有余,成功率穩(wěn)步提高
【課程特色】 觀點獨特,實戰(zhàn)案例教學,寓教于樂,純干貨接地氣,大量金句
【課程對象】 營銷總經(jīng)理,營業(yè)部門總監(jiān),銷售部經(jīng)理,銷售主管,談判專員
【課程時長】 6-12小時
【課程體系】
模塊一、影響談判成敗的軟實力主要涉及哪些點?
模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場景?
模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素?
模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達要點有哪些?
模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新?
【課程綱要】
模塊一、影響談判成敗的軟實力主要涉及哪些點?
一、影響談判的軟實力指的是什么?
1、什么是商業(yè)的本質(zhì)?
2、什么是交易的本質(zhì)?
3、談判在交易過程中發(fā)揮什么作用?
4、通常是什么造成談判失利或失???
5、來自于談判者個人的因素主要有哪些?
二、出色談判者的共性優(yōu)勢分析
1、充分而專業(yè)的準備,貫穿談判的前中后期
2、調(diào)性,姿態(tài),韌性
3、觀念,思維方式,靈氣,悟性
4、文化,認知,基因,長板,基于商業(yè),心智模式
5、五大能力
6、表達,溝通,呈現(xiàn),異議處理
案例:故宮/箭牌,山楂寶貝/游樂園
呈現(xiàn)形式:頭腦風暴
工具:商業(yè)畫布
模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場景?
一、好使而順手的談判策略
1、啟動暫停鍵
2、配套談判
3、增值服務
4、價格分解
5、價格拆解
6、數(shù)據(jù)和見證呈現(xiàn)
7、聲東擊西
案例:看大片學談判
呈現(xiàn)形式:剪輯電影播放
二、上帝視角的談判策略
模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素?
一、談判過程中的禁忌
1、準備不足
2、夸大事實
3、過度承諾
4、前后矛盾
5、無條件妥協(xié)
6、陷入陣地戰(zhàn)
7、對答如箭
8、強勢霸道,咄咄逼人
9、隨意打斷,任意插話
10、沖動做決定:價格,政策,周期
11、維度低,講話LOW
二、談判中的制勝要素
1、 原理:平衡多贏,樂于履約
2、 紅線:守住底線,明確原則
3、 需求:雙方的訴求分別是什么?
4、 認知:上談判桌之前,談判已經(jīng)結(jié)束
5、 分析:底氣不足的N個原因
6、 呈現(xiàn):羅里吧嗦VS干凈利落
7、 根本:知己知彼知他,方能百戰(zhàn)百勝
8、 隊友:定戰(zhàn)略,搭班子,傍大款
案例:中國移動
呈現(xiàn)形式:故事還原,頭腦風暴
模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達要點有哪些?
一. 樹立正確的談判觀念
二.影響談判成功的呈現(xiàn)與表達要素
1、表達:講話的邏輯
2、眼神
3、對方誤解甚至否定你,怎么回應?
4、就算需求不能滿足,至少讓他感覺舒服
5、你夸對方了嗎?——夸人的方略和技巧
6、聚焦:借助SPIN死磕一個點,深挖需求和痛點
7、望聞問切
8、“60秒矩陣”搬到談判現(xiàn)場會怎樣?
9、有說服力的表達包括哪些環(huán)節(jié)?
案例:談判經(jīng)驗分享與碰撞
呈現(xiàn)形式:頭腦風暴,小組討論
模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新?
一、你的談判籌碼是什么?
1、什么是談判籌碼?
2、你手里的籌碼不夠力度,知道嗎?
3、怎樣設(shè)計高勝算率的籌碼?
4、怎樣整合到優(yōu)質(zhì)籌碼?
二、談判流程中哪些環(huán)節(jié)可以創(chuàng)新?
1、你的配套策略是什么?
2、付出代價:檻級策略
3、把資源整合應用到談判
4、利他:用戶思維,以終為始
5、格局贏人的策略:高舉高打
6、改變調(diào)性的方式:站在宏觀談微觀
7、站在產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合高度談判
8、站在高維談判:社群和融媒體
案例:包裝談判“配套”
呈現(xiàn)形式:小組討論
張子凡 老師(北京)
—— 中國知名營銷策劃專家
? 京東直播實訓學院執(zhí)行院長
? 華為電臺旅游頻道(華為生態(tài)企業(yè))執(zhí)行董事
? 世紀互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技(納斯達克上市企業(yè))營銷總監(jiān)
? 箭牌糖果(中國)有限公司(全球500強)營銷經(jīng)理
? 維也納食品(中國)有限公司(香港上市企業(yè))渠道經(jīng)理
? 新媒體抖音號“業(yè)績高增長”運營28天,粉絲從0到50萬
? 中國移動集團9年咨詢顧問
? 三一重工、圣象集團、老板電器、蒙牛集團等多家知名企業(yè)常年管理培訓顧問
? 清華大學、北京大學、復旦大學、上海交通大學總裁班及EMBA班特聘講師
? 出書 12本、光碟 60套,多年占據(jù)經(jīng)管類書碟銷量前十
【個人簡介】
中國培訓界第二代名師張子凡,曾帶領(lǐng)多家企業(yè)通過營銷創(chuàng)新實現(xiàn)業(yè)績超高速增長。
作為世紀互聯(lián)(納斯達克上市企業(yè))ISP業(yè)務營銷總監(jiān),帶領(lǐng)部門以極低成本投入實現(xiàn)營業(yè)額增長1700%。
作為維也納食品(中國)有限公司首任渠道營銷總監(jiān),從0到1搭建公司通路體系、銷售團隊管理體系,并開辟社區(qū)營銷等新模式,一系列創(chuàng)新營銷舉措在公司內(nèi)部復制,推動企業(yè)營業(yè)額連續(xù)3年增長40%。
幫助國內(nèi)某著名培訓公司,重新梳理該企業(yè)的商業(yè)模式及營銷系統(tǒng),基于大課+精品班模式,親自實操落地該項目,個人為該項目當年創(chuàng)收過億,奠定了該培訓公司在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。
為中國移動集團各省市分公司累計授課2000+場次,覆蓋70%全國營銷團隊,累計受訓人次10萬+,直接帶來服務改善和業(yè)績提升。
張老師28天完成抖音號0到50萬粉絲的飛速跨越,隨后用時33天打造千人付費社群。
張老師擁有12年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,19年營銷管理培訓及顧問經(jīng)驗,其中“寬度1微米,深度十公里”、“目標刻在巖石上,方法寫在沙灘上”等多個營銷理念更成為中國營銷界的金句。
張老師認為“專注干好一件事,聚焦服務一群人”,應該是中國營銷培訓師的根本操守和理念,從業(yè)19年來一直秉承這樣的信念,服務每一個企業(yè),交付每一個學員,常年被清華大學,北京大學,浙江大學,復旦大學,上海交通大學等多家總裁班及EMBAB班評為“最受學員喜愛的實戰(zhàn)派導師”。
【學員評價】
子凡老師的課程內(nèi)容直指人心,接地氣,把深奧的道理和方法用我們最能接受的方式講出來,讓我們學會,非常欽佩! —— 伊利集團副總裁 胡格吉呼
張老師的課程,剛開始我還擔心因為是晚上的課程,大家會不會感覺太累,聽了五分鐘我就知道是自己多慮了,張老師的氣場強大但又超強的親和力,內(nèi)容有趣又有料,這次時間安排少了,以后一定請張老師多給我們講! —— 圣象集團副總裁 朱玲英
多年前就久仰子凡老師大名,今日得以一見,果然名不虛傳!今天的課程對我們改善企業(yè)整體運營非常有作用,幫助很大。
—— 丹姿(水密碼)集團董事長 張楚標
我以前我不喜歡求人,凡事自己悶聲干的毛病要徹底改正,聽了張老師的課程,真可謂改變我的三觀!
——— 金科環(huán)境(科創(chuàng)板上市公司)總裁 崔紅梅
感覺到張老師是一位特別用心且真誠的老師,他試著把這么多年自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗方法論,都盡力給到我們,這是我聽過的最好的課程!
—— 互聯(lián)網(wǎng)實驗室 張文強
子凡老師課如其人:如沐春風,干凈利落。他的課字字珠璣、刀刀見血,不僅能在營銷戰(zhàn)略上幫我們撥開云霧,更給我的思維帶來摧枯拉朽的洗禮。他是我遇到的最出色的營銷講師和人生導師!
——— 蒙牛集團華東大區(qū)總經(jīng)理 郭志偉
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