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《提高談判成功率 ——產(chǎn)品不銷而售,客戶不請(qǐng)自來》

內(nèi)訓(xùn)講師:張子凡 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《提高談判成功率 ——產(chǎn)品不銷而售,客戶不請(qǐng)自來》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張子凡
張子凡
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

提高談判成功率

——產(chǎn)品不銷而售,客戶不請(qǐng)自來

(相關(guān)作品于2019年登陸今日頭條和當(dāng)當(dāng)網(wǎng),播放量及購買量遠(yuǎn)超同類)

確定渴望提高談判成功率,拿到更多優(yōu)質(zhì)訂單?聽這課

 

主講:張子凡

 

【課程背景】   

面對(duì)重要集團(tuán)客戶的談判如果失利,直接影響企業(yè)效益乃至生死存亡

一次不考慮交付成本和交付難度的談判,會(huì)打亂公司整體規(guī)劃,破壞團(tuán)隊(duì)和諧,影響深遠(yuǎn)

干銷售的大部分人沒有接觸過專業(yè)系統(tǒng)的談判培訓(xùn)與談判訓(xùn)練,導(dǎo)致本該到手的單子流失掉

談判中有很多機(jī)關(guān)和陷阱,不具備足夠?qū)I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力,還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨法律風(fēng)險(xiǎn)

談判整個(gè)流程乃至前中后期每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自學(xué)問和要素,每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著談判結(jié)果

 

【預(yù)期收獲】

1.   引導(dǎo)學(xué)員客觀全面地了解來自于自身的影響談判成敗、亟待改善的問題點(diǎn)

2.   了解并掌握談判致勝的策略與技法,厘清談判要點(diǎn),化被動(dòng)為主動(dòng),巧妙反敗為勝

3.   學(xué)會(huì)分析談判對(duì)手溝通習(xí)慣、特點(diǎn)與忌諱,分析自身籌碼和對(duì)方底線、掌控談判主動(dòng)權(quán)

4.   幫企業(yè)評(píng)估常規(guī)談判班子成員匹配度,立刻知道訂單流失的真正原因

5.   學(xué)完就用、用了就見效,直接體現(xiàn)在談判過程中更加自信、游刃有余,成功率穩(wěn)步提高

 

【課程特色】 觀點(diǎn)獨(dú)特,實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué),寓教于樂,純干貨接地氣,大量金句

【課程對(duì)象】 營(yíng)銷總經(jīng)理,營(yíng)業(yè)部門總監(jiān),銷售部經(jīng)理,銷售主管,談判專員

【課程時(shí)長(zhǎng)】 6-12小時(shí)

 

【課程體系】

模塊一、影響談判成敗的軟實(shí)力主要涉及哪些點(diǎn)?

模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場(chǎng)景?

模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素?

模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達(dá)要點(diǎn)有哪些?

模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新?

 

【課程綱要】

模塊一、影響談判成敗的軟實(shí)力主要涉及哪些點(diǎn)?

一、影響談判的軟實(shí)力指的是什么?

1、什么是商業(yè)的本質(zhì)?

2、什么是交易的本質(zhì)?

3、談判在交易過程中發(fā)揮什么作用?

4、通常是什么造成談判失利或失敗?

5、來自于談判者個(gè)人的因素主要有哪些?

二、出色談判者的共性優(yōu)勢(shì)分析

1、充分而專業(yè)的準(zhǔn)備,貫穿談判的前中后期

2、調(diào)性,姿態(tài),韌性

3、觀念,思維方式,靈氣,悟性

4、文化,認(rèn)知,基因,長(zhǎng)板,基于商業(yè),心智模式

5、五大能力

6、表達(dá),溝通,呈現(xiàn),異議處理

案例:故宮/箭牌,山楂寶貝/游樂園

呈現(xiàn)形式:頭腦風(fēng)暴

工具:商業(yè)畫布

 

模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場(chǎng)景?

一、好使而順手的談判策略

1、啟動(dòng)暫停鍵

2、配套談判

3、增值服務(wù)

4、價(jià)格分解

5、價(jià)格拆解

6、數(shù)據(jù)和見證呈現(xiàn)

7、聲東擊西

案例:看大片學(xué)談判

呈現(xiàn)形式:剪輯電影播放

二、上帝視角的談判策略

 

模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素?

一、談判過程中的禁忌

1、準(zhǔn)備不足

2、夸大事實(shí)

3、過度承諾

4、前后矛盾

5、無條件妥協(xié)

6、陷入陣地戰(zhàn)

7、對(duì)答如箭

8、強(qiáng)勢(shì)霸道,咄咄逼人

9、隨意打斷,任意插話

10、沖動(dòng)做決定:價(jià)格,政策,周期

11、維度低,講話LOW

二、談判中的制勝要素

1、 原理:平衡多贏,樂于履約

2、 紅線:守住底線,明確原則

3、 需求:雙方的訴求分別是什么?

4、 認(rèn)知:上談判桌之前,談判已經(jīng)結(jié)束

5、 分析:底氣不足的N個(gè)原因

6、 呈現(xiàn):羅里吧嗦VS干凈利落

7、 根本:知己知彼知他,方能百戰(zhàn)百勝

8、 隊(duì)友:定戰(zhàn)略,搭班子,傍大款

案例:中國(guó)移動(dòng)

呈現(xiàn)形式:故事還原,頭腦風(fēng)暴

 

模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達(dá)要點(diǎn)有哪些?

一.  樹立正確的談判觀念

二.影響談判成功的呈現(xiàn)與表達(dá)要素

1、表達(dá):講話的邏輯

2、眼神

3、對(duì)方誤解甚至否定你,怎么回應(yīng)?

4、就算需求不能滿足,至少讓他感覺舒服

5、你夸對(duì)方了嗎?——夸人的方略和技巧

6、聚焦:借助SPIN死磕一個(gè)點(diǎn),深挖需求和痛點(diǎn)

7、望聞問切

8、“60秒矩陣”搬到談判現(xiàn)場(chǎng)會(huì)怎樣?

9、有說服力的表達(dá)包括哪些環(huán)節(jié)?

案例:談判經(jīng)驗(yàn)分享與碰撞

呈現(xiàn)形式:頭腦風(fēng)暴,小組討論

 

模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新?

一、你的談判籌碼是什么?

1、什么是談判籌碼?

2、你手里的籌碼不夠力度,知道嗎?

3、怎樣設(shè)計(jì)高勝算率的籌碼?

4、怎樣整合到優(yōu)質(zhì)籌碼?

二、談判流程中哪些環(huán)節(jié)可以創(chuàng)新?

1、你的配套策略是什么?

2、付出代價(jià):檻級(jí)策略

3、把資源整合應(yīng)用到談判

4、利他:用戶思維,以終為始

5、格局贏人的策略:高舉高打

6、改變調(diào)性的方式:站在宏觀談微觀

7、站在產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合高度談判

8、站在高維談判:社群和融媒體

案例:包裝談判“配套”

呈現(xiàn)形式:小組討論


講師 張子凡 介紹

張子凡 老師(北京)                    

—— 中國(guó)知名營(yíng)銷策劃專家

 

?  京東直播實(shí)訓(xùn)學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

?  華為電臺(tái)旅游頻道(華為生態(tài)企業(yè))執(zhí)行董事

?  世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技(納斯達(dá)克上市企業(yè))營(yíng)銷總監(jiān)

?  箭牌糖果(中國(guó))有限公司(全球500強(qiáng))營(yíng)銷經(jīng)理

?  維也納食品(中國(guó))有限公司(香港上市企業(yè))渠道經(jīng)理

?  新媒體抖音號(hào)“業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)”運(yùn)營(yíng)28天,粉絲從0到50萬

?  中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)9年咨詢顧問

?  三一重工、圣象集團(tuán)、老板電器、蒙牛集團(tuán)等多家知名企業(yè)常年管理培訓(xùn)顧問

?  清華大學(xué)北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)上海交通大學(xué)總裁班及EMBA班特聘講師

?  出書 12本、光碟 60套,多年占據(jù)經(jīng)管類書碟銷量前十

 

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

中國(guó)培訓(xùn)界第二代名師張子凡,曾帶領(lǐng)多家企業(yè)通過營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超高速增長(zhǎng)。

作為世紀(jì)互聯(lián)(納斯達(dá)克上市企業(yè))ISP業(yè)務(wù)營(yíng)銷總監(jiān),帶領(lǐng)部門以極低成本投入實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)1700%。

 

作為維也納食品(中國(guó))有限公司首任渠道營(yíng)銷總監(jiān),從0到1搭建公司通路體系、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系,并開辟社區(qū)營(yíng)銷等新模式,一系列創(chuàng)新營(yíng)銷舉措在公司內(nèi)部復(fù)制,推動(dòng)企業(yè)營(yíng)業(yè)額連續(xù)3年增長(zhǎng)40%。

 

幫助國(guó)內(nèi)某著名培訓(xùn)公司,重新梳理該企業(yè)的商業(yè)模式及營(yíng)銷系統(tǒng),基于大課+精品班模式,親自實(shí)操落地該項(xiàng)目,個(gè)人為該項(xiàng)目當(dāng)年創(chuàng)收過億,奠定了該培訓(xùn)公司在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

 

為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)各省市分公司累計(jì)授課2000+場(chǎng)次,覆蓋70%全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),累計(jì)受訓(xùn)人次10萬+,直接帶來服務(wù)改善和業(yè)績(jī)提升。

張老師28天完成抖音號(hào)0到50萬粉絲的飛速跨越,隨后用時(shí)33天打造千人付費(fèi)社群。

張老師擁有12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),19年?duì)I銷管理培訓(xùn)及顧問經(jīng)驗(yàn),其中“寬度1微米,深度十公里”、“目標(biāo)刻在巖石上,方法寫在沙灘上”等多個(gè)營(yíng)銷理念更成為中國(guó)營(yíng)銷界的金句。

 

張老師認(rèn)為“專注干好一件事,聚焦服務(wù)一群人”,應(yīng)該是中國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)師的根本操守和理念,從業(yè)19年來一直秉承這樣的信念,服務(wù)每一個(gè)企業(yè),交付每一個(gè)學(xué)員,常年被清華大學(xué),北京大學(xué),浙江大學(xué),復(fù)旦大學(xué),上海交通大學(xué)等多家總裁班及EMBAB班評(píng)為“最受學(xué)員喜愛的實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師”。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

 

子凡老師的課程內(nèi)容直指人心,接地氣,把深?yuàn)W的道理和方法用我們最能接受的方式講出來,讓我們學(xué)會(huì),非常欽佩!                            —— 伊利集團(tuán)副總裁 胡格吉呼 

 

張老師的課程,剛開始我還擔(dān)心因?yàn)槭峭砩系恼n程,大家會(huì)不會(huì)感覺太累,聽了五分鐘我就知道是自己多慮了,張老師的氣場(chǎng)強(qiáng)大但又超強(qiáng)的親和力,內(nèi)容有趣又有料,這次時(shí)間安排少了,以后一定請(qǐng)張老師多給我們講!                        —— 圣象集團(tuán)副總裁 朱玲英

 

 

多年前就久仰子凡老師大名,今日得以一見,果然名不虛傳!今天的課程對(duì)我們改善企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)非常有作用,幫助很大。

—— 丹姿(水密碼)集團(tuán)董事長(zhǎng) 張楚標(biāo)

 

我以前我不喜歡求人,凡事自己悶聲干的毛病要徹底改正,聽了張老師的課程,真可謂改變我的三觀!                        

——— 金科環(huán)境(科創(chuàng)板上市公司)總裁 崔紅梅

 

感覺到張老師是一位特別用心且真誠(chéng)的老師,他試著把這么多年自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)方法論,都盡力給到我們,這是我聽過的最好的課程!                

—— 互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室 張文強(qiáng)

 

子凡老師課如其人:如沐春風(fēng),干凈利落。他的課字字珠璣、刀刀見血,不僅能在營(yíng)銷戰(zhàn)略上幫我們撥開云霧,更給我的思維帶來摧枯拉朽的洗禮。他是我遇到的最出色的營(yíng)銷講師和人生導(dǎo)師!                                   

——— 蒙牛集團(tuán)華東大區(qū)總經(jīng)理 郭志偉


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